公平地讲，这个项目有很大的技术难度，开发的风险很大。一开始是个烫手项目，倒不是因为有政治方面的问题，高层都肯定是下了决心来做的，但大家都已经算计过了，这个项目的技术难度这么大，有50%的可能性是会做烂掉的，公司里没有多少人敢接手负责。但是这个项目又必须做，最后就指定一个项目负责人来强迫他来做这个项目。
其实这个项目虽然难，但都是技术方面的难度，最少50%可能性是会很成功的。于是负责人就会硬着头皮上马，开始招标什么的。然后，各种厂商也都立即拥过来，各种营销手法来来往往的，也不用多说了，只说这个负责人在最后定标时的心理。
前面说了，这个项目有一定的风险，虽然只有50%，但这50%对于项目责任人来说就是100%的风险。这样重要的项目，负责人也都会是很高层的领导，他们对政治方面非常敏感，一般情况下是会给自己留足后路的。资金不成问题，请厂商不要节省，节省你就输了。在这个投资的范围之内，如何保证自己的政治风险最小？
很明显，就一定是要选择一个最大牌的厂商，选择最高档的技术。最好为了分散政治风险，把几个大厂商都拉进来一起做才好，比如我说的这个项目，数据库用最贵的orcale, 一个cpu的授权都在30万人民币。打折？不用了，你只要给我最好的服务就行！软件的实施请BEA来做，BEA连应用服务器都能做，做这个还不是小菜？IBM做咨询与规划，还有硬件当然也是IBM，最好的机器给我来两台做热备！
有懂技术的说了，慢着，这不是加大了技术风险么？这么多大厂商来一起做，谁会听谁的？那不是增加了沟通的难度吗？最少也增加了集成的难度呀！这样一来，技术风险从50%成了75%，做烂掉的风险加大了！
你说的没错。从技术角度上来看，是这样的。但是我一直说的是政治风险，没说技术风险的事情。这个项目的政治风险是对项目负责人能力评价的影响。如果做成了当然最好，但是还有一半可能性做不成，这种情况下影响就很负面了。
因此，对于一个项目负责人，他的决策思想一定是这样的：如果选择了一个小厂商，项目做坏了时，他就有决策失误的嫌疑了。因此一定要选择最好最贵的厂商，这样的话，就是做烂了项目，他也可以向领导汇报：您看，我们选择了最好的产品，最好的硬件最好的服务，最好的软件开发者，这都是业界一级棒的乙方，他们联手做这事情，但是还是做成这个样子。言下之意就是：这不是我的决策问题，是这个项目真得真得太难了，换了谁也不行。
当然，最后项目也不会一无是处，对付着还是能用的，这就叫成功了。但项目做得很差是人人都看得出来的，于是这个后着就用上了，政治责任就推走了。
这就是我对这个选择的第二层认识：从政治上讲，选择最大牌的厂商是最“政治安全”的策略。
IBM这些厂商深知这个秘诀，于是他们把自己包装成很高明、很抽象、很High Level的样子，这就与很多大项目的责任人的心理就切合上了。而MS因为后起，就有心理定势，以为自己的技术比别人来得晚，生怕甲方对他们的技术能力有怀疑，于是总是在技术的可用性、成本的节约性上努力, 很有南辕北辙的意思。
这就叫“市场定位”。
其实这个项目虽然难，但都是技术方面的难度，最少50%可能性是会很成功的。于是负责人就会硬着头皮上马，开始招标什么的。然后，各种厂商也都立即拥过来，各种营销手法来来往往的，也不用多说了，只说这个负责人在最后定标时的心理。
前面说了，这个项目有一定的风险，虽然只有50%，但这50%对于项目责任人来说就是100%的风险。这样重要的项目，负责人也都会是很高层的领导，他们对政治方面非常敏感，一般情况下是会给自己留足后路的。资金不成问题，请厂商不要节省，节省你就输了。在这个投资的范围之内，如何保证自己的政治风险最小？
很明显，就一定是要选择一个最大牌的厂商，选择最高档的技术。最好为了分散政治风险，把几个大厂商都拉进来一起做才好，比如我说的这个项目，数据库用最贵的orcale, 一个cpu的授权都在30万人民币。打折？不用了，你只要给我最好的服务就行！软件的实施请BEA来做，BEA连应用服务器都能做，做这个还不是小菜？IBM做咨询与规划，还有硬件当然也是IBM，最好的机器给我来两台做热备！
有懂技术的说了，慢着，这不是加大了技术风险么？这么多大厂商来一起做，谁会听谁的？那不是增加了沟通的难度吗？最少也增加了集成的难度呀！这样一来，技术风险从50%成了75%，做烂掉的风险加大了！
你说的没错。从技术角度上来看，是这样的。但是我一直说的是政治风险，没说技术风险的事情。这个项目的政治风险是对项目负责人能力评价的影响。如果做成了当然最好，但是还有一半可能性做不成，这种情况下影响就很负面了。
因此，对于一个项目负责人，他的决策思想一定是这样的：如果选择了一个小厂商，项目做坏了时，他就有决策失误的嫌疑了。因此一定要选择最好最贵的厂商，这样的话，就是做烂了项目，他也可以向领导汇报：您看，我们选择了最好的产品，最好的硬件最好的服务，最好的软件开发者，这都是业界一级棒的乙方，他们联手做这事情，但是还是做成这个样子。言下之意就是：这不是我的决策问题，是这个项目真得真得太难了，换了谁也不行。
当然，最后项目也不会一无是处，对付着还是能用的，这就叫成功了。但项目做得很差是人人都看得出来的，于是这个后着就用上了，政治责任就推走了。
这就是我对这个选择的第二层认识：从政治上讲，选择最大牌的厂商是最“政治安全”的策略。
IBM这些厂商深知这个秘诀，于是他们把自己包装成很高明、很抽象、很High Level的样子，这就与很多大项目的责任人的心理就切合上了。而MS因为后起，就有心理定势，以为自己的技术比别人来得晚，生怕甲方对他们的技术能力有怀疑，于是总是在技术的可用性、成本的节约性上努力, 很有南辕北辙的意思。
这就叫“市场定位”。
