增长黑客
1、电子邮箱 使用邮箱发邮件末尾加一个类似广告的小签名。"I love you. Get your free E-mail as Hotmail"，产生了病毒式传播。形成口碑。
2、Growth Hacker 产品增长是核心目标，AARRRR 转化漏斗模型，Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）
“AARRR”转化漏斗中的 5 个环节分别的含义如下。
1．获取用户：
指让潜在用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为“吸引流量”、“用
户量增长”。其来源途径可能多种多样，如通过搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体
报道下载等。如果以开一家饭馆为例，那么这就像是饭馆在确定了选址、开张营业后，需要
努力招徕熙熙攘攘的过往人群进店一样，既可以在店门口散发传单，也可以开展免费试吃活
动，或者邀请当地的美食节目拍摄一期宣传特辑。不同的推广方式，投入的成本各不相同，
吸引到顾客的原因也千差万别。有的人不远万里慕名而来，有的人纯粹是想换换口味，还有
的人刚好被“免费”二字所吸引。无论出于何种原因，只要有人肯一脚踏进店门，这就算是良
好的开端。
2．激发活跃：
获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃
的忠实用户。这里的“指定动作”可以是填写一份表单、下载一个软件、发表一篇内容、上传
一张照片，或是任何促使他们正确而高效使用产品的行为。如同饭馆吸引来顾客，但如果顾
客只是傻站在大堂里无所事事，那么就无法给饭馆带来实际生意。正确的做法是通过店内陈
设布置和服务员主动引导，让顾客马上明白：哪里有空位可以就座，从何处获取菜单，如何
使用优惠券，怎样办理会员卡，以及跟别人拼桌时如何相处等。
3．提高留存：
在解决了用户的活跃度问题后，另一个问题又冒了出来。用户来得快，走
得也快。产品缺乏黏性，导致的结果是，一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。
我们都知道，通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户
留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。一家饭馆，如果物美价廉、独具特色，
或者在某方面有别人难以复制的核心优势，那么顾客就愿意反复光临，成为老主顾。“一锤子
买卖”在市场上难以立足，而真正的可取之道是成为一家百年老店。
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4．增加收入：
商业主体都是逐利的，很少有人创业只是纯粹出于兴趣，绝大多数创业者
最关心的就是收入。即使是互联网时代的免费产品，也应该有其盈利模式。在一家客源稳定
的饭馆里，增加收入可以通过制定营销策略、拓展外送业务、提高用餐高峰期翻台率等途径
实现。而在互联网行业，除了直接向用户收费，还可以通过广告展示、业务分成等方式向其
他利益方收取费用。
5．传播推荐：
社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的
全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。这就如同检验一家饭馆是否足够有人气，
就看有多少顾客愿意主动向身边的朋友推荐。口碑的力量是无穷的，来自熟人的好评往往比
高高在上的权威品鉴更具说服力。
案例：Facebook 博客小挂件代码
对于自己一手组建起来的 Facebook 用户增长团队所肩负的职责，安迪总结为以下五点：
1
数据分析——用户增长团队建立在对大数据的分析衡量基础之上。大部分时候，用户增
长的工作就是在进行测试、调整并重复这个流程。他们需要与数据科学团队紧密协作，
通过内部工具研究驱使数据提升或下降的因素。
2
用户获取——用户增长团队内有一部分人负责互联网营销渠道，如 SEO（Search Engine
