软件服务新时代：开源软件的盈利模式

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目前在中国，对于开源软件的商业运作问题存在两个严重问题，一是依然按照传统商业软件的模式来运作开源软件，从国际开源社区那里免费地获取源代码，稍微修改后变成自己的产品，然后出售软件许可。二是紧抱“自由软件”的陈旧概念，认为软件产品就应该“自由”地使用，低估了软件产品和服务的价值，与全球正在积极推进的知识产权保护做法背道而驰。
到底开源软件能否赚钱，又如何用其赚钱？希望本专题对开源有志之士能够有所帮助。

分析篇

● 揭密:开源软件七大盈利模式

开源软件在发展历程中，已经不仅仅是开放源代码的免费软件。开源软件与商业并不冲突，它是一种新兴的商业模式。与传统的商业软件相比，开源软件采用了开放源代码、免费分发等形式，减少了营销与销售成本，更易于广泛传播。

在开源软件领域中，常见的盈利模式一共有7种。下面让我们来逐一列举和分析。
● 盈利模式之一：多种产品线
如 MySQL 产品就同时推出面向个人和企业的两种版本，即开源版本和专业版本，分别采用不同的授权方式。开源版本完全免费以便更好的推广，而从专业版的许可销售和支持服务获得收入。
● 盈利模式之二：技术服务型
JBoss就是这种模式的典型代表。JBoss 应用服务器完全免费，而通过提供技术文档、培训、二次开发支持等技术服务而获得收入。
● 盈利模式之三：应用服务托管（ASP）
例如，PHP Live！ 就是一种构架于 PHP、MySQL 之上的开源软件，它可为企业用户提供实时交谈服务。目前已经有数十家公开提供 PHP Live！ 托管服务的应用服务提供商。
● 盈利模式之四：软、硬件一体化
比如 IBM HP 等服务器供应商巨头，通过捆绑免费的 Linux 操作系统销售硬件服务器。SUN 公司近期将其 Solaris 操作系统开放源码，以确保服务器硬件的销售收入，也是这种模式的体现。
● 盈利模式之五：附属品
O'Reilly集团是销售开源软件附加产品公司的典型案例，他出版了很多优秀的开放源代码软件的参考资料。
● 盈利模式之六：品牌战略、服务至上
康比尔公司的 Compiere ERP & CRM 软件是这种模式的典型案例。
● 盈利模式之七：市场策略
比如，微软宣称部分的公开 Office 的源代码，就是执行这种策略。

事实上，一家公司可能混合采用其中的几种盈利模式，比如康比尔公司不仅采用了第六种品牌策略，同时也采用了第二种提供技术服务的方式。 在开源软件大潮的冲击之下，包括微软在内的商业软件公司，也开始认可开源软件"软件成为服务"的本质。

正如 Navica 公司 CEO 本纳德·高登所说，"短短两三年间，任何人在选择任何企业软件之时，都开始考虑一个问题：是否有开源软件可作替代？"

● 开源软件的商业化问题探讨

下面所列的开源软件的商业模式与上篇文章所列虽然在细节上有所不同，但其本质却是相通的，现在就让我们看看其具体内容吧：
1、免费软件+收费硬件
比如IBM、SUN、HP等公司，在开源软件领域投入巨大，但这一切并非是做善事，它们可以从配置了开源软件的硬件中获得巨额回报。
2、免费知识+收费书籍（培训）
比如著名的开源软件出版商O'Reilly公司，就不遗余力地联系各开源软件权威人士，组织各种开源软件的会议，虽然知识是免费的，但承载知识的书籍却是收费的。
3、免费程序+收费实施
像中间件、ERP和SCM等企业级信息系统，免费提供这种系统的程序代码，以提供收费的技术服务来赚钱。JBoss就是这种模式的典型代表。
4、免费社区版+收费企业版
Redhat自Redhat Linux 9.0后将原桌面操作系统转为Fedora项目，借Fedora Core Linux在开源社区的声望而促进Redhat Enterprise Linux AS/ES/WS服务器产品线的销售。
5、开源软件+商业软件
比如Novell就将自己原来丰富的中间软件和应用软件迁移到Linux平台上，通过与Linux的捆绑为客户提供高价值的综合解决方案。红旗和Turbolinux也在积极加强与应用软件厂商的联系或自己开发商业软件，通过附加更多的商业软件来增加收入。
6、免费软件+收费专业服务
典型代表是SourceLabs公司和SpikeSource公司。这些公司并不主推自己的产品品牌，而是与多方开源软件厂商或社区合作。

