从市场运营角度谈Uber中国的第一批用户是怎么来的

声明：这篇文章是从http://www.010lm.com/redian/2016/0312/1206875.html转来的，分享给大家。

1）首先告诉用户Uber是做什么的？即培养用户品牌意识。

我们当时做Uber的时候，觉得Uber更应该是一种生活方式：当你坐在一个咖啡厅，你准备去下一个地方或者是你在会议室里准备要去参加下一个会议，你打开手机，就可以一键就呼叫到舒适豪华的车。

也就是解决出行问题。

 

2)怎么让用户认识你？

以自己为用户的角度去发掘市场。 最早期的时候我们是一个城市三人的团队，我主要负责的是市场公关和所有渠道的推广。因为一个人的工作量有限，所以这样的团队促使我们不得不精准的找到那拨 种子用户，并且在种子用户里面进行一些深度的挖掘，让他们喜欢我们的产品，开始重度的使用我们的产品并且利用社交媒体做一些推广。

早期的我们的营销策略中，创新用户占了2.5%。也就是一些投行的人，但是由于他们最开始使用的Beta产品，只是一个毛坯子，所以很多用户体验做得不好。虽然如此，但是可以说明早期他们就有了这些需求，愿意去尝试。

我们就需要通过有限的资源和有限的精力和有限的资金，找到最早的种子用户。这批种子用户不仅可以很快的帮我们精准定位，还代表了Uber的品牌形象，所以是很重要的。

那么我如何找到我们的第一批种子用户呢？Uber 进入中国市场的时候在国外已经非常风靡了，所以在国外有很多的用户，包括生活在北京的老外都在国外使用Uber。所以这些在中国的外国人和有海外经历的人 就成为了我们的第一批锁定目标。但是Uber在最早期的运营中，是不能使用银联信用卡的，只能使用Visa的信用卡。所以这批人是很稀释的，可能是某个公 司的高管，还有可能是一些商会的人，也有可能是海归。

当我们看整个用户群的时候，发现他们的思想非常开放，并且很多是在海外已经体验过Uber的。所以我们非常清楚我们种子用户的画像，而Marketing成为了我们需找种子用户的最好选择。北京联盟 http://www.010lm.com/

北京就是一个很好的例子。首先我们可以跟很多的商户合作，譬如酒店， 很多外国人来中国出差、旅游，他们可能就需要有一个Uber。因为在海外，他们已经习惯了使用Uber，所以他们来到中国之后，打开Uber：中国欢迎 你，他们会觉得整个Uber全球的体验做得非常好。而这批用户在早期的种子用户中占了很高的比例。北京联盟 http://www.010lm.com/

还 有时尚圈，我们早期的时候有跟Vogue进行合作，每一年都对Vogue进行一些sponsor，给一些礼金，让他们能够优雅地登场：穿着晚礼服，踩着高 跟鞋，坐着奥迪，出现在晚会的现场，是比较梦幻，也是比较符合用户需求和本身定位的。北京联盟 http://www.010lm.com/

所以当你的种子用户的画像比较清楚的时候，你就要开始做不同方向上的尝试。比如说你觉得商会是你的种子用户，就要很快地跟他们进行一些线下或者线上的尝试。 这种市场营销的手段有很多种：比如线上的广告、线下的活动赞助，包括商会的晚宴，都是可以去进行参与的；当你知道种子用户从哪些渠道来的时候，就应该尝试 各种办法，很好地去进行检测。Uber进行检测就是通过邀请码。我们每做一个活动都会通过邀请码去检测，看邀请码的使用率：注册邀请码的有多少人，注册之 后有多少人真正搭车，过了一星期之后，是否又继续搭车，一个月之内他搭了几次车。通过这些有效的数据检测，就可以很好地知道哪一场活动或者哪一个渠道的活动，它的转化率是最快的。

 

3）Uber四大利器

Uber有一个大家非常熟悉的创意营销叫一键呼叫直升机。 可能在这之前很多人都觉得这是不可能做到的事情。因为在早期的时候没有技术手段可以通过一个APP叫一辆直升机，虽然可能通过电话去预约，但是它的价格是 非常的昂贵。呼叫直升机最早是在美国的Detroit底特律，很多人要去参加当地的车展，一些富豪就开始做一键呼叫直升机，通过直升机的方式去抵达现场。

第二个就是品牌的跨界。品牌跨界要市场人员非常了解品牌的定位，走的是何种路线。比如Uber，可能不会跟相对本土的餐厅合作，而是会选择和麦当劳合作。早期的时候，你需要运用很多市场关系网络把品牌的跨界营销做上去，找到一些高端一点的品牌，把自己的品牌知名度拉上去。Uber中国其实占用了很多Uber全球的优势，因为它在海外已经比较有名了，所以当我们在谈合作方的时候会相对更容易一些。

一定要找到跟自己品牌相对应的合作方，才可以进行深度的品牌的跨界的合作。

 