Optimization，搜索引擎优化）、PPC（Pay Per Click，点击付费广告）或是电子邮件
广告等，每一项都包括一套极为缜密的优化流程。
3
产品研发——用户增长团队的意见将指导产品研发的各个关键部分，例如登录页面、
新用户引导流程、评论互动功能和支付系统等。基本上你能想到的任何地方都留下了用
户增长团队的智慧成果。
4
文化建设——团队文化对凝聚整个公司至关重要。用户增长团队协助树立数据驱动的理
念，确保所有人目标一致地快速执行，并随时准备迎战风险。
5
人才招聘——初创公司招募团队成员是一项困难的工作，并非人人都愿意冒险加入一家
前途未卜的小公司。但在用户增长团队的帮助下，如果公司的用户量达到五千万甚至五
亿，那么情况就大为不同了。
增长黑客的特质
从安迪·琼斯的例子中，我们可以看出一名合格的增长黑客应当具有如下特质。
1．数据为王：
合格的增长黑客首先需要具有数据思维。没有数据就没有比较，没有比较
就没有进步。增长黑客的一切工作都是建立在数据分析的指导之上，而非拍脑门式地碰运气。
产品的功能逻辑越复杂，用户数量越庞大，数据分析的成本和要求就越高，这就越是要求增
长黑客在纷繁复杂的数字中抽丝剥茧，抓住问题的本质。在平台级巨头公司的工作经历，让
安迪·琼斯得以接触海量的用户大数据，借以研究网民普遍的行为习惯。为了获取更加准确的
验证结果，安迪认为在设计实验时应当首先明确目标，有的放矢；其次同一个实验尽量尝试
多次以便相互印证比较，并且尽可能拉长单个实验的测试周期，因为同一周内不同日子的测
试结果往往也是有区别的。
2．专注目标：
增长黑客的工作必须时刻围绕增长展开，但有时通往目标的道路处于一团
迷雾之中，并没有现成的套路和方法论可以直接借鉴。增长黑客必须自己设法找到破解的途
径。整个过程可能冗长而沉闷，需经历不断地测试、改进、学习、再测试，这要求相当强的
毅力和抗压能力。安迪·琼斯曾经面临过一个挑战：来自搜索引擎的流量占到网站流量的 40％，
但其中只有不到 0.2％的人转化成注册用户，这意味着每 1000 个访客中有 998 人最终流失
掉了。为了提高转化率，安迪的团队足足耗费了 14 个月的时间研究着陆页的优化，这是一
段极为漫长的周期，考验着每个人的耐性。好在功夫不负有心人，他们最终成功地将转化率
提高到了 5.5％以上。
3．关注细节：
任何一处细微的改动，都可能对产品全局的增长造成影响。增长黑客的职
责之一，就是对这些看似微不足道的改动作出评估，通盘衡量得失，甚至决定某个功能是否
应当上线。举例来说，安迪曾强调：哪怕一个网页的加载速度延迟数百毫秒，都会对用户的
访问带来直接的影响，甚至最终导致用户无法忍受而选择离开。“如果新上线的功能会让我们
的访问速度跌落 30％，那么即便再多科技媒体将我们吹捧上天，我也丝毫不会感到欣慰。”
相反，如果每个月都设法在某一方面优化 10％，那么一年后将会产生高达 3 倍的显著提升。
4．富于创意：
美国第一代增长黑客、Bebo 的联合创始人迈克尔·博弛（Michael Birch）
认为，“增长黑客”这种职业是科学与艺术的结合。他们善于左右脑同时开工，一方面，通过
缜密的分析衡量自己的想法是否可行，另一方面，天马行空地提出解决问题的方案构想。在
Facebook 时，安迪·琼斯创造性地提出了“博客小挂件”这个想法。在普通人看来，这就是一
种彰显个性、表达态度的工具，人们将它挂置到个人主页的侧边栏上，以丰富页面显示的内
容。但真正的作用不局限于此，当越来越多人通过搜索引擎发现 Facebook 时，竞争对手这
才意识到，这些造型别致的博客小挂件不仅是好看的摆设，实际上还起到了建立反向链接、
提升 Facebook 在搜索引擎显示权重（Page Rank）的作用。
5．信息通透：
增长黑客必须一方面深入理解自己产品用户的活跃渠道，“从群众中来到
群众中去”，扎根建立环环相扣的转化漏洞；另一方面抬眼看世界，时刻掌握海内外最新的产
品和市场动向，尤其关注新生渠道和业界趋势。在需要横向对比同类产品的数据，或是纵向
挖掘上下游生态的衔接情况时，如果能够找到相关从业者私下直接交流，则会大幅提高信息
获取的效率，在第一时间做出基于充分信息的明智决策。在美国，在“我为人人”的分享精神