现在，IBM在开源，SUN在开源，Oracle在开源，微软也在开源——虽然是极不情愿的。等到某一天，微软完全开源了，国内的这些“开源软件”企业还有什么卖点可以向政府和媒体鼓吹呢？

● 剖析：开源软件能够赚到钱吗？

中科红旗的总裁赵晓亮曾经用一个关于饮水的比喻来解释开源软件企业是如何赚钱的，大意是人每天都要喝大量的水，但饮水是在不同的环境下、不同的条件下进行的。虽然原料都是水，但性质已经发生了改变。而且水的加工程序越多，大家喝起来就越放心。

Linux厂商也是同样的价值，大家的源头都是水，但水经过加工、处理，已经与原生态发生了很多变化，而且让喝水的人产生了很多安全感。安全感来自对生产瓶装水的厂商的品牌、技术实力的信任度，来自于对正规大厂的服务能力、可持续发展的信任度等。因此，开源基础上的商业模式，应该就是服务的模式，通过增值服务来收取费用。


案例篇
● MySQL公司CEO采访 MySQL如何从开源中获利
Mickos喜欢将MySQL比作家具厂商Ikea。这两者都具有可靠的、经济实用的产品，同时也都具有有效的销售渠道。而Oracles和 IBM，则更像是古典家具厂商。“而Ikea是不会担心古典家具厂商的。” Mickos说。
谈到软件专利问题，Mickos认为“软件专利非常不利于创新，它们价格昂贵，并且具有不少负面作用。它的最大受益者是律师。”他所说的负面影响，包括降低企业的竞争意识，以及很多小企业为了应付侵权诉讼而最终被赶出市场。
● 国外厂商纷纷投入开源界 自述其中原因
频繁出镜的企业家，风险投资的热钱，甚至“范式转移”（Paradigm Shift），这些迹象正预示着开源盛世的到来？
今天，在开源软件世界存在着一个巨大的鸿沟。有些软件已经运行在一些最尖端、高要求的IT运营领域，比如Linux操作系统和Apache Web服务器，而另外就是一些开源小公司，比如Pentaho公司、SugarCRM公司和Alfresco软件公司等，他们大多服务于20个小型企业用户。他们能取得实质性突破，并与现有的专有软件竞争吗？

开源在发展历程中，已经不仅仅是开放源代码的免费软件。开源软件与商业并不冲突，它是一种新兴的商业模式。与传统的商业软件相比，开源软件采用了开放源代码、免费分发等形式，减少了营销与销售成本，更易于广泛传播。

　　开源软件可以是成功的商业行为，那么这意味着什么呢?首先，商业公司必须要能够生存和盈利;其次，商业公司生存的意义在于为用户创造价值。那么我们来看看开源软件是如何生存、如何创造价值、并如何借助其创造的价值来获得回报的。

　　在开源软件领域中，常见的盈利模式一共有7种。下面，让我们来逐一列举和分析。

　　盈利模式之一：多种产品线

　　在这种模式中，利用开源软件为直接产生收入的专有软件来创造或维持一种市场地位。例如，开放源代码的客户端软件带动了服务器软件的销售，或者借用开源版本带动商业许可版本的产品销售。这种模式应用的比较普遍。如 MySQL 产品就同时推出面向个人和企业的两种版本，即开源版本和专业版本，分别采用不同的授权方式。开源版本完全免费以便更好的推广，而从专业版的许可销售和支持服务获得收入。再如 Redhat 自 Redhat Linux 9.0 后将原桌面操作系统转为 Fedora 项目，借 Fedora Core Linux 在开源社区的声望而促进 Redhat Enterprise Linux AS/ES/WS 服务器产品线的销售。

