系统集成商业务发展的几点认识

作者:马笑潇，罗克韦尔自动化公司

　　工业自动化领域是一个范围涵盖广阔、市场延续继承性很强、技术发展比较迅速的一个多元、复杂的领域。从以逻辑控制为主的制造业到需要复杂回路调节的连续过程工业，基于PLC的控制方案、DCS控制系统，以及基于集成架构的混合控制系统等先进自动化技术几乎应用于国计民生的每个行业，而且其应用界限越来越不明晰。自动化市场在整体不断向前推动的发展过程中呈现鲜明的多元继承的特点。现代信息技术和通讯技术的最新研究成果不断被应用到传统自动化行业，而且融合吸纳的速度和程度超出了人们的预期。
　　这样一个复杂市场还处在没有走向完全标准化的特殊阶段。这决定了工业自动化市场不可能出现单一力量“独统江湖”的局面，只能是由众多自动化系统供应商和各种从事自动化工程或OEM机器制造的系统集成商、行业设计院以及自动化产品代理商相互依赖、共赢共生的舞台，他们在各自发挥其不可替代的价值的过程中，构成了不断增值的价值链体系。
　　系统集成商的核心价值作用
　　系统集成商作为同时掌握特定领域行业知识和供应商提供的先进自动控制平台的集成技能的解决方案提供者，在整个价值增值传递的过程中具有独特的优势，发挥着举足轻重的桥梁作用。 那么系统集成商的核心价值对整个价值链当中其他对象产生什么影响呢？
　　第一，系统集成商最大化地实现了最终用户的投资价值。
　　通过提供项目咨询、系统设计、编程实施、安装调试以及培训支持等系统服务，系统集成商满足了用户提高生产系统自动化程度的根本需求，实现了用户的投资价值。 在工业化发展十分迅速而用户的自动化基础又普遍相对薄弱的现阶段，系统集成商通过积极实践自动化过程为推动我国各行业自动化程度的提高发挥了不可替代的基础性作用。
　　第二，系统集成商对自动化供应商的自动化系统实现了价值提升。
　　自动化供应商往往提供的是一种适合某个行业或某些领域的自动化平台，在此基础之上，系统集成商将自己的工程经验和对特定应用对象工艺要求的理解转化为一种应用解决方案，并通过工程实践，将供应商提供的控制平台的价值进行了个性化的提升。这种增值的过程对供应商最终赢得客户的满意度以及业界认可起到了至为关键的作用。当然，一种优秀的控制平台对于系统集成商淋漓尽致地发挥其价值，也会起到相得益彰的作用。
　　正是由于系统集成商在整个自动化供应链中发挥的这种核心价值作用， 因此各大自动化供应商都十分重视对系统集成商的支持和发展工作，而最终用户也期待着有更多有所作为的系统集成商出现在企业自动化改造的各个工程现场。
　　系统集成商应对市场挑战的几点看法
　　随着自动化市场竞争程度的全面加剧，系统集成商之间的竞争也越来越剧烈。 自动化市场发展的趋势是更加透明化，市场竞争的机制和规则也越来越有序和公正。 面对这样的竞争形势，要想在市场中取得一席之地就必须顺应自动化市场分化发展的大势，不断积累和培育自身的核心竞争力。通过培育夯实的技术实力和不断优化和提升自身项目管理和企业运营的水平，在业界创造更多的成功业绩并建立良好的商业信誉，以不断降低的总体拥有成本，将最大化的增值解决方案和服务提供给最终用户，并以此赢得长久的客户信赖，才是取胜之道。
　　这里，简要地谈几点支持系统集成商业务发展的看法，与自动化界的朋友们交流共享，希望多提批评意见。
 　　1. 确立行业发展重点，以专业化建立优势
　　国内从事自动化系统集成的公司有很多种类型，但一个突出的特点是，很多公司的诞生都是国有科研院所和行业设计单位在市场化的过程中分离、转制的结果。因此，在公司成立之初工程公司就继承了某些特定领域或行业的工艺知识和开发技术，这为公司的发展打下了良好的基础。市场的起伏波动，带来了行业利润分配上的波动和不均衡，这很容易会使系统集成商分散自己的资源和投入，改变既定的行业发展方向和布局，甚至不惜以丢掉原有行业的优势地位，来换取另一个行业的存在，这很不利于基础优势地位的建立。自动化市场竞争法则的残酷性在于，无论你多么优秀，一个项目最后只能属于一个赢家。只有行业存在，没有行业优势是很难成为这个最后的赢家的。对于一个系统集成商而言，比较理想的业务布局是，成功的培育出一个优势行业，占其总业务量的50％以上，同时在相关领域上，发展形成另一个占业务30％以上比重的第二行业，这样以来，既有业务持续发展的专业基础，也具备了一定抵御市场波动的能力。