和盘根错节的利益纠葛下，创业帮派之间彼此力挺的氛围浓厚（如硅谷的“Paypal 黑帮”）。
而在国内，以北京、杭州、深圳为代表的互联网一线城市在这方面也逐渐形成了开放合作的
共赢生态。
简单地说，精益创业是指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上
持续快速迭代（或谋求转型），直至产品达到 PMF 阶段。它包含如下三个要素。
1．最小化可行产品：
即所谓的 MVP（Minimum Viable Product）是指将产品原型用
最简洁的实现方式开发出来，过滤掉冗余杂音和高级特性，快速投放市场让目标用户上手使
用，然后通过不断地听取反馈掌握有价值的信息，由此对产品原型迭代优化，尽早达到 PMF
状态。其中，“最简洁的产品原型”可以是产品界面的设计图，可以是带有简单交互功能的胚
胎原型，甚至可以是一段视频、一个公众号。MVP 的优势在于节约成本、调转灵活，能够直
观地被目标用户感知到，有助于激发真实意见。它并不意味着“便宜”、“难看”或是“核心功能
残破”，而应是能帮助用户完成任务的最小功能合集。除此以外对需要认知的内容没有直接帮
助的一切功能或流程都应当暂时放弃。MVP 的目的并不是为了回答产品设计是否优雅、技术
实现是否高效这样具体的功能问题，或是过度许诺未来将承担的重任，而是用于解答商业产
品开发中最重要的两个问题：一是价值假设，这款产品是否能够满足用户的需求？二是增长
假设，用户是否愿意为产品买单？
2．用户反馈：
指通过直接或间接方式，从产品的最终用户那里获得针对该产品的意见。
反馈的内容包括用户对产品的整体感觉、是否喜欢/需要某项功能特性、想要添加哪些新功能、
某些流程是否合理顺畅等。对精益创业者而言，用户的反馈应当作为产品开发中决策的根本
依据。
3．快速迭代：
“天下武功，唯快不破”。快速迭代就是要尽早发布，并针对用户提出的反
馈以最快的速度进行调整，融合到新版本中。尽早发布，意味着产品获得更好的时间窗口和
机会，能更快地验证想法并发现错误的部分，避免隔靴搔痒和战略偏差。不要等认为产品“完
美”之后才发布。再完美的产品，如果没有人使用，那便无从称之为完美。快速迭代，则是鼓
励开发者尽快将创意呈现在用户面前，而不是沉浸在闭门造车的节奏中。相比在实现产品前
先口头向潜在用户宣讲你的创意，开发出的 MVP 能够用于实际演示和测试，有助于直观地
被用户感知到，继而激发出真实的意见，帮助创业者尽早开启“开发—测量—认知”的反馈循
环。
案例：
著名产品的 MVP 案例
说到这里，让我们来看一些公司开发最小化可行产品的独特方式。
1．Dropbox：
同步云存储服务 Dropbox 的创意始于创始人德鲁·休斯顿（Drew
Houston）自己上下班时的痛点：无法用移动设备获取电脑中的文件。为此他希望招募一群
天才来共同实现这个有些前卫的想法。但他并没有急于马上动手开发，因为这需要克服重大
的技术障碍，且投入成本暂时无法预估。取而代之的是，他选择在目标人群高度集中的新闻
推荐平台 Digg.com 上发布了一则充满极客俚语的宣传视频，一本正经地向科技爱好者“虚构”
了 Dropbox 的产品功能，以此判断是否有人为这个创意买账。结果这段 3 分钟的视频引发
了网友的兴趣，经过投票很快便蹿升到当日热文榜单首位，吸引了几十万人访问视频中显示
的着陆页。愿意排队等候产品问世的用户数量从 5000 人猛增至 75000 人。正是在这样积极
的反馈下，德鲁·休斯顿才最终确定要让 Dropbox 诞生。
2．Groupon：
团购服务鼻祖 Groupon 的创始人安德鲁·梅森（Andrew Mason）原
本希望将公司做成一个“集体行动平台”，把用户聚在一起解决为公益事业筹款或是抵制侵权
零售商的问题，但市场太过狭窄。于是他决定转型做团购。团购版的 Groupon 最初相当粗
糙，使用的是开源的博客程序 WordPress 搭建，商品详情由运营人员一个字一个字手动输
入连表单和在线咨询也没有。安德鲁·梅森又用现成的排版软件 FileMaker 制作 PDF 礼券，
再通过 AppleScript 脚本发送电子邮件将礼券派送出去，一切都那么的“手工作坊”。验证成
