平安保险
培训概要
时间：2024/06/03 - 2024/06/07
班主任：刘颖童
保险基础知识
平安于1988年诞生在深圳蛇口，是中国三大金融集团公司之一（光大、中信，平安)，是H+A股，032018，23年财富第9强
平安人寿成立于2002年，下设42家分公司+285家中心支公司+超3100个营业网点
- 平安愿景：以人民为中心，以民族复兴为己任，为实现中国梦而不懈奋斗
- 平安抱负：成为国际领先的综合金融、医疗健康服务提供商。
- 平安战略：持续深化“综合金融+医疗健康”双轮并行，科技驱动战略
- 平安口号：专业，让生活更简单。
新人有18个月的成长护航
新人职业路线
- 行销路线：业务员 - 行销主任 - 行销经理 - mvp
- 五星经理人：普通，高绩效，新行销
寿险 -- 一种科学的互助制度，管理人身风险的一种科学制度
寿险起源于海上保险，佟蒂法于1689年实行
哈雷在1693年编制出第一张生命表，提供了寿险计算的依据
1815年互助会，苏格兰鳏寡基金 -- 寿险基金
中国寿险起源与发展：
- 1805年首家在华外资保险公司 -- 谏当保安行成立
- 1949年10月20日，新中国首家保险公司 -- 人民保险公司成立 工行-保险监管机构
- 1995年 中国《保险法》成立，是保险法制史的分水岭，中国第一张经验表诞生
- 1998年保监会成立，2018年更名为银保监会，2023年更名会国家金融监督管理总局
寿险特征：客观性，聚合原则，分散原则
- 客观性：寿险是弥补因人身风险带来的经济损失的一种制度
- 聚合原则：聚万人之力帮一人之难 众筹，红十字会都是民政，属于民间组织
- 分散原则：先于风险分散风险
中国保险起源于财产险，1088年平安财产险，1992年人民保险
平安理赔：1、闪赔 2、重大疾病先行赔付
商保、社保同宗同源
- 保险：稳定剂，压舱石
- 保险，急用时的现金
《谁来拯救我的父母》-- 顾欣当下的我给家人留爱留债
钱：存款 ， 借款， 卖房，捐款
寿险销售工作认知
保险界永远的世界第一：梅第法克沙戴 保险之父
寿险销售工作真相：
- 自我管理良好
- 量身定制的专业能力
- 转介绍积累传承
- 收入可跨越圈层
- 成人达己
寿险代理人的职责与价值
- 以需求为导向，解决经济问题
- 专业之上，服务至微
- 守法遵规，诚信经营
工作习惯：
- 每日按时参会
- 部课早会、夕会
- 培训会议
- 各类团体活动
- 每日坚持拜访
- 拟定每日拜访计划
- 按计划约访客户
- 填写拜访记录
- 转介绍并持续填充计划100客户名单
- 每日学习成长
- 线上：口袋e，知鸟
- 线下：公司培训
- 日常：转发热点资讯，关注保险动态
- 每周整理档案
- 建立客户档案
- 每周复盘整理客户档案并制定下周拜访计划
访量决定未来收入
保险基础知识
风险：某件事情发生的不确定性，包括发生与否不确定、发生时间和导致结果不确定
风险特征：
- 不确定性：发生与否不确定、发生时间和导致结果不确定
- 普遍性：风险无处不在，无处不有
- 发展性：风险会随时间、空间因素的变化而变化
- 客观性：风险不以人的意志为转移
- 可测定性：运用统计方法可测算风险事故发生概率及损失程度
风险种类
- 按风险标的：财产风险，人身风险，责任风险，信用风险
- 按风险性质：存粹风险，投机风险
- 按起源和后果不同：基本风险，特定风险
风险管理程序：风险识别 -- 风险估测 -- 风险评价 --选择风险管理技术 -- 评估风险管理效果
风险管理方法：
- 控制型：避免(概率大风险大)，预防(概率高风险低)，抑制（事后行为）
- 财务型：自留
保险：根据合同约定向保险人支付保险费，保险人对于合同的约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病或达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为
保险特征：
- 互助性：一人为众，众为一人
- 法律性：从法律角度看、保险是一种合同行为
- 经济性：保险是通过保险补偿或给付而实现的经济保障活动
- 商品性：保险体现了一种对价交换的经济关系
- 科学性：保险是处理风险的科学有效措施
保险分类：
