合作竞争在系统集成行业的发展
作者:Vance J. VanDoren，CONTROL ENGINEERING编辑顾问
供应商和系统集成商之间的合作与竞争不断发展，而最终受益的往往是用户
World Wide Words将合作竞争定义为“供应商、用户以及制造互补或相关产品的厂商之间竞争又合作的理想结合。”合作竞争最早在计算机产业广为人们接受，该产业中的以战略联盟的形式合作开发新式产品并扩展市场的行为已经屡见不鲜。
市场目标推进了工业自动化领域的合作竞争，这一点在服务行业表现得尤其突出。许多自动化供应商目前除软硬件产品之外都提供设计和安装服务，这种服务通常也由系统集成商提供，这些系统集成商所带来的收益占供应商产品销售的一半之多。
繁荣的业务
ARC咨询集团的报告指出，产品供应商提供的服务是目前自动化市场中增长最快的部分。推出最终产品的公司，其内部对市场的认知度有所下降，供应商则填补了这一空白。
Rockwell Automation，Siemens Energy & Automation和GE Fanuc等供应商建立了其自身的内部系统集成团队。Omron，Siebe（现在是Invensys的一部分）和Saftronics等公司已并购了系统集成公司或与其结成密切合作的伙伴关系，以这种方式来进行系统集成业务。因此，ARC最近进行的研究指出，供应商推出的自动化服务在全球范围内的市场预计将在今后5年内每年递增9.1%。
ARC的研究主任Larry O'Brien指出：“目前，越来越多的供应商都开始考虑整个自动化项目的实施问题，并作为主要的自动化销售商或供应商，协调系统集成商、较小供应商与用户之间的工作关系。这简化了用户的工作，因为主要的自动化供应商为项目的成功负起了责任，这就节约了时间和金钱。”
最终用户的收益
供应商为最终用户提供的另一优势就是降低风险。可以想见，供应商自然对自己生产的产品了如指掌，因此由供应商自己的工程师来开展自动化项目工作，在技术上出问题的几率应该是很小的。一旦供应商开始项目的实施工作，那么不管多困难，他们都应该坚持到底。“放弃”是不被接受的。
各大供应商还可提供财务稳定性和全球资源服务，确保安全。希望从事长期大型项目的最终用户基本可以断定相关供应商在今后10年中还将从事该业务。此外，自动化供应商降低了工程服务业务的成本，加强了竞争优势，这也使最终用户受益。
当然，供应商也可从中受益。O'Brien指出：“硬件不再是区别竞争优势的主要因素，在这种情况下，供应商要靠软件和服务以及相关专业技术来挽回硬件业务方面的损失。提供服务的范围在过去几年来大幅扩大，与要求高端专业技术的领域相结合，这将为供应商带来较高的收益。”
集成商面临更广泛的机遇
有趣的是，供应商开展工程设计服务业务后，甚至连系统集成商也能受益。SCADAware的Rick Caldwell指出：“我们不愿看到这种竞争，但它又是必不可少的。作为集成商，我们不希望供应商也来竞争，不过他们必须为产品提供支持，因此每天都要使用他们自己的产品。除了提供其自身的系统集成服务之外，没有别的更好的办法了。”
系统集成商ESE的销售和市场营销副总裁Vern Spaulding希望侧重于合作竞争中的合作因素。“我们认识到，有时我们会和供应商竞争，不过由于大多数供应商都不在我们服务的产业中开展工作，因此竞争的可能性低于5%。此外，相对于竞争风险而言，他们带给我们合作企业的市场情报更重要。”
系统集成商Acorn Technology的总裁Robert Green也表示同感：“与所有供应商成功合作的基础都是一样的。必须清晰界定各自的核心价值，合作开展工作，集合力量，取长补短。我们看到，只要客户得到良好的服务，不管提供服务的一方是我们自己还是所谓的优势合作伙伴，客户都会继续要求服务，为我们提供新的机遇。”
Gladstone Automation的总裁James Machnicki指出，这种安排有助于形成合力。“我们将客户作为增值团体。毫无疑问，不合作，我们永远都不能开启机遇的门窗。”说到与供应商之间的竞争，Machnicki提出了简单的解决方案：“如果他们与我们竞争，那么我们就不购买他们的产品。不过，如果供应商开展集成业务工作的领域与我们并不重合，那么我们也会同他们合作。”
