得到-《跟熊浩学沟通》学习笔记（一）

最近在得到App上学习《跟熊浩学沟通》的课程。准备整理一下自己的学习心得。

下图是整个课程的大纲。主要分为四个部分：沟通原则，沟通主脉，沟通扩展，沟通的精炼框架。计划也写四篇文章分别做笔记整理。

 

 

整个课程的定位有两个：

1.讲解沟通的机理。比如说 “能量不足的时候不要开启任何重要对话。”

2.讲解有目的的沟通技艺。通过沟通实现自己的目标。而不会讲解如何闲聊。

 

这篇文章先整理第一部分：沟通的原则。

沟通原则又分为四个部分：

1.权利的结构；

2.分歧的性质；

3.沟通的目标；

4.沟通的风格；

 

（一）权利的结构

1.决定权在对方--说服。

说服的本质是一种控制权的匮乏。因为无法控制，所以只能施加影响。

在说服领域最具盛名的作品是《影响力》。作者将影响力--也就是说服的力量分解为六个行为要素：互惠、稀缺、从众、权威、一致和喜好。

2.决定权在他方--辩论。

法庭上辩论双方都拿出事实与证据，但是最终是由法官来判决。

3.权利在双方--谈判。

所谓谈判就是决定权被分享的一个决策过程。

谈判需要协助的时候就叫调解或者叫冲突管理。调解的本质实际上是协助沟通的服务，是谈判的升级。

 

（二）分歧的性质

1.利益的分歧【这个内容在“沟通主脉中会详细讲解”】

2.认同的分歧

认同有五个支柱：信仰、仪式、忠诚、价值观和情感上的重要经历。

如果你在对话过程中发现对方和你的分歧存在认同的分歧，请你把对话过程暂停。

认同分歧的解决--不依赖讲理而是依赖叙事（讲故事）。叙述什么样的过往、什么经历、什么阅历构成了我，支撑起了我此时的立场。

 

课程中提到的相关书籍和影视：《关键对话》，《爱丽丝梦游仙境》。

 

（三）沟通的目标

 1.设定目标会帮你构建清晰的沟通策略，并匡正沟通中的失焦。

沟通过程中要澄清和强化目标，使用“不是”......“而是”......。

《关键对话》中指出，设定对话的目标，并在对话过程中不断检视自己的行为和设定目标之间的落差，这是一种高水平沟通者才具备的习惯。

2.目标的设定的另外一个经常不为人知的功能是对氛围的影响和行为的诱导。换言之，一个开放的愿景性的目标将更有力帮助我们达成沟通的共识。

研究表明，坦帕目标为“解决问题”，人们会表现出更多的合作、理解和协同。目标为“博弈啥价”，人们会表现更多的对抗、坚决和冲突。

遗憾的是，我们很多人在沟通的初始化就会表现出极为严肃的态度，显示出对己方利益的誓死捍卫。在对话中反复强调“自己”，而非可能的“共同”。这种目标设定事实上会建立一种不健康的对话氛围。

会使对方也被迫强调和留意自己的利益，从而很容易使对话进入僵局。

所以，设立善意的，强调共同的愿景，也就是强调作为共同体的“我们”的愿景的目标，而不是用话语将“你”和“我”速速地切割开来，这种愿景性的目标的设定会帮助双方架构一个更具建设性的对话场域。

 

（四）沟通的风格

下图是托马斯凯尔曼沟通风格模型图。

根据这幅图，我们可以把人在这个坐标轴上分成五种类型。
第一种：竞争型人格。他们对自己的利益特别在乎，但是不怎么在乎和你的关系，和这种人相处多少会有点紧张，因为他们比较自我。
第二种：退让型人格。他们愿意牺牲自己的利益，成全与你的关系，他们是关系中的老好人。
第三种：妥协型人格。他们没有什么侵略性，不会把利益吃尽，他们也不会为了关系完全牺牲自己，而是在两端找平衡点。
第四种：回避型人格。他们不在乎利益，也不在乎关系，多一事不如少一事，沟通中这种人的边界感很强。
第五种：合作型。能够做到捍卫自己的利益，又能维持与对方的良好关系。这种沟通方式不会着急分割存量蛋糕，而是邀请对方，通过合作思考来创造增量的可能。这种合作型思维，能把自己的诉求和对方的关系，都照顾得很好。

 

结论：

1.谈判是共赢的艺术，不是妥协的艺术，是通过合作来创造价值的增量。

2.最让人讨厌的是回避型人格。

 

参考文章：

1.http://www.360doc.com/content/20/0221/16/4535057_893672472.shtml