如何进行成功的创业-程序员创业白皮书
作者：Paul Graham
作者介绍：Paul Graham是程序员，专栏作家。他在1995年创建了第一个基于web的应用viaWeb， 后来被雅虎收购了。他的关于程序员与创造力，程序员与创业，程序员创造财富等方面的文章被上百万人收藏。他的网站：www.paugraham.com，本文的英文原文：http://www.paulgraham.com/start.html
翻译原文：http://www.lgao.org/download/start.html
开篇
如果你想进行一次成功的创业，你需要三件事情：
1、优秀的核心成员。
2、客户真正需要的产品。
3、花越少的钱越好。
大多数的创业公司失败的原因基本上都是这三个原因的一个。而一个成功了的创业公司大多数都是因为成功的完成了这三件事情。
其实如果你想想看，这三件事情并不是什么遥不可及的事情。都是可以操作的，是很难做到，但肯定是可以做地。如果成功的做到了这三个事情就意味着成功创业，从而发家致富的话，那么发财也不是什么遥不可及的事情，是可以一步一步的去操作的，当然很难，但是是可以做到的。
作为一个过来人，如果我只能给你一条创业忠告的话，那就是创业过程中没有什么不可以解决的超级困难问题。
创业点子
实际上，你并不需要一个超级天才的想法才能进行创业开公司。 大多数挣了钱的创业公司都是在现有的技术的基础上进行 提高，来满足人们更多的需要。实际上现在的技术可以提高的方面很多，并不需要一个天才才能在此基础上进行提高。
举个例子。Google的商业计划很简单，就是创建一个还不赖的搜索网站。他们有三个点子：对web进行索；根据链接来对搜索结果进行排序；简洁的页面和不让人生厌的关键词广告。在这个基础上，他们还下定决心让网站尽可能好用。当然背后一定还有一些技术问题和技巧，但总的商业计划是很简明扼要的。虽然他们现在的胃口要比搜索本身大多了，但只搜索一项就能为他们每年带来10亿美金的收入。
很多点子的风格都和Google当初的风格相似。我可以想出好几个创业公司点子应该具有的特征，但最重要的一点是：看看大家都在解决什么问题，然后想到一个解决这个问题的还不赖的方法。比现在的解决方法要好一点。
例如，目前的网上约会服务比Google诞生之前的搜索服务水平还要糟糕。他们都基于简单的数据库匹配算法。和现实生活中人们如何约会简直是风马牛不相及。一个本科生的毕业设计都有可能设计出更好的约会网站来。而在这个领域人们投资的钱又很多。在线约会的生意现在很火，但如果现在的约会网站能向Goolge 对搜索的提高那样进行提高，可能服务状况可能会比现在还要好上一百倍。
然而，有了创业的点子，只是创业道路万里长征的第一步。很多跃跃欲试想创业的人都认为一个创业的点子是最重要的，有了点子，剩下的就是如何去执行去实现的问题了。但风险投资商们可不这么认为，但是如果你跑到风险投资商哪里，说你有一个天才的想法，只要他们同意签署不扩散协议（NDA）， 你就可以告诉他们你想要做什么，他们基本上连理都不会理你。这时你就可以看出，一个点子到底值多少钱。如果你只有一个点子，风险投资商们来签署一个NDA的功夫都懒的出。
而且很多创业公司在创业的时候就已经在改变他们的创业计划和点子了，从这一点你也可以看出一个点子是多么的不值钱。 微软当初创业的想法是靠卖编程语言赚钱，创业的五年内没有任何起色，直到有一天 IBM决定使用他们的操作系统。
当然，点子也是重要的，但问题是，你不可能把它转移给别人去执行。点子的价值与作用就是作为一个开始， 可以在创业之初按照这个一直思考下去。
记住，重要的不是点子，而是能想出点子的人来。优秀的人才可以把坏点子变成好点子。而多天才的想法放到庸人手里也会变得一钱不值。
人才
好的人才到底是什么样的？我在创业之初，定下了一条规则，决定我是不是要雇佣这个人，后来被证明是一个不错的技巧。在大学里，我们说某个人在某个方面出色是常说：这个人是牛人，象牲口一样。美国也有同样的说法。意思是这个人对他的工作有点太当真了，已经超过了职业了范围，变成一种爱好，甚至偏执了。
这种象牲口一样的人因工作的不同而异：一个销售人员，不把对方搞定拿下决不罢休。一个程序员可以工作到凌晨4点，因为他不能容忍修不好一个bug。一个市场推广人员可以够胆子给纽约时报的记者打手机来推广自己的公司。一个网页设计者对网页上图片2毫米的偏移会觉得浑身不自在。
几乎和我们工作过的每一个人都符合“牲口”的定义。我当时的公司里，负责销售的女士对潜在的客户是那么不达目的，誓不罢休，在电话上时而循循善诱，时而晓之亿理，动之以情。让我都有的时候挺可怜那个客户的。
看一个人到底是不是 “牲口”型的人，有一个简单的测试方法。和他谈话，然后把你认为怎么做是牲口的一个工作方法形容出来。如果你觉得这种工作方法疯狂的有点可笑，而他觉得很自然，那么他基本上就是一个牲口型的选手。在按部就班的大公司里，你可能不需要牲口型的选手，但在创业公司里，是多多益善。
对程序员来说，我们还做其他三个附加的测试：这个人是否真的很聪明，如果是，他能按时保质完成任务么？最后，既然大多数天才型的程序员都有点古怪脾气，那你能和他工作到一块儿么？
实际上，也许出乎你的意外，最后一个测试基本上筛不下去什么程序员。如果一个程序员非常聪明的话，我们基本上都能和他合作。我们不能合作的人常常是态度很牛，可干起活来却不拿么牛的人。所以最后一个测试基本上和第一个测试是重复的。
