(原创干货)融资、路演-日常思考实战框架学习第七天

文章大纲

一、商业计划书内容是否合理检验
二、尽职调查与框架协议注意点检验
三、线下（面对面）说服投资人方法检测

 

一、商业计划书内容是否合理检验

1. 商业计划书内容布局是否正确？通常商业计划书布局如下

（1）第一页：描述痛点
（2）第二页：针对这个痛点提出的解决方案
（3）第三页：介绍商业模式
（4）第四页：介绍市场容量空间，如用户群体、购买频次、单价、全年的容量
（5）第五页：介绍该产品和竞价比的优势在哪里
（6）第六页：介绍该产品是如何赢得大家的喜爱
（7）第七页：证明这不是一个空想，项目已经在实施，并简单提供一下数据
（8）第八页：把创始团队的优点亮出来，说重点，不说废话
（9）第九页：汇报财务数据，让投资人对未来的收入状况有一定的了解
（10）第十页：告诉投资人该项目需要多少资金

2. 合格商业计划书必须介绍的几大关键点

（1）摘要
（2）市场验证商机
（3）消费者需求
（4）产品
（5）营销计划
（6）经营发展
（7）核心团队
（8）重大风险提示
（9）投资邀约
（10）财务计划

3. 商业计划书注意点自测

（1）投资认最爱看的商业计划书是简单明了的
（2）市场能用图片表述的内容绝不用表格，能用表格表述的内容绝不用文字，能用PPT表述内容绝不用word
（3）找到创业项目的核心竞争力，把它放在商业计划书的摘要里，重点描述，例如创业团队里有几个在BAT工作过的精英
（4）团队介绍，详细描述工作业绩和能力，重点描述团队的科研实力
（5）在项目描述中，用数据简明扼要的介绍你的创新点和商业模式
（6）在融资方案中，可以分为以下两个核心部分：第一是你出让多少股份，要多少钱--出让的股份比例不能超过20%。第二是你打算怎么花这笔钱，让投资人看到你会把钱花在什么地方。因为IPO前基本要经过7轮融资，如果每轮出让20%股权，即使拥有100%的股权，最后企业也可能因为股权过于分散而遭遇风险
（7）详略得当，投资人关心的可以多写，不感兴趣的可以少些甚至不写，要店面结合，面要略写，点要详写
（8）切记谈平台，满嘴跑火车是融资大忌，很多创业者高喊平台，明明只是一个卖东西普通网站，偏偏把它定义成社会平台。当我们企业做大、做强之后，即使我们不说自己是平台，上下游也会争取把它视为平台
（9）别忘了提投资人怎么退出，正常退出方式有三种，第一：大家最满意退出方式，上市。第二：在VC看来公司并购或者被收购也勉强可以，企业并购。第三：管理层回购

