最老程序员创业札记：全文检索、数据挖掘、推荐引擎应用45

销售销售
经过研发部门两周左右时间的紧张开发，王文斌所要求的引入独立商家的功能已经基本开发完成，可以实现引入厂家或淘宝商家了，然后直接在公司网站上产生购买行为，而实体厂家或商家接到订单再组织送货，盈利模式有两种，一种是赚取差价，另一种形式是利润上进行返点。
王文斌虽然对开发不太了解，但是吴言发现王文斌可以很好地把需求描述清楚，并且对每个功能实现的难易程度和所需时间，都能有一个比较靠谱的估计，所以确实开发工作也进行得井井有条，很快基本功能就完成了，看着不用自己插手，研发工作也可以开展得很好，吴言心里总有一点失落感。不过，好在新系统已经上线了，而这个新系统还是很有希望的。
下面要进行的工作就是销售了，王文斌和他招来的销售部门经理钱安江确实忙了起来，他们经常或是一起或是单独出去谈客户，忙得不可开交，看着他们干劲十足的样子，吴言都有想帮他们做的冲动，可惜自己对销售一窍不通，也实在帮不上什么忙。只能在旁边干看着，耐心地等待着他们的捷报了。
终于功夫不负有心人，在王文斌和钱安江忙了整整两周之后，终于产生了效果。
这天吴言早上刚来到公司，登上公司的内网，就看到了王文斌在昨天晚上十二点多发的一条新闻，公司与美邦电器成功签约。看到这条消息，虽然不是自己做的单子，吴言还是兴奋不已，终于产生订单了，太好了。
当王文斌刚一踏进公司大门的时侯，吴言立刻就向他打着招呼：“王总，早啊！恭喜了！终于拿到订单了，真是太不容易了！”
王文斌听了，略微有些得意地笑了笑，说道：“是呀，万事开头难！下面马上还会有几个订单，应该就这两天就可以定下来！”
王文斌显得意气风发，听到这个好消息，旁边的员工也受到感染，纷纷抬起头，附合着说：“太好了！”
王文斌忽然停下了脚步，对吴言说：“对了，现在梁总还没过来，一会等她过来，咱们三个加上安江需要开个会，讨论一下下一步的销售策略！你这边有时间吧！”
“好的，有时间！”吴言很痛快地回答着。
王文斌这么快就产生了订单，吴言此刻对王文斌充满了敬佩，此前的一些负面印象就一扫而空了。
梁秀娟刚一到公司，就被王文斌拉到了会议室。
在王文斌、梁秀娟、吴言、钱安江都到会议室坐下之后，王文斌便迫不及待地说了起来：“大家可能看到昨天我在公司网站上的新闻稿了，我昨天搞定了美邦电器的销售合约，现在对于他们公司电子商城上的商品，可以在咱们的网站上发生购买行为，他们会给我们返10%的点！”
梁秀娟乍一听到这个消息，惊奇地问道：“真的吗？什么时侯的事？”
“是昨天晚上谈下来的！”王文斌不无得意地说着。
“噢！那还真不错！”梁秀娟说道。
“接下来还有几家江浙和深圳的小电器企业，应该最近一两天都可以定下来，是吧？安江！”王文斌向着钱安江问道。
“是的，我已经跟他们的老板都谈好了，只剩下他们传过盖章的合同过来了，应该很快！”钱安江十分自信地说道。
“这么快就取得了进展，真是不简单。”吴言由衷地说道。
王文斌这时转入了正题，说道：“现在我们虽然跟几个商家谈成了合作，但是我们的销售力量太单薄了，目前就我和安江两个人，显然不够，前两天我跟梁总谈过这个问题，认为现在还不具备扩充销售队伍的条件，可是销售工作必须加强，我仔细想了一下，大家看看这个建议怎么样？”
听说王文斌在不扩充销售队伍的情况下，还可以加强销售工作，吴言和梁秀娟都很有兴趣。
王文斌接着说道：“我建议咱们公司每个中层都需要背一定量的销售任务，当然随着职能不同，销售指标上会有所考虑，大家看怎么样？”
是这样啊！吴言从心里觉得这个方案有些问题，让不是做销售的人员背销售指标，这不是强人所难吗？就拿自己来说，让自己背上销售指标，自己怎么可能完成呢？
吴言虽然心里在这样想，但是并没有说话。
梁秀娟听了王文斌的话，略微想了想，说道：“咱们很多员工都不是销售出身，你让他们背销售指标，这样可行吗？”
王文斌接着梁秀娟的话说道：“这个问题我也想过，首先我们不会给大家订一个不可能达到的指标，大家经过努力还是有达到的可能的，其次是我们这样做可以营造出全员销售的氛围，我觉得这点也很重要，最后一点是，其实可能很多人有销售的潜质，可能因为尝试一下，突然发现了自己在销售方面更有发展前途，说不一定我们还能因此找到销售天才呢！”