- 按标的：财产保险（财产损失保险，责任保险，信用保险，保证保险），人身风险（人寿保险，意外伤害保险，健康保险）
- 按实施方式分类：强制保险，自愿保险
- 按风险转移层次分类：原保险，再保险
- 按承保方式分类：共同保险，复合保险，重复保险
保险功能：保险保障，资金融通，社会管理
保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。
保险合同特征：有偿，保障，双务，附和，射幸，最大诚信
保险种类：
- 按性质：补偿性合同（损失多少赔多少）给付性合同（约定多少赔多少）
- 按标的分类：财产保险合同（以财产及有关的经济利益为对象）人身保险合同(以人的寿命和身体为保险标的)
500w货保300w按比例赔偿60%
保险合同的要素
主体：
- 当事人：投保人，保险人
- 关系人：被保险人，受益人
- 辅助人：保险代理人，保险经纪人，保险公估人
客体：保险利益，指投保人对保险标的有法律上承认的利益，保险标的是保险利益的载体
当投保人与被保险人为同一人时，保险合同的当事人可以为：投保人，被保险人，保险人
五要素：
- 保什么 -- 保险责任
- 保多少 -- 保险金额
- 保多久 -- 保险期间
- 多少钱 -- 保费&缴费方式
- 谁能保 -- 投保条件
四大类责任免除：
- 不承保的风险
- 不承担的赔偿责任的损失
- 不承保的标的
- 投保人或被保险人未履行合同规定义务的责任免除
保险合同的订立：保险人与投保人就保险合同条款经协商达成协议的法律行为，分为要约(订约提议)、承诺（接受提议）
保险合同的效力：保险合同生效，普遍采用零时起保制
保险合同的变更、中止、终止
- 保险合同变更：主体变更(保险人、投保人、被保险人、受益人)，内容变更
- 保险合同中止：暂时失效 停缴6个月
- 保险合同终止： 2年中止期
- 合同到期，最普遍、最基本的原因
- 保险公司赔付全部保险金后
- 标的灭失，非保险事故造成的
- 合同解除：行使权力、约定、协商、法定、裁决
保险基本原则：
- 最大诚信原则(告知，保证，弃权，禁止反言-保险人放弃某种权利)
- 保险利益原则（保险利益确立条件：合法利益、确定利益、经济利益，投保-血缘，法律利害关系，经济利害关系）
- 损失补偿原则
- 限额责任赔偿方法：只承担赔偿事先约定的损失额以内赔偿
- 免赔额赔偿方法：
- 绝对免赔 保险金额*(损失-免赔率)
- 相对免赔额 保险金额*损失率
- 近因原则：造成损失最直接、最有效、起主导作用的原因
保险合同特征：
- 有偿（钱买保险）
- 最大诚信原则（如实告知）
射幸（事故发生时赔付） - 保障
- 双务（你交钱我保障）
- 附合（定好的合同条款）
人身保险：分为人寿保险、健康保险与人身意外伤害保险
人寿保险：生死
人寿保险特点：
- 风险特殊性依大数法则
- 长期性，保险期限长，均衡保费
- 储备性，含储蓄保费可累积生息
人寿保险分类
- 普通人寿保险，含死亡保险(定期寿险，终身寿险)、生存保险，两全保险
- 年金保险
- 交费方式：趸交年金，期交年仅
- 给付开始时间：即期年金，延期年金
- 被保险人不同：个人年金，联合年金。最后生存者年金，联合及生存者年金
- 给付方式：终身年金，最低保证年金，定期生存年金
- 给付额：定额年金，变额年金
- 新型人寿保险，含分红保险，万能保险，投资连结保险(寿命+投资)
- 分红保险(盈余70%分配给客户)
- 红利分配：
- 增额红利
- 现金红利，又美式分红，大部分采用现金红利，
- 现金红利领取方式：现金领取，累积生息，抵缴保费，交清增额
- 万能保险：透明度高，功能灵活，保证最低收益
- 健康保险：常为短期，无需指定受益人
- 健康保险主要分类：疾病保险、医疗保险、护理保险、失能收入损失保险(按周月，意外)、医疗意外保险
理赔期一般180天，平安90天
意外伤害保险：
- 一般可保
- 特约可保(战争，核辐射，医疗事故，体育等，一般团险)
- 不可保(自杀，犯罪，酒醉)
保险费率厘定基础：根据保险金额损失率计算，取决于事业、工种、从事的活动
需求导向销售流程
客户购买产品心理：不满 -- 欲求 -- 决定 -- 行动
需求导向销售：主顾开拓 -- 约访 --销售面谈 -- 方案设计 -- 成交面谈 -- 售后服务 ，转介绍贯始终
销售流程学习模式：模仿，掌握，创新