果表明，用户明显更喜欢这次转型，很快 Groupon 一天内就能卖出 500 份礼券商品。于是
他才将部分环节纳入了自动化执行范畴。
3．Zappos：
鞋类电商平台 Zappos 于 1999 年刚刚起步时，创始人尼克·斯威姆（Nick
Swinmurn）并没有建立自己的仓储和物流基地，而是跑到隔壁鞋店拍摄了一批鞋子的照片
挂到了网站上。当有人在网上下单时，他再去把鞋子买回来并寄出，通过这种方法来验证人
们通过网上购买鞋子的需求。事实证明，他的确赶上了电子商务的早班车，业务也随着网民
数量的增加和消费结构的升级而剧增。
4．大众点评：大众点评的创始人张涛最早花了 3 天时间做出了一个简单的网站页面。
当时他没有跟任何饭店签协议，而是直接将旅游手册里的 1000 多家饭店信息添加到了网站
上，就为验证一件事：人们在饭店吃完饭，是否有足够的动力和意愿到网上点评？这次成功
的验证成为大众点评日后商业模式的起点。此外，在验证是否有必要通过技术将声讯电话的
语音内容转换成文本显示出来时，他们先选出了两位客服人员“假装”成声讯电话，实则在后
台手动输入用户的语音内容。这避免了在效果未知的情况下耗费数月开发出一套失败系统的
风险。
5．Hyperlapse：
2014 年，被 Facebook 收购的 Instagram 发布了一款名为
Hyperlapse 的延时摄影应用。当你打开这个应用，就会立刻开始录制视频，录制完成后可以
设置 2 倍到 12 倍于原始视频的延时速率。成品视频会保存到相机胶卷中，你可以将它分享
到 Instagram 或 Facebook 上。没错，拍摄、设置速度并分享，以上就是它的全部操作，最
快只需要三次点击就能走完整个流程。它既没有高级编辑功能也无需申请账号登录，这省却
了至少四倍的界面设计时间和六倍的代码开发时间，这还不包括平台适配和测试维护所耗费
的精力。
6．微信游戏：
为了快速验证游戏策划是否可行，曾负责腾讯微信国民级手游“天天系
列”的天美艺游工作室美术负责人 Vivi 创造出了“暴力拼图法”，即在美术和动画定稿方案正式
交付之前，就先用其他近似的图片依据策划“拼凑”出一幅要素视觉稿。具有良好美术素养的
制作人和策划员工完全可以通过拼图，感受到最终的效果，一旦发现方案不可行便“尽快放弃，
不再纠结”。
看 Sendwithus 如何用“钓鱼网站”验证市场
Sendwithus 是美国的一家电子邮件营销公司，致力于为网络营销者提升事务性邮件
（如重置密码、感谢注册、商品导购）的转化率。据公司的联合创始人马特·哈里斯（Matt Harris）
透露，建立该公司的想法源于在小公司担任开发人员时，需要经常为不同的变量而改动邮件
模板，缺少像大公司那样自动化的专业邮件管理系统。于是他开发出了 Sendwithus，希望
让不懂技术的用户也能轻松地完成邮件的优化。用户只需要登录网站，从现成的测试模板中
选择一套或是自主上传，再进行简单的 A/B 测试配置，系统就会开始发送，事后根据收集到
的反馈数据得出报表，告诉用户怎样写邮件更容易打动收件人。
其实在项目早期，哈里斯对自己即将着手建立的产品功能没有任何具体概念。为了研
究潜在用户究竟需要哪些功能，并且收集到尽可能多的种子用户联系方式，他们想出了一个
妙招——在尚未实际着手开发前，先虚拟了一个的“钓鱼网站”，作为验证市场需求的最小化
可行产品。这个虚拟的网站叫“Sendwithus Zero”。登录该网站，用户将看到一个像模像样
（但明显没有美化过）的网站管理后台，左边栏提供了“写邮件”、“优化”、“重定向”、“顾客管
理”、“API 配置”的一级入口，点击后还将展开对应的二级入口。右侧是页面的主体内容，包
括功能介绍、邮件预览、导出设置和各种发送选项，整个布局井然有序。
别看网站做得煞有介事，其实，页面中所有的按钮都仅仅是摆设，没有被赋予实际功
能。当用户点击某一按钮试图使用该功能时，得到的唯一反馈就是蹦出一个消息框，告知用
户：“您想要使用这个功能是吗？我们也觉得这是个不错的需求，并且正在努力实现它。请您
留下电子邮箱，并告知您目前正在使用哪家竞品的服务。我们会在第一时间通知您产品上线
了。”同时 Sendwithus Zero 会记录下用户的这一次点击，作为对功能需求的一次投票。结