大多数情况下，当一个程序员太不可合作时，基本上都是因为他太想让别人觉得他聪明了，太自以为是了。但规律是，一个程序员越聪明能干，他就越没有压力要表现出他聪明能干。因为他并不需要得到你的认可，在他心里知道的很清楚他很能干。而且他可能会变得很谦虚。有一个规律来看一个人是否聪明与能干与否是看这个人是不是经常说：“我不知道啊；我觉得你可能是对的”；或者“我对这个方面不是很了解”。。。。
这个技巧并不是百试百灵。在麻省理工学院的计算机系，几乎每个人都染上了“我无所不知”的毛病。但是有一个人例外，他就是Robert Morris， 他几乎是我见到的人中说“我不知道啊”次数最多的人了（至少是在他成为MIT教授之前）。但没有人敢在他面前装腔作势，因为几乎每个人都知道他是这里最聪明的人，却谦虚的到家。
在大多数情况下，一个创业公司都由一组朋友发起。其他的雇员基本上都是靠熟人介绍。这个和正规大公司有很大不同。以朋友的方式交往对人的了解，比大公司正规的面试，广度和深度都要大得多。
创业公司大多数都在大学的周围并不是偶然的。那里是聪明人和天才聚集的地方。并不是因为麻省理工或者斯坦福课程设置的好，周围才有那么多创业公司。而是因为这些大学只招聪明和天才的学生。这些学生哪怕天天旷课，也照样能开创业公司。
如果你开始创业了，那么很有可能你最初的创业伙伴是你大学或者研究生时候的同学。因此从理论上来说，当你读书时，尽可能多认识一些天才学生是对的，是吧？ 但是，能认识天才程序员的方法并不像交普通朋友那么简单。
在学校的时候，你应该尽可能的多去做项目，这是一个程序员学会编程的唯一真正方法。有的时候你会和其他同学一起做项目，这就是你认识天才程序员最好的方法，就是通过作项目来结识彼此。一起做的项目有可能会成为一个创业公司的开始。但是，不要为了开公司而去做项目，做你喜欢做的事情是最重要的。
最理想的情况，你应该选二到四个公司创始人。一个人创业是件很困难的事情。一个人创业要肩负难以想象的精神上的压力。但同时，你也不想公司创业之初有太多的创始人。首先你一开始的时候不需要那么多人。更重要的是：人越多，越难统一意见。如果一开始就两三个人，如果有不同意见，基本上也能很快达成一致。如果有七到八个人，每个人都要发表一下意见，不同意见很不容易消除，而且有的时候会造成内部的小帮派。创业之初，最好不要总是用投票来解决问题，你更需要的是创业元老们的齐心协力。
基本上现在大多数的创业公司都是技术型的创业公司。这样的公司，创业元老应该要包括技术人员。在互联网泡沫的时候，有那么一些公司，发起人就是一些所谓的商业人士，然后这些商业人士去雇一些程序员来为他们做事。对于技术型的公司，这样做并不是好事，商人不懂技术，当涉及到需要在技术方面做一些决定时，商人的决定通常都是错的，因为他们不知道技术上哪些问题很难，哪些问题容易。而且当商人去雇佣程序员，面试程序员时，他基本上无法判断哪些程序员是编程高手，哪些只是夸夸其谈，只有真正做过工程的人才能知道。有的时候，做过工程的人都无法百分百的判断一个人是不是一个好程序员，更别说对技术一窍不通的商人了。
那么，创业元老中要不要包括商人，或者懂商业的人呢？ 我的意见是：未必。当年在我们创业之初，我们以为我们一定需要一个商业人士，然后问了好几个我们认为他们对所谓的神秘的“商业运作”很精通的人愿意不愿意做我们公司的总裁。结果没有一个人答应的。所以不得已，我自己做了公司的总裁。在以后公司的运作中我发现，所谓的商业运作并不是想我想象中那么神秘，并不需要什么特别专业的知识，你做的只不过是花钱雇人来干活。
后来我进行了一下反思，发现之所以我认为“商业运作”是那么神秘和困难，是因为我一直认为我应该做纯技术的工作，写优秀的软件是我的专长。所以不知不觉中，我在我周围设置了一个心理保护层，从心理上一开始就不想，不敢，和不愿意去想这些事情。但一旦突破了这些心理障碍后，我发现所谓的商业运作既不难，也不可怕，更不乏味。当然，如果你从事的是税法或者对冲基金，商业上还是有很多有关的专业知识。但在创业公司里你并不需要这些知识。你只要按照一些常识就好了，这些大众常识不用去商学院，甚至不用上大学也能在生活中学到。
看一下福布斯全球企业排行榜吧。你就会知道一个工商管理硕士的头衔对一个企业家到底有多重要。你要数到第22才能看到一个人有工商管理硕士的学位。就是奈克的CEO。 前50名里，只有四个人是从商学院毕业的。而且你能看到，很多里面的人的背景都是和技术有关的。例如比尔-盖茨，Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore。技术型企业是从技术起家的，而不是从商业运作起家的。因此如果你想投入你生命中宝贵的两年时间来学点东西帮助你成功创业的话，学编程序比拿一个工商管理硕士的学位要有用多了。
在一个条件下你也许应该让一个商人加入你的创业团队：那就是，你需要一个人来专注于如何提高顾客的满意度。有些人认为一个商人比一个程序员更能知道客户需要什么，程序员只会编软件，不会设计软件。这根本就是无稽之谈。会编程序的程序员想要了解客户需求并不是什么难事。也不要假设一个对编程一窍不通的商人就一定能对客户想要什么知道的一清二楚。
但如果你自己不能准确了解客户或者用户到底想要什么，那么两个办法。自学成才，或者在创业团队中加入一个懂得用户需要的人。理解客户/用户的需要是一个技术性创业公司成功最重要的因素之一。大多数失败的创业公司都是因为没能准确了解客户的需要。
到底客户需要什么
并不只是创业公司担心这个问题。我相信大多数企业，失败的原因基本上都是他们不能给客户想要的东西。看看餐饮业就知道了，大概有四分之一的饭店在开业一年之内就倒闭了。但是你见到过一个做菜味道特别好的饭店倒闭的么？
