商业画布
商业画布是一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具,其底层逻辑主要围绕价值创造、传递和获取展开,具体介绍如下:
价值创造逻辑
- 客户细分:明确目标客户群体,将市场划分为不同的细分领域。这是因为不同客户群体有不同的需求、偏好和消费行为。企业通过深入了解各个细分市场,能够精准定位目标客户,为他们提供更贴合需求的产品或服务。例如,苹果公司将客户细分为普通消费者、专业创作者等,针对专业创作者推出了高性能的MacBook Pro系列产品,满足他们对图形处理、视频剪辑等专业功能的需求。
- 价值主张:基于客户细分,企业需要设计出能够解决客户问题、满足客户需求的价值主张。这是企业创造价值的核心,它体现了产品或服务的独特卖点和竞争优势。比如,特斯拉汽车以其高性能的电动驱动系统、先进的自动驾驶技术和时尚的外观设计,为消费者提供了环保、科技感十足的出行解决方案,与传统燃油汽车形成了差异化的价值主张。
价值主张的语言组织: 针对 [目标客户群体],我们的 [产品 / 服务] 通过 [独特方式],帮助解决 [客户痛点],提供 [核心价值]
价值传递逻辑
- 渠道通路:企业需要选择合适的渠道将价值主张传递给目标客户。渠道通路包括线上渠道(如网站、社交媒体、电商平台等)和线下渠道(如实体店、经销商、展会等)。通过有效的渠道选择和整合,企业能够提高产品或服务的曝光度,让更多的客户了解和接触到企业的价值主张。例如,小米公司通过线上官网和电商平台直接销售产品,减少了中间环节,降低了成本,同时利用社交媒体进行品牌推广和用户互动,快速扩大了品牌影响力。
- 客户关系:建立和维护良好的客户关系对于价值传递至关重要。不同的客户群体和业务模式需要不同的客户关系策略,如个人助理式服务、自助服务、社区服务等。企业通过与客户保持密切的互动和沟通,能够增强客户对品牌的信任和忠诚度,促进价值的持续传递。比如,星巴克通过建立会员制度、提供个性化的服务和举办线下活动等方式,与客户建立了紧密的关系,提高了客户的复购率和品牌口碑。
价值获取逻辑
- 收入来源:明确企业通过何种方式从客户那里获得收入。收入来源可以包括产品销售、服务收费、订阅费用、广告收入等多种形式。企业需要根据自身的价值主张和客户需求,选择合适的收入模式,并不断优化和创新,以实现收入的最大化。例如,软件公司可以采用软件授权销售、订阅服务等多种收入模式,根据不同客户的需求和使用场景提供相应的解决方案。
- 成本结构:企业需要清晰地了解运营过程中所产生的各种成本,包括固定成本(如房租、设备采购等)和可变成本(如原材料采购、营销费用等)。通过合理控制成本结构,提高运营效率,企业能够在保证产品或服务质量的前提下,实现利润的最大化。例如,沃尔玛通过强大的供应链管理和规模经济效应,降低了采购成本和运营成本,从而能够以较低的价格向消费者提供商品,实现了价值获取的最大化。
内部支撑逻辑
- 核心资源:企业需要拥有一系列的核心资源来支持价值创造、传递和获取的过程。核心资源可以包括人力资源、技术资源、财务资源、实物资源等。例如,谷歌公司以其强大的技术研发团队、先进的算法技术和海量的数据资源为核心,为用户提供了高效、准确的搜索引擎服务,同时通过广告业务实现了价值的获取。
- 关键业务:确定企业为了实现价值主张而必须开展的关键业务活动。关键业务与核心资源密切相关,它是企业创造价值的具体行动。例如,航空公司的关键业务包括航班运营、机票销售、客户服务等,这些业务活动的高效执行是航空公司实现价值的基础。
- 重要合作:在商业生态系统中,企业往往需要与其他合作伙伴建立合作关系,以获取必要的资源、技术和支持。重要合作可以包括供应商、合作伙伴、战略联盟等。例如,汽车制造商与零部件供应商、科技公司合作,共同开发新技术、降低成本,提高产品的竞争力。
价值主张通常需要考虑的维度
✴ 新颖(Newness):有些价值主张满足客户从未感受和体验过的全新需求,因为以前从来没有类似的产品或服务。这通常但不总是与技术有关,比如微信的出现,大 大的改变了人们的通讯、生活方式。
✴ 性能(Performance):改善产品和服务性能是一个传统意义上创造价值的普遍方法。比如每年手机厂商都会对其产品进行更新和迭代,他们总会找到一个消费者有 需求的点,不断地去做升级迭代,满足消费者的需求,消费者也愿意为他们的提供的价值付费。
✴ 专业(Professional):可以通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值。也就是专精某一方面的事情,成为行业领先,让客户愿意为你的价值付费。
✴ 设计(Design):设计是一个重要但又很难衡量的要素。产品可以因为优秀的设计脱颖而出,在时尚和消费电子产品工业,设计是价值主张中一个特别重要的部分。
✴ 品牌/身份地位(Brand/Status):客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。例如,佩戴一块劳力士手表象征着财富。
✴ 价格(Price):以更低的价格提供同质化的价值是满足价格敏感客户细分群体的通常做法,但是低价价值主张对于商业模式的其余部分有更重要的含义。
✴ 成本削减(Cost reduction):帮助客户削减成本是创造价值的重要方法。例如,客户关系管理系统(CRM)的应用,减少了购买者的开销并免除了用户自行购买、
安装和管理CRM软件的麻烦。
✴ ⻛险抑制(Risk reduction):当客户购买产品和服务的时候,帮助客户抑制⻛险也可以创造客户价值。对于二手汽⻋买家来说,为期一年的服务担保规避了在购买后
发生故障和修理的⻛险。而服务品质级别担保书,部分抑制了由买方承担外包IT服务所要承担的⻛险。
✴ 可达性(Accessibility):把产品和服务提供给以前接触不到的客户是另一个创造价值的方法。这既可能是商业模式创新的结果,也可能是新技术的结果,或者兼而
有之。
✴ 便利性/可用性(Convenience/usability):使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值。苹果公司的iPod和iTunes为用户提供了在搜索、购买、下载和收听数字音
乐方面前所未有的便捷体验。
✴ 定制化(Customization):定制产品和服务以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值。近几年来,大规模定制和客户参与制作的概念显得尤为重要。这
个方法允许定制化产品和服务,同时还可以利用规模经济优势。
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