成功演示的关键步骤（三）

步骤四 组织合适的材料

在大部分项目中，想在很短时间内全面演示产品全部特点是不现实的，必须对演示材料进行取舍。取舍的依据就是我们用什么逻辑或结构化方法把材料串联起来。

组织材料衔接逻辑关系常常有如下结构：

1.标准模块

标准模块是将演示的内容分解为一系列可以互换顺序的组件或单元的功能模块。这种方式非常适合介绍功能模块。但这种方式史听众难以获得一个完整的业务场景应用的感觉。

2.编年史

编年史适合以时间为线索来组织时间，最适合介绍公司的发展历史和企业荣誉。

3.层层推进归纳式

有些业务问题比较复杂，可以依据一定结构关系层层推进，每一层次都比上一个层次要阐述得深入一点，帮助听众完整理解。

4.问题/解决方案

问题/解决方案方式是围绕业务问题组织材料，可以用设问的方法提提出问题在展开对应的解决方案，围绕问题组织材料行程共鸣，然后重点围绕解决方案展开。

一般这种方法讲解的套路是"提问题—谈思路—亮操作—算效益"，材料也就围绕这四点去组织。

5.特征/利益式

这种方法先介绍产品的特征和具备的有点，进而介绍可以带来的利益。在演示过程中，无论介绍何种功能，都要随时提醒客户将注意力从特性转移到好处上来。

6.案例分析式

案例分析是通过讲述某个特定客户的业务背景、需求、采用解决方案、取得效益、实施体会等故事案例，在吸引听众注意力的时候顺便介绍了产品和公司的方方面面，十一中很受欢迎的方式。

介绍案例的时候一定要注意真实可靠，有的听众会较真，要求去学习参观考察，甚至私下调研，如果穿帮就麻烦大了。

7.比较对照式

比较对照式通过系列指标逐项对比来说明我们和其他对手的区别，这种方法要慎用，如果不是出于绝对技术领先的地位或者整个局势处于劣势，采用这种方法演示既不能提升形象，也容易直接的最某些潜在客户，并在客观上放大了竞争对手的强项。

8.业务模拟式

这种方式是演示者把自己假想为企业的一个岗位角色，模拟操作一个完整的业务流程，也是很受企业欢迎的一种演示方法。

一场演示中可以同事选择几种演示结构，选择结构主要由演讲者个人风格、听众的兴趣、主题的天然结构、预先安排和美感等因素综合决定。

清晰的演示方案有了逻辑结构的支持，寻找材料就容易很多。一个项目中要满足听众需求，支持我们的定位，可取舍的材料很多，精准取舍和有效组织材料是演示者的主要工作内容。

步骤五 练习和评估演示

想要演示成功，最好的建议只有一一条：练习，练习，再联系！只有这一条，没有别的街景。

写演讲词之歌很好的联系方法，对大部分人来说，没有准备演讲手稿的最终效果都是要打折扣的。

要记住演讲词，关键是抓住演讲词的逻辑线，即演讲思路的变化转换轨迹，也就抓住了记忆的要领。

步骤六 精彩开场白和有力结束语

好的开场白既能揭示特定的重要事实，同时也能使演讲者放松心态与听众建立良好的关系。开场时你让听众点头的时间越长，后面演示的效果越好。

一个标准的开场白包括以下五个要素：

1.礼貌的欢迎

简单的对大家抽出时间来参加活动表示感谢，希望他们认为花费时间在这里是有价值的。

2.自我介绍

你的姓名和工作，你的相关背景以及你的团队，及相关工作细节介绍。

3.意图

这次演讲中拟计划说明、建议或证明什么，要站在听众的角度说明，我们可以为他们的利益带来什么。

4.过程框架图

演讲持续的时间，分几个部分，每个部分的大概长度。

5.规则

在特定情况下，你是否允许有问题的听众在演讲的过程中打断你，还是集中时间交流。这些规则应该提前告诉听众，而不是临时公告。

如果在开场前分发了一些相关材料，最好在一开始就对分发的资料用途进行讲解，例如要求他们先听再看，或者等演示者提示时可以适当翻译下，避免听众都成了文字材料的观众。

在结束前总结要点是必要的。因为在岩演示中听众思维随着话语的流动来思考，或许不能及时的总结概括前面内容的要点。那么，结束前的总结会给听众留下深刻印象，从而记清楚演示要点。