如果一个饭店菜的味道特别特别好，不管其它方面怎么样，基本上都十分火爆。也许东西会很贵，也许人太多，得排队，还很拥挤，没准还很吵，服务员也有可能对你爱搭不理的。但只要它的菜味道特别好吃，别担心，客人们还是蜂拥而至。一个装修的非常豪华，但味道很一般的餐厅也许在开业之初还可以，也可以弄巧来用一些优惠卷来吸引食客，但这些方法通常都不会长久。办好一个餐馆的最好方法还是给客人提供最好吃的食物。
对于技术来说也是类似的。你一定听到了不少原因为什么那么多创业公司都失败了。但估计你可能从未听说一个公司的产品供不应求却倒闭了。
基本上每一个创业失败的公司，根本原因都是因为没有给客户/用户想要的东西。大多数情况下，他们失败了是因为钱花完了，也没有人愿意投钱了。但那只是最直接的原因。为什么没有人再愿意投钱了呢？还不是因为开发出来的产品客户根本不感兴趣，或者根本就开发不出来？
每次我在思考那些创业公司一定要做的事情时，我常想加加上第四个：软件发布的越早越好。 但我决定不把这个作为一个建议提出来。做好的办法是把开发原型在客户面前演示，广泛听取客户的反馈，然后加以提高，而不是要急功近利的进行软件发布。
另一种在创业之初人们常使用的方法是：做一个非常详细具体的产品开发书和产品开发计划。然后雇用一些工程师（以这个方法创业的人常常叫我们工程师，而不是程序员），然后一年之后，花了两百万美金后，发现开发出来的产品根本就没人要。在互联网的泡沫时期，这种做法并不稀奇，特别是那么由商业人士来运作的公司，认为研发软件是一件比较可怕的事情，需要仔细周到的计划。
我们从来都没有想到过用这种方法。作为一个LISP的程序员，我过去的传统就是快速拿出一个软件初始原型来。我没有说每一个软件都应该这么开发，但对一个创业型的公司来说，这一定是正确的方法。创业之初，你的计划几乎肯定是在某个方面是错误的，你的首选任务就是要找到哪里出错了。而唯一的办法就是先实现它，然后让客户去评价。
在大多数的创业公司，计划是随着变化而变化的。以我的创业经历为例：一开始我们认为我们的客户是web咨询公司，但后来发现他们根本就不喜欢我们，因为我们把软件开发的太方便客户使用了，这些咨询公司的客户也能使用，而且网站是我们来维护的，这样他们就有可能会失去潜在的客户。我们还以为我们的客户中会有好多是靠卖产品目录杂志来赚钱的公司，因为在网上买应该是他们也感兴趣的，但在1996年的时候，还没有人愿意买我们的帐。和我们谈的管理层认为这不是在帮他们，而是给他们在找麻烦。
最后我们还是找到了几家敢于吃螃蟹的目录广告公司，其中一个给的宝贵的教训就是你的服务器在大流量下一定要能正常工作。大多数我们的客户都是作小生意的，认为web是开拓生意的好方法，有些有自己的门脸，但大多数就是在网上来做生意。于是我们改变了我们服务的客户的定位，不再去满足目录广告公司和咨询公司的需求，而是集中来满足那些做小生意的客户的需求。让这些客户在使用我们的软件上尽可能的容易上手。
从这个过程中我还学到了一个非常宝贵的经验。你一定要努力努力再努力把软件开发的简单好用。程序员每通常对电脑的各项操作太熟悉不过了，但是我们根本不知道其他普通人对电脑操作是多么的陌生，甚至恐惧。写《时间简史》的霍金说，他的编辑告诉他在他的书里每多加一个方程式，销量就有可能减少一半。当你做最大的努力把你的软件作的好用，易上手，软件的易用度每提高10%，你的销售额就有可能会提高100%。
那么你怎么能知道客户/用户到底想要什么呢？一个最好的方法是去参加一些展会。虽然这些展会并不一定能让我们扩大用户群，但却能让我们对自己的产品做一些市场调查。我们当初去展会的时候，并不仅仅做一些预先准备好的市场宣传和报告。我们还在现场给客户演示如何使用我们的系统快速的搭建网上商店。而这么做后，我们就能观察客户如何使用我们的软件，然后和他们交流我们还需要做哪些方面的提高。
不管你要开什么类型的创业公司，如何理解客户的需求对你来说一定不是一件容易的事。你能开发的唯一一种不需要了结客户需求的软件就是你自己已经是一个典型的用户。但作为程序员的你，常用的软件应该基本上都是哪些开源软件如操作系统，编程语言或者编辑器等。但如果你想开发的是商业软件，要赚钱的话，那么你面对的客户基本上不会和你一样。所以，在你创业之前，你想创业点子的时候，不妨按照这样的思路：那些不是程序员的普通用户到底需要什么样的技术能让他们的生活过的更好。
当大多数人讨论创业公司的时候，基本上都会言必称yahoo或者google这些地球人都知道的名字。因为这些公司是面向终端消费者的，所以他们的商标妇孺皆知。但是并不是每一个创业公司都是和这两个公司类似的。如果你能成功的开创了一个公司，大多数情况下很有可能和google与yahoo一点也不象。
让我再换一种说法来解释我的意思，如果你在创业之初瞄准的就是面向广大消费者，想要建立一个大的消费者商标，满足所有人的需要的话，那么你成功的可能性并不会很大。最好的办法可能是挑选一个细分的市场，一些创业公司的赢利方式就是按照这样的思路，他们在现有的基础上提供给客户一些技术上的改进，提供比以前更好更容易使用的产品。而最好的寻找方向就是看那个领域水平最差，最有提高的空间。在这个领域去开发你就最有可能获得成功。而水平最差的地方就是一个公司的IT部门了。 公司花在IT上的钱简直难以置信，而他们得到的东西基本上都是破烂一堆。这种投资和回报不平衡就给创业公司创造了机会。
当你在寻找创业公司点子的时候，找一个中小型非技术的公司，在那里呆上几个礼拜，就是观察他们到底在怎么使用他们的电脑。一个优秀的程序员的感觉应该和一个亿万富翁在巴西贫民窟里的感觉是一样的。
