(原创干货)融资、路演-日常思考实战框架学习第七天
文章大纲
一、商业计划书内容是否合理检验
二、尽职调查与框架协议注意点检验
三、线下(面对面)说服投资人方法检测
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一、商业计划书内容是否合理检验
1. 商业计划书内容布局是否正确?通常商业计划书布局如下
(1)第一页:描述痛点
(2)第二页:针对这个痛点提出的解决方案
(3)第三页:介绍商业模式
(4)第四页:介绍市场容量空间,如用户群体、购买频次、单价、全年的容量
(5)第五页:介绍该产品和竞价比的优势在哪里
(6)第六页:介绍该产品是如何赢得大家的喜爱
(7)第七页:证明这不是一个空想,项目已经在实施,并简单提供一下数据
(8)第八页:把创始团队的优点亮出来,说重点,不说废话
(9)第九页:汇报财务数据,让投资人对未来的收入状况有一定的了解
(10)第十页:告诉投资人该项目需要多少资金
2. 合格商业计划书必须介绍的几大关键点
(1)摘要
(2)市场验证商机
(3)消费者需求
(4)产品
(5)营销计划
(6)经营发展
(7)核心团队
(8)重大风险提示
(9)投资邀约
(10)财务计划
3. 商业计划书注意点自测
(1)投资认最爱看的商业计划书是简单明了的
(2)市场能用图片表述的内容绝不用表格,能用表格表述的内容绝不用文字,能用PPT表述内容绝不用word
(3)找到创业项目的核心竞争力,把它放在商业计划书的摘要里,重点描述,例如创业团队里有几个在BAT工作过的精英
(4)团队介绍,详细描述工作业绩和能力,重点描述团队的科研实力
(5)在项目描述中,用数据简明扼要的介绍你的创新点和商业模式
(6)在融资方案中,可以分为以下两个核心部分:第一是你出让多少股份,要多少钱--出让的股份比例不能超过20%。第二是你打算怎么花这笔钱,让投资人看到你会把钱花在什么地方。因为IPO前基本要经过7轮融资,如果每轮出让20%股权,即使拥有100%的股权,最后企业也可能因为股权过于分散而遭遇风险
(7)详略得当,投资人关心的可以多写,不感兴趣的可以少些甚至不写,要店面结合,面要略写,点要详写
(8)切记谈平台,满嘴跑火车是融资大忌,很多创业者高喊平台,明明只是一个卖东西普通网站,偏偏把它定义成社会平台。当我们企业做大、做强之后,即使我们不说自己是平台,上下游也会争取把它视为平台
(9)别忘了提投资人怎么退出,正常退出方式有三种,第一:大家最满意退出方式,上市。第二:在VC看来公司并购或者被收购也勉强可以,企业并购。第三:管理层回购
二、尽职调查与框架协议注意点检验
1. 尽职调查9字要诀检测
(1)1个团队,无论什么投资机构,他们投的都是人。主要考核企业的团队是否有激情、诚信、专业、敬业
(2)2个优势,分别是优势行业和优势企业。优势行业是指企业是否有好的发展前景,是否符合国家支持的条件以及是否有巨大的市场成长空间。优势企业是指企业是否有核心竞争力,在细分行业的排名如何,核心业务是否突出
(3)3个模式,分别是业务模式、盈利模式和营销模式。业务模式指标是:企业能提供怎样产品,有着怎样的业务流程、业务逻辑是否可行、技术是否能达到要求、是否符合消费需求等。盈利模式是指:企业通过什么手段挣钱。营销模式指:企业如何推广产品或者服务,销售渠道是否可行
(4)4个指标,分别是营业收入、营业利润、净利润和增长率。通过营业收入和营业利润,投资机构可以看出企业是否可以改制上市;通过净利润,可以看出企业的盈利能力和抗风险能力;通过增长率,可以看出企业能否获取高的投资回报
(5)5个结构,分别是股权结构、高管结构、业务结构、客户结构、供应商结构。主要查看:股权结构是否主次合理、分明。高管结构是否优势互补、团队协作。业务结构是否主营突出、能够创新。客户是否有实力。供应商是否有质量保证
(6)6个层面,分别是:历史合规、财务规范、依法纳税、产权清晰、劳动合规和环保合规。历史合规主要查看企业是否合法合规、有无重大瑕疵。财务规范主要查看财务制度是否健全、会计标准是否合法合规。是否依法纳税。产权清晰主要查看企业是否存在纠纷。劳动合规和环保合规主要查看企业是否严格执行环保、劳动规定