主顾开拓渠道
主顾开拓渠道：缘故，转介绍，陌生，现有客户市场
准客户开拓要点：pica 计划，信息，持续，意识
约访：电话，微信
约访目的：获得与准主顾见面的机会
电话约访好处：表达诚意，传达情绪，节约时间，细节沟通到位
电话约访五步骤：介绍，目的，影响，决定，完成 请求式发问
微信约访要点：约访时机选择，把控主动权(没回语音/电话)，抓住主动咨询客户(线下谈)
异议处理：认同客户观点，说明能帮助做啥，给客户资料参考/没兴趣就叙旧(缘故)，聊天(转介绍)，二选一确定事件
销售面谈
销售面谈流程：开启面谈，唤起需求，收集客户信息
开启面谈：目的产生信任，建立第一印象
步骤：破冰，介绍，风险话题
唤起需求：需要 --> 想要
步骤：达成共识美好生活，讲解收支曲线图(草帽图)引出费用，说明四大类费用做铺垫，锁定最关心费用深度挖掘
深度提问关键：现状期望，多重要，后果，选择
销售面谈四件事：
- 建立信任
- 收集客户需要kyc
- 了解客户需求
- 筛选客户：为啥买，为啥找我买，钱从哪来
唤起需求的三种方法为：BCD
A 理性的描述-列数据
B 深度的提问-寻关键
C 场景的感知-亲体验
D 感性的描述-讲故事
家庭资产配置图
社保V字图
冰山图：治疗费
收集客户信息
- 确定保障缺口
- 提问、倾听两大能力
收集客户信息内容：家庭资料，应备费用，已备费用，家庭保障缺口
保单设计三要素顺序：保额，保费，产品
平安寿险产品+服务体系
三经四纬
- 三经：高端康养，居家养老，健康管理
- 四纬：御享(高端)，盛世(中高端)，智盈(中端)，如意(基础)
平安产品 -- 守护/金越系列
守护百分百23保险产品计划：平安守护百分百2023两全保险 + 平安附加守护百分百(2023)提前给付重大疾病保险
身故保险金+满期生存保险金+重大疾病保险金
守护全能23保险产品计划
满期生存保险金+重大疾病保险金+轻度疾病&中症疾病保险金 + 身故保险金
- 金越尊享23：身故保险金
- 盛世金越23：身故/全残保险金
- 金越年金23：养老保险金领取，身故保险金，领取前现金价值增长，组合聚财宝终寿
- 金越尊享分红：身故保险金，保单红利
寿险产品方案设计
方案设计原则：保额至重，保障全面，保费合理
成交面谈
成交面谈目的：完成投保并获得转介绍
流程：
- 保障需求分析报告说明
- 解决方案说明
- 促成
成交面谈前准备：
- 工具准备：手机（口袋e，平安金管家），保障分析报告，产品建议书，美好人生彩页，笔，名片..
- 对客户的准备：两份建议书，熟悉涉及产品
- 对自己的准备：形象良好，讲解内容熟练，熟悉投保流程，必要联系主管/推荐人陪同
保障需求分析一般由哪些部分组成：家庭资料，应备费用，已备费用，保障缺口
保障需求分析报告说明：破冰，回顾销售面谈内容，绘制并说明保障分析表，再度唤起家庭责任，引导至想了解解决方案
保障分析报告说明步骤：
- 确认需求缺口：确认客户需求的缺口额度
- 说明解决方案：讲解建议书PAR
- 导入促成：假定同意法
讲解建议书PAR
- P plan provision计划书条款，交费期间、首年保费、保险期间、基本保额等
- A advantage优势，计划书的主要优势-重大疾病保障，身故保障，生存金保障等
- R resulting benefit to prospect对准主顾的利益，针对客户及建议书的利益并促成
- 促成：至少三次促成，异议处理完进行促成
转介绍
转介绍通过缘故、客户、准客户再认识并吸引新客户的方法
转介绍理论：无限连锁法，通过运用同理心和客户建立良好的信任关系，让转介绍市场变为更大的转介绍市场
转介绍的关键因素AB
A 具备要求转介绍的能力
B 养成要求转介绍的习惯
C 销售流程各环节都要转介绍
D 帮助业务员持续开拓市场
基本法与职涯
基本法：又《个人寿险业务人员基本管理办法》，寿险营销员的根本大法，对营销人员的聘用、组织结构、考核和待遇、工作职责、日常管理等明确规定，是营销人员的组织设计和行为规范的制度
基本法是平安的尖端科技、代理人的激励方案
恪尽职守
职业操守：从业者必须遵从的最低道德底线和行为规范，含“基础法”和“制约性”
核心要求：
- 对人诚实：如实告知、不欺骗、不隐瞒、不夸大、不误导
- 对事负责：专业胜任，客户至上，勤勉负责