开发软件，应该从为小企业开发软件做起，因为向小企业买软件相对来说比较容易。大企业都被大的软件公司瞄准了，你有怎么可能去和一个武装到牙齿的甲骨文公司的销售人员去打大公司的单呢？所以如果你想以更好的技术来取胜，从小公司小客户入手。
从小客户入手的方法从公司战略和市场拓展的角度来看也是有道理的。在技术层面上，低端总是不断蚕食高端的市场。开发一个底价位的产品，但功能更强大，比让一个高端产品减价要容易的多。因此一个产品，应该从开发之初就保证性价比高。哪怕功能简单，也要保证低端价位。慢慢的在此基础上添加功能，使之逐渐强大。当功能完善到一定程度的时候，就像水满金山一样，最后能把高端产品从市场中挤出去。太阳微系统公司就是这样打败的超大规模计算机。而Intel又是这样打败的太阳微系统。微软的word就是这样逐渐的把其他桌面文字处理软件打败的。廉价的数字相机也把高端的传统相机挤出了市场。市场的实践一次又一次的证明。如果你一开始建立的是一个廉价，功能简单的系统，不但你会发现你的产品会很好买，而且你处在征服剩下的广阔市场的有利位置。
在市场和产品的角度，别人的产品比你的更好用，更便宜是一件很危险的事。你需要占领低端市场，如果你不这么做，你就会发现你周围危机四伏。
融资
前面讲了那么多，你要做的每一件事情，都需要钱。一些创业公司是自己掏钱创办的，如微软。 但大多数的公司都需要从投资者哪里拿到钱。我认为从投资者那里融资是一件明智的事情。如果你自己出钱，一开始只能是咨询公司，而从咨询公司转到产品公司不是一件容易的事。
从金融上看，一个创业公司就是象大学里选一门课的评分只有过和不过。 通过创业开公司致富就是要想办法让公司尽可能的存活下来，而不是要在公司内尽可能多的多占股权。如果你能转让出一些股份让公司生存下来的可能性加大，那么如此作应该是一个明智的选择。
对大多数程序员来说，说服投资人看上去是一个神秘而又让人恐惧的过程。实际上这个过程既不神秘也不恐惧，只不过比较繁琐，要花费一些精力， 下面我就给你解释一下这个过程到底是怎么样的。
创业之初，你大概需要几万美金来把你的产品原型拿出来，这些钱是开发和其他相关的费用。这个叫做种子资本。因为这基本上不算什么钱，所以筹集起来应该不是什么困难的事情。
通常情况下种子基金都是由一些有钱人叫“天使”提供的。这些天使投资人，大多数都是早期从技术开发中发了财的人。在这个阶段，天使投资人并不期望你能拿出一个精心准备的商业计划书。通常情况下他们做决定都很快。用半页纸就能换来天使投资人几万美元的一张支票并不是什么难得一见的事。
我们当年创建viaWeb的时候，拿到的第一笔天使投资基金是一万美金，从我们的朋友julian哪里。 但他给我们的远远不止资金上面的支持，他以前就做过CEO, 还做过公司律师，因此他给了我们很多如何运作企业方面的建议，还为我们打理了所有法律方面的事务。而且他还给我们介绍了另外两个天使投资人，为我们下一轮融资打下了基础。
一些天使投资人，尤其是那些做过技术的天使投资人，你只要把你的产品给他们演示以下，或者口头讲一下大概你想做什么就可以了。但还有很多希望要一份你的商业计划书的拷贝。也许有的时候只想留一份以作备忘录之用，以后可以想起来你到底想做什么。
当时我们的天使投资人就向我们要了商业计划书。现在想起来我还好笑我当时有多紧张。商业计划书中有“商业”一词，所以我想我必须赶紧翻阅参考书看看如何写商业计划书。实际上后来知道了根本没必要。在这个创业的最初阶段，投资人想看到的就是你想做什么，怎么挣钱，还有创建者的简历。你就把你想和他们说的话写下来就行了，几个小时的时间就能解决问题。而且你会发现，在你把你的点子和计划写下来的时候，你往往会得到新的启发。
而这个天使投资人写的支票要支付给一个公司，所以在接受这个支票之前你一定要有一个公司。把你自己加入这个公司并不难，但问题是，在所有的公司创建人都加入这个公司之后，股权如何分配呢？如果公司内每个人出的钱，出的力都是平等的，那么股权一平均就得了。但如果每个人出的力并不相同，如何在不同成员之间分配股权就变成了一个有技巧的问题。而且一旦决定做出了，是不可更改的，所以分配股权一定要公平合理，小心谨慎。
分配股权并没有什么技巧可言。我只能说，尽量做到公平合理。我有一个评价股权分配是否公平的原则：当所有人都认为他们分到的股权和他们在公司的作用相比应该还要多一点点的时候，这时股权分配就有可能是公平的和最优的。
建立一个公司并不仅仅是分配股权那么简单，你还要给员工买保险，办执照，报税等等一系列的问题。
如果你有了想法，想开公司，那么我的想法是公司开的越快越好。因为如果你推迟办公司，那么你的其他创建人有可能会离开你开一家类似的公司。类似的情况在现实中发生过。所以在创业之初，你应该让所有的公司开山元老们签署一份协议，保证所有人的点子和想法都属于这个公司，而所有人都不得在其它公司兼职。
然后在你检查这些文件时，千万不要忘了问每个人他们在来公司之前都和别的公司或者人签署了什么协议。一个创业公司的最大噩梦之一就是陷入知识产权的纠纷。我们当初创业的时候就遇到了类似的麻烦，几乎让我们倒闭了。
当时，已经有公司想收购我们了，收购过程也已经进行了一半，但我们发现，在早些时候，一个开发人员的点子实际上在知识产权上属于他从学校毕业之前工作过的一家大公司。理论上，这意味着这家大公司对我们公司拥有股权。因此收购工作就嘎然而止了。我们不得不竭尽全力来解决这个问题。问题是我们当时以为我们马上就要被收购了，所以现金储备很低，所以有不得不再融资来解决资金方面的问题。但因为你有了知识产权的案子在身，投资者都投鼠忌器了，因为不知道水到底有多深，麻烦到底有多大。