合 Google Analytics 的鼠标点击追踪功能，Sendwithus Zero 能够定性与定量相结合地反
映出用户的真实意图。
在完成 Sendwithus Zero 的搭建后，两位创始人将该网址尽可能地散播了出去。24 小时内，
为尝鲜而来的独立访问者数达到了 803 人，平均每人访问 3.53 个页面。在所有反馈中，呼
声最高的功能分别是提供 API 和 A/B 测试模板，这两项的合计支持人数占到所有访客总量的
一半。另外有 92 人留下了自己的联系邮箱，他们成为了日后 Sendwithus 正式上线时最早
的一批种子用户。
Sendwithus 为了开发这样一款最小化可行产品，投入的成本是怎样的呢？据官方博
客介绍，所有的响应式邮件模板来自于设计公司 ZURB 的无偿提供，静态页面内的富文本编
辑框使用开源的 CKEditor 和 HTML ContentEditable 搭建。至于页面设计是花费 18 美元购
买的现成 bootstrap 主题，网站徽标则随意选了款字体。整个网站则架设在亚马逊的免费云
服务套餐之上。满打满算下来只花费了 28 美元，用了一周时间——相比花费数月开发出功
能齐全的完整网站，这实在是太值了。不久后，得到市场认可的 Sendwithus 获得了 230 万
美元的天使投资。
基于微信的 MVP 开发策略
受开发环境、分发渠道、审核规则等因素影响，开发和验证一款移动应用往往比网站
的成本更高，周期更久。一个新鲜出炉的产品构想，从着手开发到正式上线，短则只需几天，
长则可达数月，过程中可能受到来自内外部的干扰因素，影响发布进度。有没有更巧妙的办
法，快速地在移动平台上验证产品构想呢？其实，使用微信公众平台开发最小化可行产品就
是一种不错的方式。
在此先简单介绍一下微信公众平台的交互原理。用户在自己的移动设备上安装了微信，
关注公众号并发送某种类型的消息（图片、文字、地理位置等）请求后，这一请求经由微信
服务器的处理，转换成特定格式的转发请求，传递到开发者自定义的后台处理服务器上（执
行一个 PHP 脚本），开发者可在此阶段进行天马行空的发挥，如根据地理位置推送当地天气、
根据文字推送固定客服回复；处理完毕的响应信息传回给微信服务器，再经由微信服务器处
理成转发响应，最终传递回用户移动设备的微信界面上，以图片、文字或图文的形式显示出
来。简单地说，微信公众账号承担了连接输入/输出方的“二传手”的作用，由它来统一获取用
户的行为，并给出相应的服务器反应。
微信公众平台的开发基本交互原理
之所以推荐用微信公众平台开发移动端的最小化可行产品，原因如下。
1．开发成本低。
微信公众平台的开发者模式，允许开发者通过开放的接口接入自己的服
务器，响应公众号粉丝的输入。掌握 PHP、HTML5 等网站开发知识就能够实现各种媲美原
生应用的酷炫交互功能。你也完全可以将设计精美应用界面的时间省下来，用微信聊天窗口
里一来一回的简单问答作为基础互动。相比动辄数万元的应用开发，成本可压缩在十分之一
到五分之一。
2．无须适配。
移动平台的适配是开发过程中绕不开的恼人障碍，某些碎片化平台的适配
工作甚至可能占到研发工作量的 40％以上。而依托于微信，则可将这部分工作量完全省去（或
者说由微信的研发工程师代劳了），无需在意某些特定机型的用户无法使用。
3．分发方便。
引导用户去特定市场，下载动辄几 MB 的应用安装，并完成一长串的注
册登录流程，这会让你的潜在用户望而生畏。在微信公众平台内建一个 MVP，则几乎省去了
这块成本，无安装门槛，推广成本也极低。此外，维护微信平台的功能如同维护网站，可以
随时上线、下线，不需要让用户下载升级安装包。
4．便于收集反馈。
微信本身就是个沟通工具，你可以明确地知道每个用户的身份，查询
他们的互动记录。用户也习惯于直接以对话的方式提交意见，这比要求用户去应用内的反馈
模块或是专门撰写一封电子邮件更加高效。
5．数据得以沉淀。
通过微信公众平台开发 MVP，获得的初期数据信息是可以提交到自
己的服务器上的，不会随着 MVP 的废弃而不再具备效用。换句话说，微信内的数据与日后
开发的应用数据是能够复用和互通的。这比一般的静态 MVP 更有长效价值。