王文斌的话很有道理，吴言心里想着。
“那好吧，我觉得可以尝试一下。但是光有销售指标肯定不够吧？奖惩制度也需要吧？”梁秀娟问道。
“当然了，我们对能完成销售指标的肯定需要给奖励，为了提高大家的积极性，我觉得对每签一个商家最好都给奖励。”王文斌回答道。
原来王文斌的这个方法并不是免费的午餐，如果算上奖励，那也将是一笔可观的开支，吴言心里暗想着，但是此刻吴言对王文斌的敬佩之情显然很强，强到足以抑制住吴言去挑战王文斌想法的程度。
梁秀娟听了王文斌的话，靠在椅子上想了半天，说道：“其实你这个计划成本也是相当高的，回头还得仔细考虑一下，这样吧，你先出个方案，到时侯咱们再讨论一次。”
王文斌听了梁秀娟的话，不禁有些泄气，说道：“那好吧！我先写个方案！不过，我觉得在销售方面我们真的需要加大投入，没有投入，怎么可能有产出呢？有时侯必要的险还是要冒的！”
这次会议就这样无疾而终了，接下来的几天，果然又有好几家小公司将电子商城或是淘宝店铺接入了吴言他们的平台，不过正像王文斌所说，销售人手太少了，虽然有进展，但是进展不够快。
吴言和孙正东合作，已经基本将产品运营数据生成界面做好了，产品功能设计文档也已经定稿，吴言这边目前手头上也没有什么紧迫的工作，因此吴言决定尝试一下销售工作。
但是具体销售要怎样开始做呢？吴言感觉真的无从下手，比如找潜在客户，他们都在哪里，怎样才能接触到他们呢？看来还是得找人指导一下才行。
这天，正好钱安江在公司，吴言决定向他请教一下。
于是吴言走到了钱安江的身边，打着招呼：“最近一直挺忙吧！看你很少到公司来！”
“是呀，我现在同时跟着四五个客户，真是忙不过来！”钱安江回答着。
“嗯！你们做销售的确实很辛苦！”吴言说着。
“吴总，你是不是有什么事呀？”钱安江主动问道。
“噢，是这样，前段王总说的销售问题，我也很认同，所以我也想做一些销售的工作，不过我以前从来没做过，所以想向你请教一下。”吴言有些不好意思地说道。
“别客气，请教就太过了。其实销售这行也没啥特别的，就是跟人打交道，满足别人的需求就行了！比起你们做程序来说，那可简单多了！”钱安江很轻松地说着。
“不过这可是难者不会，会者不难的事儿。比如我现在就想做销售，就是不知道从何入手！对了，你说我要开始和你们一起做销售工作，我应该怎么入手呢？给我点建议吧！”吴言诚肯地说着。
不知为什么钱安江脸上浮出了一丝不安，也许是担心吴言撬他的客户，不过很快就恢复了自然，靠在椅子背上想了想，说道：“我觉得，吴总如果真想做销售工作，可以先从电话销售做起，这样可以不用直接见客户，也不受地域的限制，而且潜在客户也比较容易获得。”
“好呀！”吴言听到有这么容易入门的销售工作，非常高兴，接着问道：“那我怎么开始工作呢？”
“这样，你可以到阿里巴巴，当然也包括淘宝，找到卖3C产品的商家，然后打他们的联系电话，直接说希望代理他们的产品就可以了。以前我们在易买网的时侯，客户就是这么找到的。”钱安江说着。
这个方法不错，可操作性很强。吴言觉得很满意，于是说道：“是这样啊，谢谢了，我去试一试！”
吴言属于那种想到就干的人，听了钱安江说的方法，立刻开始试了起来。
吴言首先从阿里巴巴网站上找到卖3C电器的商家，略微有些不方便的是，大多数商家都没有联系电话，不过这也难不倒吴言，把这些商家的名字在Google上一搜，找到这些企业的主页，就可以从联系我们中找到联系电话，不出两三个小时，吴言就找到了十几个这样的潜在客户。
下一步就是开始给这些潜在客户打电话联系了，想起要给陌生人打电话，而且是售销自己的网站，吴言不禁有一些害怕，怕被人拒绝，同时也有些第一次做电话销售的兴奋。
为了能让自己有所提高，吴言决定把自己每次电话销售都录下来，这样可以对每次销售行为进行总结。
所有这些都准备完成之后，带着既兴奋又不安的心情，吴言拨通了电话：“喂？请问是大通国际公司吗？”
“您好！我们是大通国际！”对方回答着。