我们当时的投资商，在知道我们需要钱又拿不到钱的时候，还趁火打劫，要挟我们。具体细节我不便透漏，但我告诉你所谓的“天使投资人”绝对不是天使。然后一个合伙人也退出了，他告诉我们如何管理他管理的服务器后就远走高飞了。想要收购我们的公司也以进度太慢为借口停止了收购。
到最后奇迹还是发生了，投资者良心发现。我们又融了一点钱。那个大公司也声明他们对我们的软件没有所有权，六个月后雅虎也把我们给买了，付的钱比前一个买家价格还高，所以最后还是大团圆的结局。但老实说，经过了这么一番折腾，我肯定少活了好几年。
所以千万不要重蹈我们的覆辙，当你开始为你的公司招兵买马的时候，把每一个人的知识产权的问题都搞清楚。
当你已经把公司建立好并开始运作的时候，你有了只是一帮人，和几个点子。 如果你这个时候去敲那些有钱人的门，要求他们向你们投几十万美金的话，你也许认为一定会被富人家看家的保镖们轰出去。但如果你能从哪些手里有大把钞票但又不知道怎么花的人的角度来看这个问题，你就会找回点信心。 大多数有钱人都在不断寻找投资的机会。如果你真的相信你能成功，你找到他们实际上上帮他们的忙。他们也许觉得你是在烦他们，但同时他们也会在暗暗猜想：这个会不会是下一个Google呢？
通常情况下，天使投资人和公司创建者之间在股权上是对等的关系。他们投资换来一些股权，然后在以后的融资中股权被稀释。 你应该给这些天使投资人多少股权才合适呢？首先你要估计你的公司值多少钱，在此基础了才能算出天使投资人能占多少股权。例如，如果一个天使投资人投了１０万美金，拿到的是５％的股权的话，那么这意味着你认为你的公司值两百万美金。
如何衡量你的公司到底值多少钱呢？基本上没有什么理性的算法，你认为值多少钱就值多少钱，因为这个时候的公司看上去就是一场赌博。我在当初融资的时候并没有意识到这个问题。我的投资人认为公司至少应该值几百万美金。但我当时觉得我们总共才写了3000-4000行程序，要值几百万美金，那不是公开抢投资人的钱么。最后我们定价成了一百万美金。因为我的投资人说如果价定的比这个还低的时候，不会再有投资者感兴趣了。
当时我并没有理解，实际上公司的价值并不在哪几千行代码，而在于我们当时的点子和想法，最后被证明是正确的想法，而我们后来为它付出的劳动，后来证明远远不止几千行程序。
天使投资后，下一轮的融资，你就要面对真正的风险投资公司了。但千万不要等到你没钱的时候才想起来去找VC, 他们做决定的过程很慢，有可能要好几个月。你最好不要等弹尽粮绝的时候才去和他们谈判。
VC投的钱比天使投的钱要多很多，通常情况下以百万美金来计算，你的股权会进一步被稀释，而在公司头上的附加条件也会更加苛刻。
有的时候VC 想给你的公司任命一个他们认可的新的CEO，通常的理由是你需要一个成熟和有经验的，熟悉商务运作的人来经营公司。在某种条件下这也许是正确的。但比尔盖茨当时也年纪轻轻，乳臭未干，后来证明他混得也不赖。苹果公司的乔布斯当初也被苹果公司的董事会轰出了苹果，而由一位所谓的商业人士取代了，后来这位商业人士几乎让苹果濒临倒闭。因此我觉得叫所谓的商业成功人士成熟而有经验是夸大其词了。我们通常叫他们新闻发言人，因未他们都打扮得油光水滑的象大尾巴狼，说话夸夸其谈，照本宣科。
我们和几家风险投资商谈过了以后，决定我们所有的投资来自天使投资人。主要原因就是因为我们害怕一个大的风险投资公司会强加给我们一个类似新闻发言人一样的大尾巴狼CEO，如果这样人士的任务就是出席新闻发布会，那么我们没有什么问题，但如果他还要来对公司的运作指手画脚，那肯定会把我们引向灾难。因为当初我们软件的设计和实现十分复杂。我们唯一的生存希望就是以我们还不错的技术来和大公司竞争。几乎所有的决定和战略制定都是和技术有关的。所以我们并不需要这样一个人来运作我们的公司。
这也是我们后来没有选择上市的原因。在1998年的时候我们的CFO曾经试图说服我把公司弄上市。当时对与我们这样一个既有产品又效益还不错的公司来说，上市简直是轻而易举。但后来我们还是没有选择上市，因为我担心上市以后就会被华尔街牵着鼻子走。
其实后来Google上市时的一系列措施我是很佩服的，当他们上市的时候，他们并没有按华尔街的惯例来办。虽然当初华尔街并没有买他们的帐，但后来这些银行巨头们对Google的追捧可是所有的人都看到了。看样子当有大笔钱的诱惑的时候，华尔街的人还是很容易改变主意的。
你也许没有意识到，你和VC谈判时筹码还是挺多的。原因就是其他的VC。我现在知道好几家VC了。当你和他们聊天的时候你会意识到，风险投资领域是一个卖方的市场。哪怕就是到了现在，资本市场的问题也是钱太多了，而好的点子和想法太少了。永远是大笔的钱象苍蝇一样来投一个好的项目。
VC公司等级是很森严的。就像一个金字塔一样。在最高端是有名的VC例如Sequoia 和 Kleiner Perkins。但下几级的VC们基本上你就从来没有听说过了。但不管级别如何，他们的共同之处就是谁的钱都是钱，没有谁的钱好，谁的钱不好之分。大多数的VC们都会和你说，除了钱，他们还能给你金融界的关系和商业方面的咨询。如果你是和Vinod Khosla 或者 John Doerr 或者 Mike Moritz 这些大家伙在谈的话，那么这肯定是真的。但是这些咨询和关系的代价是很大的。金子塔底部的那些VC们的水平与智力也会随着他们级别的降低而迅速的下降。基本上就是手里有点钱的银行家们，读了几天科技杂志就来和你胡侃乱侃。所以当一个VC说能给你拉关系，给你建议的话，不要太当回事。因为VC就是VC，他对你来说不过是一个资金的来源。我的建议是，谁给你的钱最多，附加条件最少，你就挑谁。