GE Fanuc的专业服务部门经理Michael Sakmar从另一方面指出，该公司试图在一个部门内由单一领导统一进行市场开发对象、GE Fanuc解决方案供应商组织和系统集成商关系等管理工作，从而实现各方面的平衡。“我们的战略是促进GE Fanuc产品的使用，而不是推进GE Fanuc开展的项目。我们认为，众多系统集成供应商熟悉如何用我们的产品开发解决方案，而且形成网络，这对我们是非常有利的。GE Fanuc解决方案供应商组织是专业服务机构的扩展，而不是其竞争对手。”
供应商们有失有得
不过，当供应商推出系统集成方案时，会同众多系统集成商客户产生竞争。正如Machnicki所指出的那样，集成商可能断绝与供应商的关系。如果真是这样的话，那么供应商就会损失与地区客户的联系。
如果供应商既与集成商结成合作伙伴关系而为其提供产品，又与其进行竞争，那么合作竞争范畴内的冲突就会特别突出。根据设计，有关计划鼓励集成商在项目中使用供应商的产品，供应商则为其合作伙伴提供销售信息、合作市场营销机会，有时还会提供特殊的价格优惠。
“为了加深认识，我们不妨举例来说明。假如10家系统集成商都有能力解决某项问题，那么您怎么让他们都满意？只有根据系统集成商的经验、核心实力以及销售工作对实实在在的战略计划进行优化，这样才能把工作做好。不管制造商工作多出色，其对系统集成商实力的理解和市场运用都难以做得透彻，毕竟不能像了解自己一样去了解别人。”
实践教训
系统集成商Automation & Control System Solutions的总裁Thomas Schwieters直接点明了合作竞争中竞争因素的核心问题，他说：“我们在处理与供应商的关系时非常谨慎，因为这直接影响到我们的生意。有的供应商甚至直接插足我们工作的产业，吸引我们的客户。我们第一年就犯了错误，帮助他们成了本领域的硬件制造专家，结果一年半以后他们竟把集成生意也连锅端了。我们的教训是惨痛的，今后一定要小心对付这种供应商。”
GE Fanuc的Sakmar指出，这种不幸不见得一定会发生。“只要客户能够及时获得高质量的产品，我们就不必与那些已经选择了GE Fanuc解决方案的系统集成商竞争，这样得不偿失。”
Rockwell的Vaidean也说：“制造商应当明确向系统集成商说明其目的是什么，制造商服务业务的战略目标何在。此外，如果制造商和系统集成商与客户开展相同的集成项目，那么系统集成商必须确保制造商为其提供的是最佳的销售和技术支持，这样才能推出自己的解决方案。系统集成商还必须确保他们可能获得的任何潜在客户或与制造商所共有的知识产权都能得到保护，制造商能够得到完全的信赖。”
“说到底，双方必须建立互信。如果互信不能建立，那么制造商、集成商和客户三方都会受害。最终用户难以获得最佳系统，系统集成商难以帮助客户解决问题，而制造商则难以帮助系统集成商和最终用户以最经济的方式解决问题。制造商和系统集成商必须关注客户需求，努力提供最佳解决方案。”
认清合作伙伴的价值
当然，并不是所有与系统集成商建立合作伙的制造商都急于开展自身的系统集成业务。NI联盟合作伙伴计划经理Jack Barber指出：“如果National Instruments（NI）开展系统集成业务的话，我们就会得罪许多NI联盟合作伙伴计划中的同仁。要是在服务领域展开竞争的话，我们就很难合作以共享客户信息，获取咨询工作建议并开发应用。到头来受害的是客户。此外，坦率地说，我们目前的工作已经够忙了，不容分身，所以我们只是全力以赴的赶上计算机、半导体和电信产业的技术发展潮流而已。”
正由于此，National Instruments采取了不同的发展道路。“我们不是直接去解决测量和自动化应用领域的问题，而是专注于为有关应用推出软硬件和支持，让我们的联盟合作伙伴来提供完整的解决方案。National Instruments不必在所有工程设计和科学领域都是专家，不过我们却可以为业界的多种不同需求提供服务。”
