刚签了个100万的合同，不算大也不算小，但我一点也高兴不起来，因为在我看来，这是一次失败的谈判，虽然从另一方面讲，客户也很烂。

 

这恰好是我进入现在这家公司以来签订的第100个合同，在这之前成交的99次谈判中（甚至其中一些只是三言两语算不上谈判的谈判），我从来没有如此委曲求全，甚至感觉自己没有被信任。客户几乎用无赖的方法把我们压榨得几乎没有利润，尽管我们是最高价中标，而且比竞争对手价格高出许多。

 

我一直要求自己每一单都要实现利润的最大化，不但要把产品卖出去，而且要卖得高水平（同时客户感到满意），这不仅是为了公司的利润，对于每一个销售员而言，这更是一种挑战，一种实现自我的成就感，这远比拿了某个数额的Commision爽得多，也许，我的个性就是这样高傲的。

 

正因为这高傲的性格，我去年失去了好几个在我看来可以拿下的单子，因为我不愿意降价，我认为单纯的拼价格并不能体现一个销售的能力，然而我这样固执的结果是一次次的失败。

 

我原本这么做另一个原因是想真正培养自己的销售能力，这些年来，我几乎没有想过自己的销售业绩，我真正追求的是超强的销售能力，这才是我以后生存的根基。

 

但这一次，我委屈求全了，这不是我的风格，但是作为一个打工仔，我还是想首先完成业绩，老板不会管你具体的什么原因，他只会看结果。这也是大部分老板只能留下中庸的人才，而留不住顶尖人才的原因之一。

 

这家客户是一家知名的跨国企业，采购先是以同行的报价为参照压低我们价格，然后是谈预算，我的报价远超他们预算，他们回答说我们产品和服务都很好，因此可以申请增加费用，于是就有了第二轮报价，然后就是增加费用总部不批，还是原来的预算，看能不能做，每次都是最后一次，却又都不是最后一次，期间很多次的沟通，公关，用尽办法，没有用。最后签订合同，还要以“总价必须低于预算”为由想多占便宜，我愿意以其他方式弥补产品价格的劣势，降价是我最不愿意看到的，可是，最终还是降了，也就是说，我失败了。

 

我本来是想玩狠招的，比如客户每次说到“最后一次”的时候我先让客户把“最后一次”价格的合同签好，这对我很有利，但是由于客户关系处的还算不错，难以开口。也许采购也有他的难处吧，希望如此。

 

最新款的保时捷卡宴现在预订的话要等到2014年年中了，现在提车是加价13万，但是市面上大多数车是不断地在降价销售。我问了问自己要做哪个，答案很明确，我要做保时捷。

 

 

 

----By Sonne

2012/3/23