《圈子圈套1》—— 读后总结

这本书以外企软件销售为背景，讲述了三大外企之间的商战风云。

这本书应该是我最近读的最放松，也最痴迷的一本了....

圈子圈套？

　　先说说这个书名吧，圈子就是自己生活、工作的环境。其实我们每个人都有自己的圈子，在这个圈子里你可能是风云人物，也可能只是小菜鸟。无论多么辉煌，一旦跨界到另一个圈子，别人可能听都没听过。因此很多人不敢去跨界，就是不愿意放弃现有的基础、人脉。主人公洪钧宁可被公司开出，也不愿意自己辞职，就是因为不想因为保密协议，而更换圈子。

　　圈套则是人与人之间阴谋阳谋的较量，互相使用计量。一方面不要落入别人给自己设下的圈套，另一方面还要给别人设圈套，稍不留神，就会满盘皆输。尤其是做销售，一定要让别人相信自己想让他相信的，而一旦自己相信了对方想让自己相信的，那就意味着已经失败了。

故事梗概

　　主要人物有：

　　洪钧（前任ICE中国区负责人、后转到维西尔认北京销售总监、后升职中国区总经理）、

　　俞威（前任科曼销售总监、后转到ICE认中国区负责人）、

　　琳达（ICE秘书、后人市场总监），先与洪钧有关系，后来和俞威又发展为有关系....

　　菲比（维西尔销售），后来与洪钧成为恋人关系

　　故事背景：

　　当时中国区有三个主要的软件销售商——ICE、科曼、维西尔，实力来说，应该也是从强到弱，他们都是类似ERP的软件。

　　在一次合智的大项目中，合智看好了科曼的销售渠道，于是科曼的俞威和合智的赵平凡一起上演了一出戏，想要通过假意与ICE签订合同，来降低科曼的销售价格。因此，本以为稳操胜券的ICE被人算计一把，洪钧作为负责人承担全部责任，并被ICE开除（其实他可以辞职，但是宁愿被开除，这样可以去相同行业的公司继续发展）。

　　后来，洪钧被维西尔的中国区负责人看中，挖过去当了北京分公司的销售总监（其实一共才9个人），这个部门几乎没有任何的竞争力。而俞威在一顿阴谋的算计下，来到了ICE出人中国区负责人（先是把抬升销售额的脏水泼到上司那，然后背叛了服务器采购商，并且劝说合智用买服务器的钱出国旅游，以避免退换合同额）。

　　由于ICE损失了一个超大的订单，而洪钧在维西尔初来乍到，大家都瞄准了一个新的大项目——普发，洪钧先是打通了姚工的关系（这个人在技术部门说话很有分量）；然后成功的抓住机会，让普发的金总去听演示会；并且结交到了普发的新贵——韩湘，这个韩湘后来成为普发的软件负责人。不过最狠毒的还是范宇宙，范宇宙同时拥有ICE、科曼、维西尔的投标，但是由于维西尔出的价钱最低，能拿到的好处最多，因此他策划了一个圈套——带普发的柳总（ICE收买的人，是维西尔的反对者）和俞威一起去酒店，并设计片警扫黄，抓捕了俞威。因此第二天的柳总在会议上为了与俞威撇开关系，帮助维西尔说好话，从而帮助维西尔赢得投标。

　　通过这次的大单，洪钧不仅得到了爱情，也升职为中国区负责人。

软件与人

　　在洪钧刚刚见到金总的时候，为了吸引他的注意，说了一句话——普发买软件，到底是面子工程？还是肚子工程？

　　其实软件是为了解决问题，帮助企业提升信息化管理，而不是说，竞争伙伴或者行业里用了什么产品，我们就要用什么产品。

　　通过软件提升企业的管理，解决企业的痛点，才是真正有意义的事情。

 

　　有的时候，也想过。那么多的同类产品，为什么企业就非要买你的？

　　难道真的是出的价钱低？可是管理招标的人，好像并不负责出钱！钱是企业的，又不从自己腰包里出。

　　难道是你的软件质量好？可是他们好像并不期待软件带来的价值！

　　其实都是人的工作，关系硬，这个标就已经中了......也许现实的社会并没有这么多猫腻，但是.....

　　做好自己的软件，体现出自己的价值，也许真的能赢得一席之地。