你也应该计划好你要把你的创业想法的细节告诉多少给VC们。因为以后其中的一些也许要给你的竞争者投钱呢。我觉得最好的办法是既不要遮遮掩掩，故作神秘，也不要毫无保留，和盘托出。其实VC在和你谈的时候对你的人比对你的想法更感兴趣。他们想看看你到底是个什么样的人。所以你只要让他们觉得你是一个干事情的人，知道你到底在做什么，不必要告诉他们所有的事。
尽可能多的接触一些VC，哪怕你并不想从他们哪里融资。因为一，他们之中也许有人在以后要收购你的公司的董事会里。二，如果你做的东西给他们印象很深，那么他们可能就不大想投资你的竞争对手了。最有效的接触VC的办法，尤其是在你只想让他们知道你的存在，而不是从他们哪里得到钱的话，就是参加一些有创业公司发起的一些会议，哪里会有很多VC们来看的。
别花钱
如果你的项目真的很好，投资者蜂拥而至，你马上筹到了钱，然后怎么办呢？如何花这些钱呢？答案很简单，那就是：不要花。几乎每一个没有成功的创业公司，没成功的原因都和把钱花光了有关。当然还有更深层次的原因，但这种显而易见的死因是一定要避免的。
在互联网泡沫时期，很多创业公司都想要快速发展 壮大。也就是说用户越多越好。而用户越多，你需要雇佣的人也就越多。
当然，想要迅速扩张壮大，在一个新的领域迅速的跑马圈地， 第一个占领市场，并尽可能把所有用户都囊括在内，不给后来的竞争者留下任何可乘之机，这些都不是什么坏事。但我个人认为，在大多数商业领域，当了市场第一人并成为市场主导者并不是什么值得大书特书的事。Google又可以做为一个好例子，当它进入搜索引擎市场的时候，这个市场已经很成熟了，有很多厂家已经花了上亿美元在打造他们的搜索品牌：Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi。在1998年才进入搜索市场好像有点太晚了。
但google 清楚，在搜索市场，品牌并不值多少钱。只要你能提供更好的服务，你可以在任何时候进入这个市场，并把用户一点一点的拉过来。而且值得提出的是，Google从来没有为自己做过任何广告，google 就像做买卖的商人一样，他们向你出售东西，但他们自己更知道如何使用这些东西。
被google埋葬的那些竞争者们，如果他们能静下心来专心把他们的软件做好，性能和质量提高，也许会还有一搏。在你进行创业的时候，也一定要注意不要犯类似的错误。除非你要开拓的市场是哪些需要投入大量资金来做广告的消费品，如香烟，酒和洗衣粉等市场，铺天盖地的广告是唯一的方法能够证明你和别人不同。而建立网站这样的创业，技术是能够证明你和别人不同的方法。看哪些网上约会的网站，他们的广告铺天盖地，但一个能给客户更好的服务的网站完全可以把他们击倒。
我们当初的创业公司，因为一些外在的原因，成长的并不是很快，现在看起来并不是坏事。所有的成员为公司的运作在开发软件的同时几乎都事必躬亲。我还要管销售和客户支持。我得承认我不是一个好的销售人员。虽然我是公司的总裁，但我没有销售人员那么耐心和讨人喜欢的素质。我和客户说，你如果不把你的店搬到网上，那你可蠢的够可以的了，而如果你想把你的销售放到网上，如果你不用我们的软件开店，那么你也蠢的可以了。虽然我是实话实说，但基本上没人买我的帐。
但我作为一个售后支持和客户服务还是很称职的。试想一下，一个售后，不但对产品了如指掌，如果客户报告发现了产品中的一个问题，我还能马上道歉并在和客户通电话的同时就马上就把它修好。客户们很满意，我们对客户也很满意。因为当你只依靠客户的口碑来发展你的业务时，你的第一批用户一定是哪些很聪明的人，至少他们聪明到能主动发现了你。在创业之初，最宝贵的东西就是能有一批聪明的用户。如果你能虚心听取他们的意见，他们会确切的告诉你如何开发一个成功的产品，不但他们把这些建议免费给你，他们还给你钱。
我们在1996年之初正式发布了我们的产品，在年底我们有大概70个左右的用户。因为那个时候所有的人都想跑马圈地，用户越多越好，我还担心过我们太小，太微不足道了。但事实证明我们那个时候做的是正确的。一旦你发展的太快，你雇用的人越来越多，你的客户越来越多，那么你想改变你的产品就很困难。那年我们主要是在实验室里集中提高我们软件的性能和质量，最后，我们把所有的竞争对手都远远抛在后面，而且因为我们的程序员都在第一线直接和客户打交到，后来我们对互联网商业的理解比任何人都深刻。
成功的创业有一点很关键，那就是你一定要对你所从事的领域有深刻的理解。你也许认为每一个公司都已经做到了这一点，实际上远远不是这样。Google的秘密武器就是他们对搜索理解的很深刻。Google的创业之初我在为雅虎工作，而当时雅虎对搜索的意义并不理解。我记得有一次我试图说服管理层来提高搜索的性能，而我得到的回答是：雅虎已经不仅仅是一个搜索引擎了，搜索服务已经占我们业务中很小的一部分。我们的目标是打造一个媒体公司，或门户。搜索业务会逐渐萎缩，并最终被砍掉。就像哪个阑尾一样。
但实际上，虽然搜索的页面只占了网站页面很少的一部分，却是很重要的一部分，因为大多数人进入网站的方式都是从搜索开始的。我想雅虎现在应该明白这个道理了。
和其他网站公司相比， Google对其他方面的理解也比他们深刻。其中最重要的一条就是用户是第一位的，广告商不是第一位的。虽然是你是从广告商身上来挣钱，而不是从用户身上。记得有一句谚语是：如果有人领导，就会有人跟随。把这个套用到电子商务上，就是如果你能吸引所有的用户，你就能吸引所有的广告商。所以好好设计你的产品，提高用户的满意度，然后再考虑如何赚到钱，只要你把用户是放在第一位的，在竞争当中你就会领先一步。
开发一个用户喜欢的东西，你首先必须理解你的用户。当你的公司越大，业务越多，理解用户的需求就越困难。所以我说，要慢慢的变大。你融资的速度越慢，发展越慢，你在这个过程中学到的东西就越多。