　　2. 选择适合的自动化供应商，建立长期发展联盟
　　选择一家主要的自动化供应商并建立持续共同发展的联盟关系，对于系统集成商而言是至关重要的。因为一个致力于与系统集成商共同发展的优秀的自动化供应商，不仅可以对系统集成商的集成服务提供强大的平台和品牌支撑，也可以对系统集成商企业的发展产生积极的文化影响，这对显著提升其系统集成的用户价值非常重要。一般而言，在同一时期同时与几家自动化公司建立合作伙伴关系的做法，在短期利益上可能获利，但长期而言，不利于公司发展并确立自己的品牌优势，也很难建立实质性的持久合作关系。选择自动化供应商合作伙伴时，以下因素是值得考虑的：
　　重视增值解决方案和强调价值的专业化自动化供应商
　　一个重视增值解决方案的自动化供应商，往往具备较强的高端自动化系统的研发能力，能够站在行业、市场和技术发展的最前沿建立完整的自动化理念和提供面向目标行业的优化的解决方案，是自动化市场和技术先进理念的引领者。这为工程公司进一步实施系统集成服务搭建了良好的技术平台，也为集成系统的后续市场推广奠定了良好的品牌基础。此外，由于强调价值，这样的公司可以提供完备的品质保证和良好的服务基础设施和增值服务团队，这也为工程公司进一步的系统集成服务创造了良好的增值空间。
　　与自身一致的行业发展布局
　　自动化供应商要想取得本地市场的成功，就必须建立明确的企业发展战略和突出自身优势的行业发展布局。如果供应商专注的重点行业与系统集成商的目标行业一致，联盟后的供应商就会对系统集成商的发展提供强有力的支撑。而供应商在本地市场的成功，会坚定其投资的方向和加大投入的力度，这有力于联盟关系的长期维持。
　　自动化理念和技术的先进性与开放性
　　开放、先进的自动化理念，为系统的进一步扩展、升级以及与企业现有系统的对接提供了保障，也为赢得持续的最终客户的选择打下了基础。
　　自动化产品品质和结构的可靠性与完整性
　　自动化产品的品质和可靠性直接决定了集成系统的性能。由于某一供应商产品线的不整齐，系统集成公司不得不选择其他供应商的替代产品，这会增加集成系统的成本和难度，也不利于将完整的集成系统形成品牌加以推广。
 　　完善并竞争有序的渠道发展与管理保障
　　供应商的渠道发展与管理模式（广义上，系统集成商可以被认为是供应商提供增值解决方案给最终用户的一种渠道）是否完善有序与系统集成商的利益息息相关。如果供应商没有健全的渠道管理政策作为保障，渠道内部会出现过渡竞争并最终超出可沟通协调的范围，造成的后果不仅是某一方的输赢，可能是整个渠道团队整体战斗力的消磨和利益的损失，甚至行业整体利益的损失。没有基本的利益保障，也就无法兑现向最终用户提供最有价值的增值方案和增值服务的承诺。
　　支持系统集成商业务发展的专门计划
　　为支持系统集成商业务的发展，有些自动化公司会专门设立支持系统集成商业务发展的规划项目，以充分调动公司的资源，为系统集成商提供市场分析参考和行业指导，支持系统集成商的团队和品牌建设。此外，还可以起到协调系统集成商之间、系统集成商和分销渠道之间的内部冲突，引导系统集成商组织健康快速发展的作用。
 　　以客户为中心的企业文化和服务理念
　　以客户为中心（Customer Centric）的服务理念，能够将公司的各个部门有机的调动起来，站在用户的角度倾听用户的声音，和用户一起共同思考，全力为用户寻找解决方案。系统集成商既是供应商的紧密合作伙伴，同时又是有着特殊地位的客户和资源。 只有供应商有以系统集成商为自己用户的理念和文化氛围，才能和系统集成商伙伴建立相互信任、达成相互理解，并且互相考虑对方的利益，这是建立彼此长久合作关系的基础。