二、尽职调查与框架协议注意点检验

1. 尽职调查9字要诀检测

（1）1个团队，无论什么投资机构，他们投的都是人。主要考核企业的团队是否有激情、诚信、专业、敬业
（2）2个优势，分别是优势行业和优势企业。优势行业是指企业是否有好的发展前景，是否符合国家支持的条件以及是否有巨大的市场成长空间。优势企业是指企业是否有核心竞争力，在细分行业的排名如何，核心业务是否突出
（3）3个模式，分别是业务模式、盈利模式和营销模式。业务模式指标是：企业能提供怎样产品，有着怎样的业务流程、业务逻辑是否可行、技术是否能达到要求、是否符合消费需求等。盈利模式是指：企业通过什么手段挣钱。营销模式指：企业如何推广产品或者服务，销售渠道是否可行
（4）4个指标，分别是营业收入、营业利润、净利润和增长率。通过营业收入和营业利润，投资机构可以看出企业是否可以改制上市；通过净利润，可以看出企业的盈利能力和抗风险能力；通过增长率，可以看出企业能否获取高的投资回报
（5）5个结构，分别是股权结构、高管结构、业务结构、客户结构、供应商结构。主要查看：股权结构是否主次合理、分明。高管结构是否优势互补、团队协作。业务结构是否主营突出、能够创新。客户是否有实力。供应商是否有质量保证
（6）6个层面，分别是：历史合规、财务规范、依法纳税、产权清晰、劳动合规和环保合规。历史合规主要查看企业是否合法合规、有无重大瑕疵。财务规范主要查看财务制度是否健全、会计标准是否合法合规。是否依法纳税。产权清晰主要查看企业是否存在纠纷。劳动合规和环保合规主要查看企业是否严格执行环保、劳动规定
（7）7个关注，包括制度汇编、例会制度、企业文化、战略规划、人力资源、公共关系和激励机制。制度汇编主要查看企业制度是否不全、有无制度汇编、通过制度汇编可以知道企业管理是否规范。例会制度可以通过董事会、股东会等了解企业是否规范管理，创业企业是否尊重股东。企业文化主要查看企业是否有凝聚力、是否具备长远发展能力。战略规划查看企业是否有发展目标、是否符合经济发展方向。人力资源主要查看企业对员工培训、激励计划等。公共关系可以查看企业是否注重品牌管理和企业形象、是否具备社会责任意识。激励机制主要查看是否激励员工、提升团队竞争力，否则投入再多的钱，企业也很难做大
（8）8个数据，分别是资产周转率、资产负债率、流动比率、应收款张周转率、销售毛利率、净值报酬率、经营活动净现金流、市场占有率。资产周转率反应企业资产总额的周转速度、周转速度越快，说明企业的销售能力越强。资产负债率可以查看资本结构是否合理
（9）9个步骤，分别是收集资料、高管面谈、企业考察、竞争调查、供应商走访、客户走访、协会走访、政府走访、券商咨询。高管面谈可以看出企业团队的素质。企业考察可以对经验、研发、生产、管理、资源等进行实地考察，或者对企业员工进行访谈。竞争调查可以对比企业竞争优劣势进行分析。供应商走访可以看出企业产品质量、同时了解企业的竞争格局。协会走访可以了解企业的行业地位和声誉

2. 如何对VC/PE进行反向尽职调查

（1）背景调查，看看企业在什么时候、什么地方、由哪些人成立，成立后有什么发展、投资过哪些企业、这些企业进入资本市场后有什么发展
（2）价值调查：主要看看投资机构能为企业带来哪些价值，是业务方面还是上市运作方面，在调查时候，企业可以重点查看机构投资国其他企业的实例
（3）行为调查：就是了解机构在投资方面的做事方式，比如是想控制企业还是撒手不管、是想与企业共患难还是

三、线下（面对面）说服投资人方法检测

1. 五分钟说服投资人流程

（1）1分钟介绍创业者自己和团队
（2）1-3分钟介绍创业项目、产品/服务、解决的社会问题、核心功能、与别人有什么不同
（3）可想象和延伸的用户数据及商业模式

2. 说服投资人几个关键点

几大基本要点
i.项目名称。包括产品、项目规模、投资人的出资比例及合作方式等
ii.合伙人资质。如果你的企业有合伙人，一定要在项目包装中提现合伙人资质，包括中药履历、经营状况等。比较，合伙人的品质会很大程度上决定一家企业命运
iii.项目现状。项目现状包括你的项目是否立项和获得政府部门审批，是否符合国家法律及经济政策等
iv.市场预测。市场预测包括你的企业产品的市场占有率、产品营销战略、产品竞争力与市场需求量等
v.投资预算。投资预算包括投资人需要投资的比例，起终点为编制科学可行的资金措施表、总投资费用支出预算表以及建设投资估算表等
vi.财务预测。财务预测包括经营收入、经营成本、投资回收期以及投资回报率的预测
一级能说话的数据
i.内容为王的数据
ii.提供运营方面数据
iii.提供销售数据
iv.注意：使用数据时，不需要编造数据，因为大多数投资人都是身经百战的
用企业的规模和利润说服投资人
用集群捆绑说服投资人
可以用几家企业集群捆绑的方法说服投资人。这不仅能让企业彼此做担保提升信用，还能减少投资人的投资风险
用行业地位说服投资人
用定位说服投资人
在企业成立之初，为了能够包揽业务，能够分散经营、多路出击。但逐渐走向成熟后，企业还走这样的路线就会因为资源不够而失败。投资人也不会投资这样的企业。创业者必须集中力量攻打某一个特定的细分市场，细分越独特越不容易被人复制。创业者在给产品重新定位或重新进行市场细分时，除了考虑现在定位，还要考虑未来发展空间以及企业转型后能否扩展出更大的市场，只有这样定位才能说服投资人

3. 融资谈判四大原则检验

（1）要自信不要自大
（2）诚信第一，坦诚相对
（3）扩大谈判双方的总体利益
（4）在求同存异中获得双赢