节约开支的另一个目的就是培养公司上下一种节俭的氛围。这一点当初雅虎理解的很好。当David Filo是雅虎总裁的时候，他的外号就叫“小气的雅虎”， 他还很以为荣。当我刚到雅虎的时候，就收到他的邮件，直接问我们用那些昂贵的硬盘阵列设备是不是必需的。当时给我的印象就很深，那个时候雅虎已经身价好几十亿美金了，但他们还能做到能省就省。
当你真的从一个VC哪里拿到了几百万美金的时候，你常常有一下子富了起来的感觉。但这个时候保持清醒的头脑很重要。一个富有的公司是一个收入很多的公司，而那些钱不是公司的收入。那些钱是你的投资人给你让你创造收入的。因此虽然你可能在银行里有了几百万美金，但在你公司没有盈利之前，你还是穷小子一个。
对多数创业公司来说，你的榜样应该是哪些在校苦读的穷学生们，而不是奢华的律师行。谦虚而且吝啬，不要昂贵和招摇。一个测试创业公司类型的好办法就是看这个公司的办公椅子是不是那种豪华的老板椅。在互联网泡沫时期，这种椅子非常常见。还有公司里面有很多小孩子玩的小型游乐场。我们当时的办公椅子非常的破旧，椅子把几乎都要掉下来了。当时我们还有点难为情。但现在回想起来，在创业之初过穷学生的生活又是一个明智的选择。
我们的办公室是哈佛广场上的一个小木屋。在70年代就被作为公寓出租了。浴室里的浴盆还是那种老式的有四个脚的浴缸。公寓的墙壁上还莫名其妙的贴满了锡纸，好像是想防宇宙射线辐射一样。每当公司有贵客来访时，我们都觉得有点难为情，觉得这样的办公环境实在拿不出手。实际上那种环境在创业的时候是再合适不过了。我们觉得我们就是一匹黑马，在暗处跃跃欲试，要把在明处的竞争对手超过。而这种精神是创业的时候最需要的了。
而公寓的氛围对与开发软件来说也很适合。办公室里的格子间对于程序员来说是糟糕透顶了，如果你是程序员，你一定也知道。你在家里编程比在办公室编程效率要高多了，所以为什么不把办公室布置的象家一样呢？
当你为你的创业公司选址的时候，不要觉得一定要弄得很职业。你要做的是设计开发出好的软件，而不是需要公司里面有豪华电梯和大理石地面。我个人的建议是创业公司最好一开始不要租正规的办公地方，而就租一个公寓。你想吃住在办公室，那为什么不把你的办公室办的象个能吃能住能生活的地方呢？
而且除了省钱以外，在一个有居家环境的公寓，干起活来也比办公室的格子间舒服。对于一个创业公司来说，工作环境和地点是非常重要的。吃了午饭后马上就回来工作能非常有效的提高工作效率。一个专注的，不受打扰的工作环境是成功开发出产品的关键之一。当一组员工在吃午饭时热烈的讨论技术和开发中的问题和想法，然后回到办公室后马上把它们实现的时候，你的产品会集中很多优秀的充满创造力的想法。所以如果有可能，尽量把公司设置在周围有好多餐馆的地方。当你一开始员工为了吃午饭都要开车出去吃的时候，你很有可能因为这个而失去了开发产品的很多天才的想法。如果是那样，开发不出来好的产品也怨不得谁了。
如果我今天还想开始创业的话，地球上我只在三个地方创建我的公司：在哈佛大学的哈佛广场附近；在加州斯坦福大学附近或者在加州博克利大学附近。这是我知道的唯一的三个洋溢着创造力的地方。
省钱的最重要的一方面是不要盲目雇人。我也许在这方面有点走极端了。但我还是认为雇人是一家创业公司能做的最糟糕的事了。首先，雇人的费用是经常性支出，也是最要不得的支出。而且人多了你的地方就可能不够用了，你要不得不搬到普通不是很酷的地方去。而更坏的是， 人多了会影响你的软件产品的开发 ，人多了办事效率和开发效率就会下降。你本可以探过头去和成员聊聊就能解决的问题，人多了就可能要郑重其时的开个小会来解决了。
在互联网的泡沫时期，很多创业公司都是朝着相反的方向走。他们都想要人越多越好，市场，销售，人事，管理人员全部到位，就好像没了这些所谓的商业人士，你就开发不出产品了似的。这是大公司运作的传统思维，千万不要盲目模仿，设立一些等级和组织机构。你想雇人的唯一原因应该是你想做一些事情，可你自己做不了。
既然盲目雇一些不需要的人既浪费钱又降低效率，为什么还有很多公司都这么做呢？我想主要的一条就是人们都喜欢有越多的人为他们干活越好。这种偏好可以一支追溯到CEO，如果你有领导过一家公司的经历，你就会知道人们最常问你的一个问题就是：你公司有多少人啊？这是人家评价你的指标。而且媒体记者也喜欢问类似的问题。如果你说你的公司只有十个人，而不是一千个人，他们就会很失望。
其实这种看法是很荒谬的。如果两个公司的产值是一样的，那么哪个公司员工少，才证明哪个公司是更优秀的。当有人问我我的公司有多少员工而我回答他们有二十人的时候，我通常还加上一句，“我们的主要竞争者，经常被我们超过，而他的公司有一百四十个员工，所以我们比他们要精干多了”。
至于要招多少人，你可以大张旗鼓的招人来虚张声势，也可以少而精，保证队伍的战斗力。我想一个小学生也知道该选那个吧，而且一定要坚持这个原则，不能改变。
你适合创业么？
你该开公司么？你是开公司的类型么？如果你真的是，到底值不值呢？
其实很多人都比他们想象中的自己更适合开公司创业。这也是我想写这篇文章的初衷之一。创业的人应该越多越好，这是一件好事情。
我现在知道了，我这种人，是最适合创业的。但我一开始一想到创业开公司这个事情就有点害怕，我是迫不得已的，因为我当初是一个lisp程序员，而我当时工作的公司基本上已经活不下去了，使用lisp编程语言的人也不是很多，市场很小。我当时也根本学不下去其他的语言（当时是１９９５年，当时的另一门语言是 C++）。我能想到的唯一出路就是自己开一个公司，而这个公司的产品使用Lisp.