与此类似，Schneider Electric的系统集成商经理Edwin Newell也指出：“Schneider Electric明确决定不与客户展开竞争。相反，我们大力支持顶级集成商群体的工作，并鼓励他们保持自身的独立性。他们通过与Schneider Electric的合作受益匪浅，同时又能保证自身引以为荣的专业知识和自主性不受影响。”
双向实践
Wonderware采取了双向经营的方式。过去，他们一方面为第三方系统集成商提供合作伙伴关系计划，一方面又收购了Invensys系统集成公司来建立自己的Wonderware战略集成部门，这就造成了既竞争又合作的局面。不过，Wonderware最近决定重新将工作集中到工程设计服务领域中来，从而避免与系统集成商伙伴发生竞争。
Wonderware集成商和分销商渠道项目经理Jay Jeffreys解释说：“我们从一开始就认识到与系统集成商渠道可能存在的竞争，并注意处理这种苗头，我们的工作也取得了一定的成绩。今年夏末，我们建立了重要产品的应用咨询服务部门，致力于为项目的计划和关键技术提供支持，开展大量论证工作，验证项目计划的有效性，并指导关键的架构和业务决策，保证制造厂业主在项目预算开始前就能早早地做好预备性工作。这种高级服务对集成商而言实在是可遇而不可求。就我们目前所提供的产品而言，我们确保上述工作的开展，保证客户采用我们的产品能够赢得成功。”
供应商和系统集成商之间的合作与竞争不断发展，而最终受益的往往是用户
World Wide Words将合作竞争定义为“供应商、用户以及制造互补或相关产品的厂商之间竞争又合作的理想结合。”合作竞争最早在计算机产业广为人们接受，该产业中的以战略联盟的形式合作开发新式产品并扩展市场的行为已经屡见不鲜。
市场目标推进了工业自动化领域的合作竞争，这一点在服务行业表现得尤其突出。许多自动化供应商目前除软硬件产品之外都提供设计和安装服务，这种服务通常也由系统集成商提供，这些系统集成商所带来的收益占供应商产品销售的一半之多。
繁荣的业务
ARC咨询集团的报告指出，产品供应商提供的服务是目前自动化市场中增长最快的部分。推出最终产品的公司，其内部对市场的认知度有所下降，供应商则填补了这一空白。Rockwell Automation，Siemens Energy & Automation和GE Fanuc等供应商建立了其自身的内部系统集成团队。Omron，Siebe（现在是Invensys的一部分）和Saftronics等公司已并购了系统集成公司或与其结成密切合作的伙伴关系，以这种方式来进行系统集成业务。因此，ARC最近进行的研究指出，供应商推出的自动化服务在全球范围内的市场预计将在今后5年内每年递增9.1%。
ARC的研究主任Larry O'Brien指出：“目前，越来越多的供应商都开始考虑整个自动化项目的实施问题，并作为主要的自动化销售商或供应商，协调系统集成商、较小供应商与用户之间的工作关系。这简化了用户的工作，因为主要的自动化供应商为项目的成功负起了责任，这就节约了时间和金钱。”
最终用户的收益
供应商为最终用户提供的另一优势就是降低风险。可以想见，供应商自然对自己生产的产品了如指掌，因此由供应商自己的工程师来开展自动化项目工作，在技术上出问题的几率应该是很小的。一旦供应商开始项目的实施工作，那么不管多困难，他们都应该坚持到底。“放弃”是不被接受的。
各大供应商还可提供财务稳定性和全球资源服务，确保安全。希望从事长期大型项目的最终用户基本可以断定相关供应商在今后10年中还将从事该业务。此外，自动化供应商降低了工程服务业务的成本，加强了竞争优势，这也使最终用户受益。
当然，供应商也可从中受益。O'Brien指出：“硬件不再是区别竞争优势的主要因素，在这种情况下，供应商要靠软件和服务以及相关专业技术来挽回硬件业务方面的损失。提供服务的范围在过去几年来大幅扩大，与要求高端专业技术的领域相结合，这将为供应商带来较高的收益。”
集成商面临更广泛的机遇