第四点是极致的体验，来自于如何去挖掘用户的需求。做了一段时间的市场之后，我们发现用户是可以在车上完成早餐的。通过大数据，我们知道早上八点四十到九点之间是叫车高峰期，而这个时间点出发的人们大部分时间是没有吃早餐的，更没有时间买一杯咖啡了，所以我们想客户叫车的时候准备一份早餐，准备一杯咖啡，是可以加深用户的体验的。

换一句话说，把用户体验做到极致，也就是把整体的服务做到极致。除了刚刚提到的早餐，我们也做了一些其它的深度挖掘，比如北京雾霾天的时候，在所有的车里配备PM2.5的口罩。早期的时候很多平台是没有想到的，我们之所以做了第一人，是因为我们的服务意识是非常强的。我们去洞察客户的需求，不断满足用户在每一个时间点上的需求感。

 

以 上就是我在Uber北京时我们的四大营销武器。当时，我们在想每一个策略的时候，首先都会带着团队一起脑洞大开，讨论要做的这件事是不是已经有人在做了， 我们要做是不是够特别等等；然后就是品牌的跨界，我们把自己定位成一个中高端的品牌，所以早期的时候奥迪、TESLA，都是我们合作的品牌，我们要做的就 是够fashion；最后就是抱大腿政策以及把整个体验做到极致，深度地挖掘用户的需求，让种子用户去主动做一些营销等等。早期的时候会在种子用户中筛选 一些代言人（Uber大使），让他们帮助传播Uber。这些大使来自各行各业，并且都是深度用户，我们会为其提供免费券，当他邀请朋友使用Uber的时候 我们还会给他们一些额外的奖励。

 

Uber运营上的一些方法和方向：

Uber有很多被其它互联网公司借鉴的方法。比如高奖励的机制，早期我们广撒网招募人民优步司机的时候有一个奖励机制：一周完成50单给6000、7000，所以吸引了很多用户的积极参与。之所以如此巨额的奖励，是因为我们不想用户在打开APP的时候周边是没有车的，所以司机是我们首先要解决的问题。当车聚集到了一定的数量之后，用户体验相应的就提高了。

 

第二点是自动匹配。Uber的司机是不用抢单的。Uber有自己的算法，它可以定位，找到周边的车，就近派遣司机，而且司机是不能拒单。如果司机拒单，遭到客户的投诉，我们有一个很严格的管理机制，会评分。最早期的时候有的司机会通过Uber刷行程单，被我们发现之后就会永久地封号。北京联盟 http://www.010lm.com/

第三点是大数据。早期的时候我们的用户是集中在比较市中心的地方，譬如北京的三里屯、国贸周边，上海、深圳都是如此。得出这些结论，都是通过数据的监测，包括什么地方的用户需求最高，什么时间段的用户需求最高，这些都是通过对数据的挖掘。

还 有我们可以通过整个地图去发现用户的需求在哪里。我们发现除了CBD以外中关村的需求也是很高的，我们就会考虑是不是要拓展到中关村。所有的策略都会影响 到你的运营陈本，整体的城市预算，所以最终我们要不要扩展到这个城市这个地区，都是基于大数据的背景下完成的。在大数据的帮助下，我们非常有效地利用了自 身的资源。Uber有一个溢价的原则，当需求过高的时候，可能会涨到2.7，甚至有的时候会涨到3倍，这些也都是根据大数据完成的。

5最后给创业公司一些建议

Uber有一个早期标配铁三角：一个城市里一个城市总经理、一个城市经理、一个运营经理。为什么不是30人？而是3个人呢？3个人可能会累一些，但是确实是可以运作的。虽然人员不多，但是却是非常精的，人员之间可以进行无缝衔接，非常有效地利用了时间。所以说物尽其用很重要，多了不一定是好的。

另外就是要知道如何需找自己的种子用户。在有效的时间、有效的成本内找到种子用户，并且很好地去挖掘种子用户的需求，你的产品自然就会扩散出去。所以不要贪心，一定要沉得住气，把种子用户维护好，把品牌和创意的市场营销做好，这才是最重要的。

现在回顾过往的Uber经历，对我影响是非常大的。我学到了第一要脑洞大开，一定要去做一个市场上第一个在做这件事情的人，因为当你做到1%的时候，剩下的9%是追随者，90%是跟随者，所以一定要成为市场里的1%。

第三是了解你的产品，不断地挖掘用户的场景，把整个体验做到更极致化。这是我在Uber市场营销方面所学到的东西，我个人觉得非常有借鉴性。

最后我想说的是一定要非常的注重数据。我在Uber的时候学到如何去检测用户的数据，如何去追踪一个邀请码所带来的反映，市场渠道的推广是不是可行，包括深度挖掘什么时候应该开放某一个区域，什么时候用户的需求已经可以到南四环等等，这些都是基于大数据的基础之上的，所以创业公司数据真的很重要。

以上就是关于Uber营销、运营上面的一些分享