- 尊重客观事实：尊重同行不负面评价
守法遵规：
- 严监管重出发，反洗钱要牢记
- 严格双录合规销售
- 严禁代销非平安产品
- 远离非法集资
- 远离保险金欺诈
保守秘密：不得泄漏商业秘密，不得泄漏投保人、被保险人客户信息
平安人寿业务员职业操守四大内涵是：诚信展业，守法遵规，客户至上，保守秘密
销售流程关键句脚本
随机测试考题
人寿保险可以帮助我们 B
A 避免风险，获得赔偿
B 拿走担忧，实现心愿
C 转移疾病，规避意外
需要双录的情形是：ABD
A 投保人>=60岁，且保险计划中包含保险期间>1年的人身保险产品（包括主、附险）
B 保险计划中包含投资连接型产品
C 保险计划中包含万能型产品
D 居家监管要求双录的产品
康养“三尊”解决方案中“三尊”指什么：ABC
A 尊贵生活-核心居住环境
B 尊享服务-贴心康养服务
C 尊严照护-科学管理体系
D 尊重照护-科学管理体系
在玻璃保险中，火灾为除外风险，被保险商店附近发生火灾时，一些暴徒趁机击破该商店的玻璃，企图抢劫，则保险人对被保险人的玻璃损失应采取的正确处理方式是C
A不予赔偿
B部分赔偿
C全部赔偿
D比例赔偿
以下是健康保险的种类有：ABCD
A 疾病保险 B 医疗保险 C 护理保险 D 医疗意外保险
收集客户信息的阶段目标是. B
A 把客户信息收集表上的信息收集完毕
B 让客户产生期待，好想赶快看到自己家庭的保障分析报告和解决方案
C 现场为客户计算保障缺口并讲解缺口
D 现场为客户设计保险产品组合方案并讲解促成
正式业务员在晋升前可享受组织发展利益有哪些：AC
A增援奖 B季度奖 C绩优1+N发展奖 D年终奖
家庭医生的价值主张是什么ABD
A省心 B省时 C省力 D省钱
唤起需求时说明美好生活四大类费用，分别为生活费用，（d），养老费用，储备与应急费用
A子女教育费用
B父母赡养费用
C买房买车费用
D医疗与重疾费用
中国平安连续几年蝉联全球最具价值保险品牌：7年
在保险合同有效期尚未届满前，合同一方当事人依照法律和约定解除原有的法律关系，提前终止保险合同效力。这种终止属于（)
A自然终止
B主体行使终止权
C因解除而终止
D因履行完义务而终止
规定最大诚信原则原因是因为保险合同的 C
A附和性与复杂性
B附和性与射幸性
C射幸性与复杂性
D双务性与有偿性
2003年，为践行服务客户及承担社会责任使命，创造成功人生，实现“永续经营”寿险事业，平安设立一项荣誉体系是？A
A 钻石俱乐部
B 钻石会员
C 银钻会员
D 金钻会员
人身保险合同中一般不允许变更的合同主体是：被保险人
关于销售面谈目的的描述，正确的是哪些？ABC
A 让准客户对寿险代理人及公司产生信赖感
B 引发准客户对没有保障/保障不足的不满不安
C 引发准客户想规划家庭保障计划的想法和行为
D 完成销售，促成签单
规定最大诚信原则原因 ，是因为保险合同的B
A附和性与复杂性
B附和性与射幸性
C射幸性与复杂性
D双务性与有偿性
附和性：定好的合同条款
射幸性：事故发生时赔付
双务性：你交钱我保障
以下哪一项属于消费者的“公平交易权” A
A不得限制客户寻求法律救济途径，不得减轻、免除本机构侵权责任
B不得非法收集、篡改、泄漏、出售、提供合未经授权利用客户信息
C客户人身财产受到侵害时，有权要求公司依法给予赔偿，公司因切实履行投诉处理主体责任
2003年，为践行服务客户及承担社会责任使命，创造成功人生，实现“永续经营”寿险事业，平安设立一项荣誉体系是？A
A钻石俱乐部
B钻石会员
C银钻会员
D金钻会员
关于销售面谈目的的描述，正确的是哪些？ABC
A让准客户对寿险代理人及公司产生信赖感
B引发准客户对没有保障/保障不足的不满不安
C引发准客户想规划家庭保障计划的想法和行为
D完成销售，促成签单
人身保险包括以下哪项 ABC
A人寿保险
B意外伤害保险
C健康保险
D责任保险
人寿保险的四大功能不包括 D
A风险的转移
B责任的体现
C生命的价值
D疾病的转移
E对未来的准备
对于三口之家的保障需求分析，描述正确的是（ABCD)
A需要提前规划孩子未来的教育金
B需要提前规划自己和配偶的养老金
C考虑家庭支柱的重疾医疗保障，一旦发生重疾，要准备好治疗费和收入损失补偿
D考虑生活及父母赡养费用。一旦家庭支柱发生意外或者身故，家人未来的生活要有保障