有趣的是，供应商开展工程设计服务业务后，甚至连系统集成商也能受益。SCADAware的Rick Caldwell指出：“我们不愿看到这种竞争，但它又是必不可少的。作为集成商，我们不希望供应商也来竞争，不过他们必须为产品提供支持，因此每天都要使用他们自己的产品。除了提供其自身的系统集成服务之外，没有别的更好的办法了。”
系统集成商ESE的销售和市场营销副总裁Vern Spaulding希望侧重于合作竞争中的合作因素。“我们认识到，有时我们会和供应商竞争，不过由于大多数供应商都不在我们服务的产业中开展工作，因此竞争的可能性低于5%。此外，相对于竞争风险而言，他们带给我们合作企业的市场情报更重要。”
系统集成商Acorn Technology的总裁Robert Green也表示同感：“与所有供应商成功合作的基础都是一样的。必须清晰界定各自的核心价值，合作开展工作，集合力量，取长补短。我们看到，只要客户得到良好的服务，不管提供服务的一方是我们自己还是所谓的优势合作伙伴，客户都会继续要求服务，为我们提供新的机遇。”
Gladstone Automation的总裁James Machnicki指出，这种安排有助于形成合力。“我们将客户作为增值团体。毫无疑问，不合作，我们永远都不能开启机遇的门窗。”说到与供应商之间的竞争，Machnicki提出了简单的解决方案：“如果他们与我们竞争，那么我们就不购买他们的产品。不过，如果供应商开展集成业务工作的领域与我们并不重合，那么我们也会同他们合作。”
GE Fanuc的专业服务部门经理Michael Sakmar从另一方面指出，该公司试图在一个部门内由单一领导统一进行市场开发对象、GE Fanuc解决方案供应商组织和系统集成商关系等管理工作，从而实现各方面的平衡。“我们的战略是促进GE Fanuc产品的使用，而不是推进GE Fanuc开展的项目。我们认为，众多系统集成供应商熟悉如何用我们的产品开发解决方案，而且形成网络，这对我们是非常有利的。GE Fanuc解决方案供应商组织是专业服务机构的扩展，而不是其竞争对手。”
供应商们有失有得
不过，当供应商推出系统集成方案时，会同众多系统集成商客户产生竞争。正如Machnicki所指出的那样，集成商可能断绝与供应商的关系。如果真是这样的话，那么供应商就会损失与地区客户的联系。
如果供应商既与集成商结成合作伙伴关系而为其提供产品，又与其进行竞争，那么合作竞争范畴内的冲突就会特别突出。根据设计，有关计划鼓励集成商在项目中使用供应商的产品，供应商则为其合作伙伴提供销售信息、合作市场营销机会，有时还会提供特殊的价格优惠。
与系统集成商合作的前10名供应商
图1：尽管竞争激烈，但这并不妨碍自动化产业的
系统集成商与供应商开展合作
“不幸的是，上述安排并不总是有效的。”系统集成商South Coast Systems的首席工程师Larry Barone指出，“我们尽可能避免这种尴尬的关系，就像躲避瘟疫一样。除非少数特例，这种安排往往不能实现我们的目的，只是死路一条。”
系统集成商TVC Systems的CEO Nels Tyring补充说：“大多数合作伙伴关系都只对一方有利。宣传说的好：‘只要帮我卖产品，我就帮你找工作。’这几乎是不可能的。”
循序渐进，利用工具
Rockwell Automation的系统集成商计划经理Chris Vaidean回应指出：“许多制造商都推出了不同的计划，有的为系统集成商提供工具、支持和培训，有的则建立真正的合作伙伴关系和制定咨询计划。重要的是，系统集成商应当理解其参与的合作伙伴计划的目标。由于系统集成商误解或对计划的目标认识不当，很多计划都被认为是单方得利的。”
自动化供应商的服务业务有利可图
图2：ARC咨询集团预计自动化供应商的全部服务业务
将从2003年的92亿美元稳定增长到2008年的全球近150亿美元
“为了加深认识，我们不妨举例来说明。假如10家系统集成商都有能力解决某项问题，那么您怎么让他们都满意？只有根据系统集成商的经验、核心实力以及销售工作对实实在在的战略计划进行优化，这样才能把工作做好。不管制造商工作多出色，其对系统集成商实力的理解和市场运用都难以做得透彻，毕竟不能像了解自己一样去了解别人。”