　　3. 依托先进自动化平台，积极培育自主核心解决方案
　　选择了适合自身发展的供应商合作伙伴之后，就意味着公司致力于基于某个自动化平台发展自己的业务。 供应商的系统平台为集成商淋漓尽致地实现系统集成提供了很好地基础。系统集成商结合自身对工艺和应用的理解，可以挖掘并嵌入自主知识产权的程序或模块，并对集成方案进行封装，融合，就可以崭新的品牌推向市场。以罗克韦尔自动化为例，公司将自己在煤炭、汽车、电力、冶金、造纸等主要行业的典型解决方案和基于集成架构的Logix控制平台与业内的知名自动化公司的系统集成业务有机的结合，在上述行业，系统集成商都培育和打造了很多自主知识产权的核心解决方案，并取得了业内的广泛认可。 
　　4. 适时拓展应用领域，向优化企业整体生产系统的MES层延伸
　　目前，很多自动化厂商除了能够提供基础的自动化控制平台之外，还能够面向企业生产的整体环节，为优化生产制造过程提供可视性、可控性、预测性极强的整体解决方案。在基础的自动化平台搭建完成后，未来在企业信息层和生产控制层的结合上会产生巨大的需求并引发更大的投资。从赢得一个客户的某一个自动化项目，到为各户的企业建立一套先进完善的生产控制和管理决策系统，系统集成商需要拓展信息集成的能力，以迎接新一轮的市场机遇和挑战。
　　5. 加快现代企业制度的建立，提高企业运营效率和管理水平
　　随着我国整体工业自动化水平的不断提高，以及海外工程市场的不断拓展，对工程公司专业化程度的要求也越来越高。 系统集成商企业的不断发展壮大，需要加快现代企业制度的建立，提高企业运营效率和管理水平，以适应未来市场发展变化的需要和达到向国际化专业工程公司发展的目标。
 
　　以上是对系统集成商发展的一点粗浅认识，不当之处，还望各位同仁不吝赐教。作为一家具有百余年历史的专业化国际知名自动化公司，罗克韦尔自动化公司一贯重视系统集成商在传递基于集成架构的解决方案过程中发挥的增值作用，并专门设立了支持系统集成商业务发展的规划项目。我们愿意将自己的价值观与自动化领域的系统集成商们分享，希望与他们建立可持续的共同发展计划，以最有价值的自动化解决方案服务于我们的共同用户，实现彼此的双赢。

软件标准推动信息交换
　　CONTROL ENGINEERING
　　各种工业标准，无论是OPC或者XML，都能提高系统的互操作性和无缝的信息交换。工程师总是需要一个较好的方式完成数据从I/O设备到控制器数据表，再到他们的HMI/ SCADA的传递。传统的方法一般就是将比特模块从专有网络或其他低速网络上的远程I/O或其它设备进行传送。现在，HMI软件对于工厂运营的效率来说，越来越重要，公司注重以标准化的形式提高各个应用方案和各个厂商的设备之间的通信。
控制器功能正不断强大
　　CONTROL ENGINEERING
　　更小的空间、更低的成本、简单的培训，使用通用控制器平台进行控制和安全应用。在把这个概念烂熟于心之前，也许应该考虑一下如何能实现这一切。多年以来，基本过程控制（basic process control，BPC）和可编程电子安全（programmable electronic safety，PES）系统通常都是采用不同型号的产品、不同厂家的产品，而采用的原因也是多种多样，并有不同的公司完成系统。但是，现在这种情况正在变化。
非接触式传感器在离散制造业的应用
　　CONTROL ENGINEERING
　　接近和光电传感产品和技术的智能程度不断提高，尺寸越来越小，成本越低，应用范围越来越广。
　　以上选登文章全文刊登在CONTROL ENGINEERING China网站
　　www.cechinamag.com上