　　盈利模式之二：技术服务型

　　在这种模式中，开放源代码软件采用了一种全新的市场定位，并非面向产品，而是针对技术服务。JBoss就是这种模式的典型代表。JBoss 应用服务器完全免费，而通过提供技术文档、培训、二次开发支持等技术服务而获得收入。

　　盈利模式之三：应用服务托管(ASP)

　　这种模式适用于基于开源软件的应用服务供应商(ASP)。

　　例如，PHP Live! 就是一种构架于 PHP、MySQL 之上的开源软件，它可为企业用户提供实时交谈服务。目前已经有数十家公开提供 PHP Live! 托管服务的应用服务提供商。

　　盈利模式之四：软、硬件一体化

　　这种模式是针对硬件制造商的。随着竞争的普及，市场压力迫使硬件公司开发并维护软件，但是软件本身却并不是利润中心，因而采用开源软件。这种模式为大型公司广泛采纳，比如 IBM HP 等服务器供应商巨头，通过捆绑免费的 Linux 操作系统销售硬件服务器。SUN 公司近期将其 Solaris 操作系统开放源码，以确保服务器硬件的销售收入，也是这种模式的体现。

盈利模式之五：附属品

　　在这种模式中，出售开放源代码的附加产品。比如在低端市场，出售杯子和T恤衫等;在高端市场上，出售专业编辑出版的文档和书籍。 O'Reilly集团是销售开源软件附加产品公司的典型案例，他出版了很多优秀的开放源代码软件的参考资料。O'Reilly实际上雇用和支持了一些著名的开放源代码黑客(例如 Larry Wall和Brain Behlendorf)，并以此提高它在市场上的声望。

　　盈利模式之六：品牌战略、服务致上

　　在这种模式中，开源公司通过开源软件先天的传播优势，以极低的成本建立和传播品牌。并通过向用户提供产品相关的服务来获得回报。康比尔公司的 Compiere ERP & CRM 软件是这种模式的典型案例。康比尔公司开发了开源的 ERP & CRM 软件，由于其产品优秀，很快便获得了北美、欧洲和亚洲中小企业用户的认可，Compiere 品牌也因此迅速地传播到了世界各地，在企业管理软件市场已经成为全球知名品牌。

　　盈利模式之七：市场策略

　　这种模式，是一种快速抢占市场的营销策略，主要是为以后增强版产品的销售打下基础。 这种情形的案例有很多。比如，微软宣称部分的公开 Office 的源代码，就是执行这种策略。另一个案例则是CRM 领域的新星 SugarCRM，这款由速加科技开发的开源版本从2004年上半年公开下载后广为传播，为在9月推出的盒装专业版套件做好口碑上的准备。

　　开源软件的经营模式多种多样，随着开源软件的发展，会有更多的盈利模式应运而生。事实上，一家公司可能混合采用其中的几种盈利模式，比如康比尔公司不仅采用了第六种品牌策略，同时也采用了第二种提供技术服务的方式。在开源软件大潮的冲击之下，包括微软在内的商业软件公司，也开始认可开源软件"软件成为服务"的本质。微软支持的金牌合作伙伴已经提供包括 Exchange Server 2003、SharePoint Server 2003 等在内的托管服务，如 ASP-One.com 每月每用户起价1美元的 SharePoint Server 2003 租赁服务和全包价9.95美元每月的Exchange Server 2003 租赁服务。在欧洲和亚太地区各国政府的压力下，微软被迫开放Windows 和Office 的部分源代码，以改善政府的信任度，赢得庞大的政府采购订单。开源软件的商业运动正方兴未艾。这是否会对传统的商业模式构成致命一击?开源软件在走向成熟的过程中，企业用户和政府用户由怀疑上升到愿意尝试，并最终形成了信任。开源软件已经成为软件业未来发展的重要趋势。正如 Navica 公司 CEO 本纳德·高登所说，"短短两三年间，任何人在选择任何企业软件之时，都开始考虑一个问题：是否有开源软件可作替代?"