（1） 一个人绝不是一张白纸，而是带着他个人的往事、他的心理背景去和别人打交道的。忘记这一
点将是一个愚蠢的错误。
我们和别人打交道，都会首先碰到一个问题：性格。性格在心理结构中占领了一席之地。有着
不可忽略的心理功能。古希腊哲学家赫拉克利特早就说了，性格是人的守护神。用我的话来说，
性格就是你和外部世界打交道。让你在这个世界中凸显出来的一种固定方式，同一时候它用来防御外部
世界对你“自我”的冲击。
关于性格，在后面我将详细分析。
在这个世界上。找不到没有价值偏好的人。
有的人喜欢美女、有的人喜欢金钱、有的人具有
宗教信仰、有的人是社会达尔文主义的粉丝、有的人喜欢平等、有的人却认为压迫别人才爽……
在心理结构上。价值偏好往往代表着一个人关于某事某物某人的“认同”，他往往把他的智力、
他的利益、他的尊严、他的情感等押了上去，即把“自我”押了上去。
所以，攻击一个人的价值偏好。等于攻击他的“自我”。你迎合他的价值偏好，等于恭维他的
“自我”。
拍马屁高手的一个绝技就是从价值偏好入手，投其所好。非常多事情往往都能搞定。
=========》试想一下，假设没有性格，习惯，每当遇到一件事情，我们的大脑都得经历
完毕的一次事情应对过程（分析，决策等），那还不把大脑累死！
！
大家都知道做销售的非常厉害。他们深谙人情世故。非常会察言观色。
由于他们会分析，
去了解他们面前的这个人。
事实上我们职场中的管理者也是这样，仅仅是有些人这方面做得多些，
好些。有些人做得少些。他们总会试探性的去了解你的成长背景（学校，家庭），你的兴趣，
你对个人工作及部门的看法等等。。。 所以。我们会发现职场上有的时候真是如履薄冰，要
会察言观色，去分析你的老板，你周围的同事。
（2）有时候，我们对外界的反应。仅仅能用脑，要诉诸理性、逻辑。而不能用心，诉诸于情感、愿望。
比方在认识事物时，假设让心理的内容代替大脑的内容，那我们就戴上了有色眼镜，我们看到的仅仅是
我们想看的世界。并非真实的世界。
有的时候，则是仅仅能用心，不能用脑，比方在家里和亲人相处时，靠的是心的感受，要表达爱。
和家里人斗智斗勇就没意思了。
家里毕竟不是职场，更不是生意场。
而有的时候。则必须既用脑又用心。比方在思考一个人生问题时，除了头脑的推理、想象。还需
要心的体验。头脑有必要带动心灵的參与。仅仅有思考触发了心的体验，才算是真正理解了某个问题。
==========》 记住，面对家人和社会，我们採取的态度是不同的。假设全然是虚伪，那么我们
的生活还有何乐趣可言？
我们的思维非常easy受到舆论及媒体的影响。非常多我们通过媒体了解到的东西，不一定是
真实的，特别是那种鼓吹咱们生活多美好的水文。
我大学的时候。是个小愤青。差点去參加游行
示威（针对外国）。后面被一些同学及好友劝阻，跟我分析两国人民对同一件事情的不同看法。
分析舆论被媒体操控情况下。我们的情绪是怎样被挑动的。后来我才明确，原来我们认为的事实，
非常可能不是事情本身那个样子。
假设爱思考，得去了解问题背后真正的原因。
另外，在感情方面，有的时候也得借助理性。比方你非常喜欢某个美女，或者帅哥，但别人
就是不理你。他/她在你心里可能非常美好。可是事实真的是这样子吗？这是“得不到的才更美好”
的心理在作祟吧？也许当你费劲九牛二虎之力追到他/她的时候，才发现原来他并没有你想象中
的那么美好。甚至有些性格，习惯让你难以忍受。那么，当我们追不到这些人的时候，我们也
能够想：他们也许并没有我们想象中的那么美好。事实上我们更该珍惜的是眼前人。
这样的心理在应对失恋的时候也非常有效。有些人失恋后长期不能从中解脱出来。事实上真的没
必要，感情是让人成长的。他/她并没有你想象中的那么美好。
（3）一个人在他人的眼中越透明，他就越没有力量。
在作推断时，无法控制自己的情绪、愿望，一个人必定变得极为愚蠢。毫无逻辑和理性可言，他
看到的一切都是歪曲的。而且把“自我”置于被外界控制的境界。
保持心理结构不动作，以智力结构观察、应对外部世界，并迅速解读和预測外部世界的信息，
一个人就建立了心理的防御。而且随时能够出击。、
假设这样的理性的认知改变了人的认知结构，而且，在把它带入心理结构时，引发了情绪的释放，
一个人就能够改变他的心理结构，而心理结构的改变就意味着一个人的改变！
==========》 不能活得太真实，在面对这个险恶的社会。得学会伪装。。
学会控制自己的情绪。用智力结构。理性的去分析问题，应对外部世界。一个人认知上的
（4）我想说，仅仅把上司的语言、表情等信息拦截在智力结构上进行分析还不够。由于当我们这样
干时。还仅仅是被动防守，而上司想干什么，他接下来要怎样对付我们，这些信息对于我们来说全然是
未知的。一个人在他人眼中越透明。他就越没有力量。我们越是搞不懂一个人究竟要对我们干什么，