对当时的我来说，不到万不得已，走投无路我是不会开公司的。那么象我一样，其他也会有好多人会一谈创业就色变了。
什么人到底能开公司呢？应该是一个优秀的程序员，在23岁和38岁之间。想用最短的时间来解决经济问题，再也不用为钱而愁。而不是在一个大公司里面熬日子和资历。
判断一个程序员是不是一个优秀的程序员不是件容易的事。在一流的大学里，大概一半的计算机系的学生都应该是。当然你不必一定要计算机专业毕业才能成为一个优秀的程序员，我在大学的时候是哲学专业毕业的。
怎么样知道自己是不是个好的程序员呢？通常一个创业的过程会聚集到一些好的程序员。因为大部分创业或者想创业的程序员，都是在观察或者使用某个技术时，常常会拍脑袋想：这个东西可以做x,y, 但我能更上一层楼，还能做Z. 有这种素质的程序员通常都是优秀的程序员。
我把创业的最低年龄订到了23岁不是因为23岁以下的就不够聪明了。而是因为创业之初你最好有一点工作经验。不一定是你一定要开过公司，至少要在别的企业打过工。我大学毕业后在一个软件公司打工了一年，来偿还我的学生贷款。那是我生命中最糟糕的一年。但是哪怕是在这最糟糕的一年，我还是学到了很多开发软件产品的宝贵的经验，虽然我当时并没有意识到。当然学到的很多都是负面的教训，譬如不要陷入文山会海。不要让多个人来共同维护一段代码，不要上销售人员来运作公司，不要一开始就瞄准高端产品，不要让代码越写越大，不要指望着软件测试人员来找到软件的缺陷，不要让开发人员远离实际使用的客户等等。但是错误和教训对人的发展与成功和成就是同等重要的，也许还要更重要一点，谚语说：it's hard to repeat a brilliant performance, but it's straightforward to avoid errors.
另一个在23岁之前最好不要自己创业的原因是很多人可能不把你当回事。VC不会信任你，也许会在你身边安插一个监护人来指导你来作为投资的条件之一。客户会担心如果出了事情，你会不会一走了之。而且除非你是特别老成出众的，你会发现领导一批比你年级大很多的人还是挺别扭的。而如果你只想雇用比你年纪小的人，那你能选的人的范围就小很多了。
有些人在17、18岁就开公司了。比尔盖次在和Paul Allen开公司的时候才19岁，当时Paull Allen是22岁。如果你坚持己见，一定要开公司，那么不要顾虑年龄什么的，你很有可能就能干成。记住，只有偏执狂才能成功。
而开公司的最大年龄，38岁，也是有一定道理的。原因之一就是38岁后的人在创业的时候可能会因为身体原因而干不下去。我当初创业的时候每天工作到凌晨两三点是平常事，而且一周七天不休息。但现在让我再这么干，我肯定吃不消。
而且，开公司创业在经济上也要冒很大的风险。如果你失败了，在26岁的时候身无分文。也不是什么大事，很多人在26岁的时候还一事无成呢。而到了38岁，有了孩子老婆，有了家，有了很多责任，上有老，下有小，就有可能冒不起这个风险了。
最后，你还应该扪心自问，看看自己这一辈子到底想要干什么。你真的想创业么，真的想开公司么？经济上，你可能要过最拮据的生活，与其在一个大公司里按部就班的工作40年，你要想疯了一样的工作4年，而4年之后，你很可能一无所获。
在这段时间内，你除了工作就是工作。如果你不工作，你的竞争对手就会超过你。我当初创业的时候，我的唯一娱乐就是每天跑步，那还是因为我需要锻炼一点身体来继续工作。然后就是每天晚上读15分钟的书。在哪三年里我交过一个女朋友，但谈了两个月就吹了。每隔几个礼拜我去去书店，或者和朋友们聚聚，只回家过两次。仅此而已，其他的时间我都是在工作。
做你喜欢做的事情也是一见很有意思的事情，而且很你一起工作的人都是你很好的朋友。但大部分我能记起的创业的时候有趣的事情都是和工作和技术无关的。例如一次我们在屋子里面鼓弄柴油发电机，结果把整个楼弄没电了6个小时，我以后再也不敢那么做了。
很多人说创业开公司烦心的事太多，我并不这么认为。烦心的事实际上可能会比你在大公司里正常的工作要少。但是因为创业把巨大的工作量集中到了一个比较短的时间内，烦心的事情可能少了，但因为集中在一起而显得密度大了。如果你是想把经济问题一下子快刀斩乱麻式的解决，而不是在办公室按部就班的工作40年，那么你就应该试试创业。
对很多人来说，一个两难的问题是创业还是继续读书之间的矛盾。研究生阶段是创业的最佳年龄，你也许怕如果选择了创业，可能在学术上就失掉了发展的机会。其实你可以在学校的时候就一边读书一边创业。我的公司里面，有两个创始人就是在读研究生，而且后来还都拿到学位毕业了。要记住，学生的力量和精力是无穷的，千万不要小看了自己。
如果你真的需要离开学校全职去创业，最坏的情况也就是创业失败，你又回到了学校。但如果你成功了，你可能就会发现再寒窗苦读，发表论文，混一个副教授当当就没有那么大的吸引力了。
想唱就唱，想喝就喝，想做就做。如果你想创业，就横下心来做。创业开公司的过程并不像看起来那么神秘。你也不需要知道所谓的“商业运作”来开一个公司。开发出一个客户/用户喜爱的产品，挣的比花的多。真的，就这么简单。。。。。
