从ERP转型到服务转型再到解决方案转型,今天分享一下跨国软件公司（SAP和ORACLE）的商业模式。
1、产品授权：国外软件的产品费用就是用户授权，单价在五万左右，购买多少用户数直接乘以单价就可以，用户授权有一定的折扣，但幅度不会很大。在部分项目中我们也会看到国外软件突然大幅度降价，一方面是用户授权提供一定的折扣但空间有限，另一方面最重要的减少了用户数，如从500（约2000万）用户减少到100用户（只有400万），因此降价的背后情况一定要搞清楚。如近期广州SD的案例，ORACLE产品费用只有100多万，但用户数只有30多个。大家会问，这么少用户数够用吗？
2、用户数的秘密：一般国外软件的销售会根据客户的预算推荐用户数量，如果客户预算很高那用户数也会很多，但如果预算有限又希望成交，只能减少用户数量，因此经常会导致客户实际购买的用户数根本不够应用。国外软件由于在系统中不对用户数量进行限制（一种说法是法律限制，一种说法是故意的），因此客户在实际应用中如果用户数不够可以在系统中自己增加，但增加的这些用户实际上在法律上属于盗版。销售往往和客户说软件公司不会查没有问题，但实际上软件公司保留了随时抽查用户数量的权利，是否查怎么查取决于软件公司，想知道实际用户数很容易，如果业绩不好就开始检查客户超出合同范围的用户授权了。这部分超出用户授权的用户实际属于盗版是非法的，一旦有证据软件公司有足够的筹码要求客户支付这部分费用，往往至少上千万。据了解国内一个千亿级企业已经尝到苦头了，用户数量明显超出合同约定，对方开出的账单是千万级的，当初购买软件好像只有几百万，但这个费用敢不支付吗？否则对方分分钟可以起诉你。
3、实施交付：80%以上的实施交付是由实施伙伴完成，软件公司签署用户授权合同，实施伙伴签署实施合同。对于IBM、埃森哲等国际级实施伙伴实施费用大概是软件费用的3-5倍，国内文思海辉、汉得的大概是2倍，实施费用均明显高于软件费用，而国内软件公司普遍还在百分之几十的水平上。
4、运维费用：这个费用是国内软件公司非常忽略的一个费用，但实际上SAP/ORACLE的核心利润正是来自这些签约后每年22%的支持费用（用户授权费用的22%，最低好像是17%，正常就是22%），客户需要在签约后立即开始支付这每年22%的运维支持费用，没有任何免费保修的概念，也就是签约的第一天开始就需要再支付22%的运维费用，这个时候实施都还没有开始。你可能不太相信，开始我也不信，深入了解后确实如此，而且条款执行非常严格，绝不打折。国外软件全球有独立部门负责运维，不归各个区域管辖，如果不支付这个费用，会立即中止技术支持，非常严格。如果中途中断后再购买必须补交之前年度的运维费用，否则不能延续。我专门问过其实施伙伴，这种条款客户能够接受吗？你觉得合理吗？对方反馈我们都要求客户购买这个服务，否则我们在实施过程中如果需要原厂的技术支持，客户不购买我们很难解决这些技术难题。
和对方中国区高管交流，其反馈实际上软件销售利润很低，但每年22%的运维费用利润很高，是公司极其重要的收入（大概占其总收入的50%），是公司的生命线。引用ORACLE一位售前专家微博上的原话“软件商收Support fee 22% 是生存的基础，没有这部分年费，原厂商没办法生存下去的，收了年费之后，原厂给客户提供系统性维护如安装、Bug补丁等，以及任意版本免费升级。实施商靠增值赚钱，比如新模块实施，功能维护，系统优化，报表开发等。 ”