(7)7个关注,包括制度汇编、例会制度、企业文化、战略规划、人力资源、公共关系和激励机制。制度汇编主要查看企业制度是否不全、有无制度汇编、通过制度汇编可以知道企业管理是否规范。例会制度可以通过董事会、股东会等了解企业是否规范管理,创业企业是否尊重股东。企业文化主要查看企业是否有凝聚力、是否具备长远发展能力。战略规划查看企业是否有发展目标、是否符合经济发展方向。人力资源主要查看企业对员工培训、激励计划等。公共关系可以查看企业是否注重品牌管理和企业形象、是否具备社会责任意识。激励机制主要查看是否激励员工、提升团队竞争力,否则投入再多的钱,企业也很难做大
(8)8个数据,分别是资产周转率、资产负债率、流动比率、应收款张周转率、销售毛利率、净值报酬率、经营活动净现金流、市场占有率。资产周转率反应企业资产总额的周转速度、周转速度越快,说明企业的销售能力越强。资产负债率可以查看资本结构是否合理
(9)9个步骤,分别是收集资料、高管面谈、企业考察、竞争调查、供应商走访、客户走访、协会走访、政府走访、券商咨询。高管面谈可以看出企业团队的素质。企业考察可以对经验、研发、生产、管理、资源等进行实地考察,或者对企业员工进行访谈。竞争调查可以对比企业竞争优劣势进行分析。供应商走访可以看出企业产品质量、同时了解企业的竞争格局。协会走访可以了解企业的行业地位和声誉
2. 如何对VC/PE进行反向尽职调查
(1)背景调查,看看企业在什么时候、什么地方、由哪些人成立,成立后有什么发展、投资过哪些企业、这些企业进入资本市场后有什么发展
(2)价值调查:主要看看投资机构能为企业带来哪些价值,是业务方面还是上市运作方面,在调查时候,企业可以重点查看机构投资国其他企业的实例
(3)行为调查:就是了解机构在投资方面的做事方式,比如是想控制企业还是撒手不管、是想与企业共患难还是
三、线下(面对面)说服投资人方法检测
1. 五分钟说服投资人流程
(1)1分钟介绍创业者自己和团队
(2)1-3分钟介绍创业项目、产品/服务、解决的社会问题、核心功能、与别人有什么不同
(3)可想象和延伸的用户数据及商业模式
2. 说服投资人几个关键点
几大基本要点
i.项目名称。包括产品、项目规模、投资人的出资比例及合作方式等
ii.合伙人资质。如果你的企业有合伙人,一定要在项目包装中提现合伙人资质,包括中药履历、经营状况等。比较,合伙人的品质会很大程度上决定一家企业命运
iii.项目现状。项目现状包括你的项目是否立项和获得政府部门审批,是否符合国家法律及经济政策等
iv.市场预测。市场预测包括你的企业产品的市场占有率、产品营销战略、产品竞争力与市场需求量等
v.投资预算。投资预算包括投资人需要投资的比例,起终点为编制科学可行的资金措施表、总投资费用支出预算表以及建设投资估算表等
vi.财务预测。财务预测包括经营收入、经营成本、投资回收期以及投资回报率的预测
一级能说话的数据
i.内容为王的数据
ii.提供运营方面数据
iii.提供销售数据
iv.注意:使用数据时,不需要编造数据,因为大多数投资人都是身经百战的
用企业的规模和利润说服投资人
用集群捆绑说服投资人
可以用几家企业集群捆绑的方法说服投资人。这不仅能让企业彼此做担保提升信用,还能减少投资人的投资风险
用行业地位说服投资人
用定位说服投资人
在企业成立之初,为了能够包揽业务,能够分散经营、多路出击。但逐渐走向成熟后,企业还走这样的路线就会因为资源不够而失败。投资人也不会投资这样的企业。创业者必须集中力量攻打某一个特定的细分市场,细分越独特越不容易被人复制。创业者在给产品重新定位或重新进行市场细分时,除了考虑现在定位,还要考虑未来发展空间以及企业转型后能否扩展出更大的市场,只有这样定位才能说服投资人
3. 融资谈判四大原则检验
(1)要自信不要自大
(2)诚信第一,坦诚相对
(3)扩大谈判双方的总体利益
(4)在求同存异中获得双赢