所以，第二步，我们必须越过上司的语言、表情，透视他的大脑、内心。分析他的意图，预測
他要对我们干什么。把他从黑暗里拖出来，置于我们智力结构的聚光灯下。也就是说，在阻击了他
具有威胁性的信息进入我们的心理结构后，我们还要变成猎手狙击他。
===========》我们能够坚持我们的原则不去做“职场爬虫”，但为了更好的生存，我们得去
分析上司他们的喜好。至少得了解他在工作上的态度，“保护”好自己。
比如：假设你所在的部门是个老部门，上司是一个安于现状的人，但你去建言想让部门
工作变得更好。或是说一些想通过轮岗甚至换到其它部门来锻炼自己。提升自己的话。结果非常
可能是他会认为你不尊重他的权威，对他指指点点；或者认为你想法多，不安分。
假设你上司不是看中你在岗位上的工作能力，而是看中你是否跟他关系亲近，是否懂得
投其所好，或是喜欢活动积极分子（如表演节目，组织部门吃喝玩乐等），那你再怎么努力
工作，可能也不会受待见。他可能认为你工作上能干。就把大部分工作都给你做，不断“锻炼”
你。“測试”你的极限（像是从奶牛身上挤奶）。
另外，不要把自己看的太高，在大公司。可能会出现把你这样工作能干的人逼迫走了。
他们招2-3个甚至很多其它人顶替你的情况。合理不合理。从来不是你认为的，也不是所谓的就事
论事，而是取决于老板怎么看。他们愿意花更高的成本招人。获取该岗位上更稳定的员工，
这个对他们而言就是合理的。
（5）假如在一个三方博弈格局中，你夹在中间成为受气包，那么恭喜，你能够操纵这个博弈格局
小李是一家公司的业务员，由于项目上的事情，须要和公司的其它部门。以及老板打交道。做市
场的应该知道，每一个项目的终于交易都不会是顺利的，中间一定会和客户发生一些磕磕碰碰的小事。
这里就有了问题：作为业务员，小李须要在公司与客户之间相互沟通。在一些中立的事情上，
为了成交。说服客户作出让步。或者公司作出让步，普通情况下没有问题。可是，假设两方都强硬，
小李就头大了。
预设是中立的事情。小李有时候很多其它地站在客户的角度解决这个问题。尽量方便客户，由于这些中立的
事情就是一些琐事，可能就是公司的其它部门多做一点工作，或者老板把面子放低点作下让步。就能够解
决问题。但公司的其它部门或者公司老板是不会轻易就点头的。那么，在这样的情况下，小李应该怎么做？
对这一博弈格局。能够分析例如以下。
(1)小李和客户
小李代表公司。可是，客户在和小李博弈时。并不仅仅是和代表了公司的小李博弈。同一时候还和作为
个体(仅仅代表自己)的小李博弈。因此，客户从自身的利益最大化来讲一定要表现得强硬一些。这样的强硬
有两层意思：一是建立一个包含心理防御在内的防御。增强谈判筹码；二是让作为个体的小李在博弈中
处于下风。从而去说服公司让步。
(2)小李和公司
公司不直接与客户博弈。而是通过小李。因此。如同客户通过与小李的博弈来达到与公司的博弈
一样，公司也是通过与小李的博弈来达到与客户博弈的目的。这就意味着公司与小李之间也存在博弈。
公司要在小李面前表现强硬。使小李处于下风，从而让小李去劝说客户让步。
能够看到。小李具有这样的劣势：在以自己为中介的三方博弈格局中。自己两头受压。
=============》工作上全然做开发（RD）的童鞋可能对此感触不多，但我想那些做技术支持，
FAE，或是销售的童鞋，可能对此就感悟颇多了。我们来看看作者怎么提供“解决之道”的。
但小李也具有巨大的优势，那就是公司和客户之间没有直接的信息沟通，因此他能够操纵
这个博弈格局。
详细来讲小李该怎么做？分析清楚了以上的博弈关系后，自然非常清楚，在两方的强硬立场
上，小李有必要把自己的中介身份抽掉，要分别在客户和公司那儿传递这样的信息：这是你们在
直接博弈，不是和我博弈。我不是和你们博弈的主体。这一招仅仅要成功，就会挫败客户希望通过
小李去压服公司让步和公司希望通过小李压服客户让步的目的。
同一时候，利用自己所掌握的信息优势，小李在抽掉自己的中介身份后。与公司以及客户博弈
时，要建立一个个人身份，即替客户和公司着想的身份。比方能够通过情感联络或心理博弈让
客户感觉到。作为个人事实上想帮客户做成这笔生意，由于这对客户非常有优点。这个时候，要让
客户感觉到不是小李在和他博弈，而是他和小李一起和公司博弈。对公司相同如此，仅仅是详细
看见了没？对方假设产生了你是替他着想，跟他一起与第三方博弈，他感激你还来不及，
怎么会太让你为难呢？顺便说下。在传递两方信息方面，力求准确，不带个人感情色彩，能够
尽管如今非常多公司都在提“客户服务”。“客户导向”。可从现实角度讲，很多其它的还是
想在拿下订单，维护好客户关系的前提下。投入最少的资源。遇到这样的博弈时。很多其它的是在
承担自己分内责任的前提下，将情况告知给决策者（你的直属或更高阶管理者）。让他们做
决定。在这个过程中，要在言语和行动中体现你为公司着想的姿态。