“您好！我是商智网络销售部的，想向您介绍一下......”吴言准备向对方介绍自己公司的网站，以及希望和大通国际达成合作的意向。可是还没等吴言开口，对方就直接挂断的电话，直接把吴言晒在那儿了。
虽然吴言有被拒绝的准备，但是这么快这么干脆的拒绝，还是很出乎吴言的意料，以致于吴言还没有感到悲伤，反而是觉得很好奇，自己到底做错了什么？
通过耳机，吴言开始重新听起了自己刚才的通话录音，首先，刚一打招呼时，自己的声音就有些颤抖，显得很不自信，这点必须改进；其次，对方接电话的一定是前台，而自己上来就说自己是销售，对方肯定以为自己是推销什么东西，所以直接挂断了。而自己通过联系我们所收集到的电话，基本上都是那些公司前台的电话，因此需要想办法绕过前台才行，下次就直接让前台转销售部。
经过认真总结之后，吴言又一次打起了电话：“喂！请问是恒通商贸吗？”
“是的！请问有什么可以帮您？”对方回答道。
“请转销售部。”吴言吸取了上次的教训，直接要求转接。
“对不起，请问您要找销售部的哪位呢？”对方很有礼貌地问道。
“这个......，随便哪一位都可以。”吴言对这个问题没有准备，只好这样说。
“对不起，公司有规定，您必须打给指定的人，您先查一下他的电话吧！再见！”对方很有礼貌地挂断了电话。
这时吴言感到很无奈，本来准备了很好的开场白和销售内容，但是就是接触不到对方负责渠道销售的人员，感觉就像打在一团棉花上一样，有劲也使不出来。看来销售工作比想象中的要难。
但是吴言还是想坚持试下去，那么怎样才能绕过这些难缠的前台呢？对，可以这样，吴言记得以前在找VC时，有人介绍过怎样绕过难缠的前台的技巧，就是直接说找李经理或王经理，因为李、张、王是大姓，他们那儿很可能就有而且可能有不止一位，这样你就可以把电话打给这位经理，然后你在说明来意，对方一般都会乐意帮你找到对应的部门或人员。
想到这儿，吴言第三次又拿起了电话：“喂！万联科讯吗？”
“您好！万联科讯！”对方回答着。
“我找销售部的李经理！”吴言说着。
“请稍等......”对方回答着，“您好，您是找大李经理还是小李经理？”
“我找大李经理！”吴言肯定地说着，因为吴言觉得年纪大一点的一般要比年轻的热心一些。
“电话转接中，请稍侯......”终于可以找到对方的销售人员了。
“您好！我是李兆刚！”对方回答着。
“李经理，您好！我是商智网络的吴言。”吴言做着自我介绍。
“您好！”对方回应着。
“是这样，李经理，我们是一家社会化电子商务网站，想跟您这边合作在我们网站上来推您这的产品。”吴言说明了自己的来意。
“噢，是这样啊！这你得找渠道部门，我们这边只管销售。”对方直接地说道。
“那您能不能帮我转到渠道部门呀！谢谢！”吴言向对方请求着。
“我跟他们也不熟，你再找前台问一下吧！”对方一边说着，一边挂断了电话。
一连三个电话，都以失败告终，对吴言的打击可真不小，原来销售工作这么难做，试了三次连对方的负责人都见不到，对于是否继续试下去，吴言真的充满了犹豫，此刻吴言很能理解一些人不愿意工作的原因了，如果自己每天的工作就是这样的电话销售，自己也很难喜欢上这份工作。
这样下去不行，吴言觉得自己应该先补一下电话销售方面的基础知识，然后在理论的指导下再尝试，不能像这样瞎碰下去了。想到这里，于是吴言从Google中搜了搜电话销售技巧的文章，仔细地阅读起来，不看不知道，原来电话销售的技巧还真不少，自己前三次所犯的都是典型的错误，吴言真后悔，不如先来看一看这些理论，也许就不会出现前几次的碰壁了。
经过了一个下午和晚上的学习，吴言基本掌握了电话销售的理论知识和技巧，在这些理论的指导下，吴言开始想各种场景，以及自己最佳的应对之道，吴言把各种场景都写了下来，然后每个场景都在心中预演几遍，光是这些准备工作，吴言就做了两三天，终于吴言觉得已经准备充分了。
经过充分准备之后，吴言这次打起电话，很容易就找到了对方渠道负责人张经理。
“张经理，现在咱们公司有网上销售渠道吧！”吴言询间着。
“有，我们在阿里巴巴上有网上销售！”张经理回答着。
