数字营销（二）如何确定付费客户特征？

一、为什么要确定付费客户特征？

先讲个案例，以 Shopify 网站为例进行分析。该网站提供了许多功能，围绕着潜在客户在全生命周期中所需的业务需求，包括从创建业务开始、赚取收益等整个闭环链上所需的任何工具，如：

• 开始做生意：Business name generator 在线工具、域名选择页面、Business Plan Template 模板下载页面等等
• 做生意中：QR code generator 在线工具等等

为什么 shopify 这么做？这种功能的设计是基于 Shopify 对其付费客户特征的明确认识，通过优化网站的 Google 搜索引擎优化（SEO），以吸引潜在客户试用 Shopify，并最终转化为付费客户。

二、如何确定付费客户特征？

确定付费客户特征，分以下步骤：

1. 客户调查
2. 确定客户痛点
   1. 确定客户最大目标以及为什么是这个目标
   2. 确定解决方案，即如何帮助客户
3. 最终确定付费客户画像

1. 客户调查

客户调研，可以用下面几个平台去调研分析。包括

• 谷歌统计分析
• Facebook 分析
• Youtobe 分析
• Linkedin 分析

2. 确定客户痛点

确定客户痛点，就需要找到客户在互联网的痕迹，比如：

• 客户有痛点，在 Quora 等平台提问，那就分析该平台 How to xxx 等提问
• 客户有痛点，在谷歌等搜索引擎上搜索，那就分析搜索词
• 客户有痛点，竞品没有满足，那就看看竞品的评价，尤其差评
• 等等

旁类贯通下，可以看到任何平台，只要你用心找方式方法挖掘，都可以确定一些客户痛点。

2.1 确定客户最大目标以及为什么是这个目标

通过上一步，会收集很多客户痛点。但不要盲目，需要分析：

• 通过分析才能确定客户最大目标
• 通过分析才能确定为什么是这个目标

2.2 确定如何帮助客户，即解决方案

确定客户痛点，确定客户最大目标。那就要想很多路径去帮助客户完成这个目标，即解决方案

自然解决方案很多种，新产品新项目的时候一定要 MVP。

3. 最终确定付费客户画像

最终你知道客户可能是某个行业、客户年龄段等等哪些组成了客户的画像。下面分享下付费客户画像模板

三、付费客户画像模板

3.1 客户照片

3.2 客户信息

性别：
年龄：
地点：
关系状况：
工作：
兴趣：
行为：
网络历史：
搜索词：

3.3 客户旅程

痛点：

目标：(目的和目标不同，触发的动机是什么？目的是什么？可衡量的目标是什么？)

如何帮助客户：

痛点：（潜在客户有哪些问题？是什么阻止他们达到目标？写下来）

指南目标：（潜在客户有哪些目标？他们是从某事物转移还是向某事物迈进？写下来）

能如何帮助：（你的产品或服务如何帮助你的潜在客户实现目标？你的产品或服务解决了什么问题，如何帮助你的潜在客户实现目标？写下来）

四、小结

有些人错误地认为，曝光越多越好，但实际上并非如此。并非所有的推广渠道都适合你的产品或服务，例如 Facebook 的用户年龄普遍偏大，可能你的产品不适合年龄较大的群体，因此不适合在 Facebook 投放或社群运营。

因此，确定付费客户的特征是第一步，也是规划并选择适合的流量渠道的前提条件。

https://bysocket.com/saas-digital-marketing-right-customer/

出处：公号「程序员泥瓦匠」
博客： https://bysocket.com/

内容涵盖 Java 后端技术、Spring Boot、Spring Cloud、微服务架构、运维开发、系统监控等相关的研究与知识分享。