实践教训
系统集成商Automation & Control System Solutions的总裁Thomas Schwieters直接点明了合作竞争中竞争因素的核心问题，他说：“我们在处理与供应商的关系时非常谨慎，因为这直接影响到我们的生意。有的供应商甚至直接插足我们工作的产业，吸引我们的客户。我们第一年就犯了错误，帮助他们成了本领域的硬件制造专家，结果一年半以后他们竟把集成生意也连锅端了。我们的教训是惨痛的，今后一定要小心对付这种供应商。”
GE Fanuc的Sakmar指出，这种不幸不见得一定会发生。“只要客户能够及时获得高质量的产品，我们就不必与那些已经选择了GE Fanuc解决方案的系统集成商竞争，这样得不偿失。”
Rockwell的Vaidean也说：“制造商应当明确向系统集成商说明其目的是什么，制造商服务业务的战略目标何在。此外，如果制造商和系统集成商与客户开展相同的集成项目，那么系统集成商必须确保制造商为其提供的是最佳的销售和技术支持，这样才能推出自己的解决方案。系统集成商还必须确保他们可能获得的任何潜在客户或与制造商所共有的知识产权都能得到保护，制造商能够得到完全的信赖。”
“说到底，双方必须建立互信。如果互信不能建立，那么制造商、集成商和客户三方都会受害。最终用户难以获得最佳系统，系统集成商难以帮助客户解决问题，而制造商则难以帮助系统集成商和最终用户以最经济的方式解决问题。制造商和系统集成商必须关注客户需求，努力提供最佳解决方案。”
认清合作伙伴的价值
当然，并不是所有与系统集成商建立合作伙的制造商都急于开展自身的系统集成业务。NI联盟合作伙伴计划经理Jack Barber指出：“如果National Instruments（NI）开展系统集成业务的话，我们就会得罪许多NI联盟合作伙伴计划中的同仁。要是在服务领域展开竞争的话，我们就很难合作以共享客户信息，获取咨询工作建议并开发应用。到头来受害的是客户。此外，坦率地说，我们目前的工作已经够忙了，不容分身，所以我们只是全力以赴的赶上计算机、半导体和电信产业的技术发展潮流而已。”
正由于此，National Instruments采取了不同的发展道路。“我们不是直接去解决测量和自动化应用领域的问题，而是专注于为有关应用推出软硬件和支持，让我们的联盟合作伙伴来提供完整的解决方案。National Instruments不必在所有工程设计和科学领域都是专家，不过我们却可以为业界的多种不同需求提供服务。”
与此类似，Schneider Electric的系统集成商经理Edwin Newell也指出：“Schneider Electric明确决定不与客户展开竞争。相反，我们大力支持顶级集成商群体的工作，并鼓励他们保持自身的独立性。他们通过与Schneider Electric的合作受益匪浅，同时又能保证自身引以为荣的专业知识和自主性不受影响。”
双向实践
Wonderware采取了双向经营的方式。过去，他们一方面为第三方系统集成商提供合作伙伴关系计划，一方面又收购了Invensys系统集成公司来建立自己的Wonderware战略集成部门，这就造成了既竞争又合作的局面。不过，Wonderware最近决定重新将工作集中到工程设计服务领域中来，从而避免与系统集成商伙伴发生竞争。
Wonderware集成商和分销商渠道项目经理Jay Jeffreys解释说：“我们从一开始就认识到与系统集成商渠道可能存在的竞争，并注意处理这种苗头，我们的工作也取得了一定的成绩。今年夏末，我们建立了重要产品的应用咨询服务部门，致力于为项目的计划和关键技术提供支持，开展大量论证工作，验证项目计划的有效性，并指导关键的架构和业务决策，保证制造厂业主在项目预算开始前就能早早地做好预备性工作。这种高级服务对集成商而言实在是可遇而不可求。就我们目前所提供的产品而言，我们确保上述工作的开展，保证客户采用我们的产品能够赢得成功。”
posted on 2005-10-29 20:09 LabVIEW开发者 阅读(446) 评论(0) 编辑 收藏 举报