“那您这边还有其他的网上渠道吗？”吴言接着问道，通过理论，吴言知道要多向客户提问，让客户说出自己的需求，在这之后再提出自己的解决方案。
“没有了，我们这边目前还以线下销售为主。”张经理回答着。
“那咱们为什么不考虑增加网上渠道呢？是不是咱们的产品有不太适合网上销售的特点？”吴言还是没有直接提出做对方网上销售渠道的建议，而是继续问着对方的基本情况。好的销售人员一定要沉得住气。
“这个......，一方面我们这边网络这块的人力不足，前段时间本来想开个淘宝店的，后来由于缺人就不了了之了！另外，我们的产品还是有点专业性的，面对面销售效果会更好些。”张经理回答道。
“理解，就是说咱们公司的产品还是比较专业的，要求比较专业的售前指导，而一般网店提供不了这样的服务是吧！”吴言想要努力理解对方的意思，尽量忘记自己要推销的商品，但是这点真的很难，有好几次，吴言都是几乎要脱口而出，向张经理介绍自己的网站，不过幸好有之前准备的脚本，现在按着这个脚本预设的对待具有专业性产品的商家的策略来进行。
“对，是这样！”张经理回答道，显然有人愿意听他说出他的需求，他感到很满意。
“那您对用户的专业化指导，是售前和售后都需要呢，还是只是集中在售前阶段呢？”吴言又接着问道。
“应该在售前和售后阶段都有。”张经理回答道。
“那你的这些专业化指导，必须面对面进行吗？在网上或是电话中可以进行吗？”吴言询问着。
“网上和电话中当然都能解决，现在主要是在电话上解决。”张经理答道。
“我觉得咱们可以考虑多在网上解决，因为网上解决的成本相对低一些，而且可以图文并茂，效果也要好一些，电话解决要建呼叫中心，每个座席的成本多高呀！”吴言提出了自己的建议。
“对，你说得这点很对！”张经理好像受到了启发。
“其实您可以把网上销售渠道和网上售前和售后专业性指导结合起来，这样对用户更有价值！”吴言建议着。
“对，你说得非常对！可惜阿里巴巴没有这个功能！”张经理不无遗憾地说道。
“其实，张经理，我们商智网络就是这样一个网购平台，在我们的网站上，用户不仅可以购买商品，同时，还可以对商品进行评价，还建有关于商品的百科全书，方便用户来查阅。对像您这种情况，可以让您的专业人员建好商品的百科全书，通过我们提供的博客、微博以及即时通信服务，给用户提供售前和售后服务，就是说您完全可以把我们的网站当做您的企业社交网络来用！”吴言直到这时才向张经理介绍起了自己的产品。
“真的吗？”张经理显然产生了兴趣，接着说道：“你们的网站在哪？我看一下。”
于是吴言告诉了张经理网址，张经理登录到了网站上，吴言又在电话中把刚才说的功能一项一项的介绍给了张经理，张经理感到很满意。
最后，张经理满意地说道：“你们的网站真不错，那这样，你什么时间到我这儿来一下，咱们签个协议，试一下效果。”
果然，功夫不负有心人，作为销售的门外汉，吴言经过了充分的准备，也签下了属于自己的第一个客户。此刻吴言的感觉就像要飞起来一样，真想兴奋地跳起来，大声庆祝一下。
但是，吴言知道，作为销售人员，签约后的反应也很重要，如果你在此刻表现得过度兴奋，客户就有被欺骗的感觉，那么你以后就很难再和他做生意了。
想到这里，吴言强忍着兴奋，平静地说道：“好的，我明天到您那儿去一趟，会把盖过章的合同给您带过去，那张经理，咱们明天见！”
终天签下了单子，吴言兴奋得再也在办公室坐不住了，马上跑到大街上，虽然室外枯树的枝杈在寒风中不停的抖动着，天气也灰蒙蒙的，但是在此刻吴言的眼里，这也是一幅富有诗意的冬日美景。
接下来的两三周中，吴言不停地用着自己的脚本，向各种商家做着销售，虽然有了一个成功的经验，但是吴言发现十次里面，还是会有八九次的失败，失败之后，吴言就根据这次经验来修改脚本，就这样在不断迭代中完善着自己的电话销售脚本。但是两三周下来，也只签了三五个客户，不过对于像吴言这样的人来说，这已经算得上是巨大的成功了。
与此同时，王文斌和钱安江他们，也签下了一批客户，目前已经有几十个加盟的商家了，看来进展还不错。
但是又一个重要的问题出现了，这使吴言对公司的前景又多了分忧虑。
敬请期待下集：财务报表