[摘录]第11章 造就优势谈判的驱动力

我们对推动对方进行谈判的动力，即他们到底想要什么越是了解，我们就越能在不损害自身利益的情况下满足对方的需求。
因为通常情况下，我们总是会以为对方进行谈判的目的和我们是一样的。社会学家们称这种心理为“社会自我中心主义”。也就是说，在进行社会交往时，我们总是会用自己的心理去推断别人，以为别人的想法和我们是一样的。
优势谈判高手知道，我们想要的和对方想要的东西可能没有什么差别。而对于优势谈判高手来说，在谈判当中，我们对推动对方进行谈判的动力——他们到底想要什么——越是了解，我们就越能在不损害自身利益的情况下满足对方的需求。水平不高的谈判人员之所以会遇到麻烦，是因为他们总是不敢让自己的对手对自己了解太多，以免对方会对自己耍花招。所以在进行谈判时，他们并不会设法找到对方进行谈判的背后驱动力，而且还会因为恐惧而把自己严严实实的封闭起来。
著名的谈判高手，福特汽车公司负责公司关系的执行副总裁彼得*佩斯特洛曾指出，在进行任何一场谈判之前，你都一定要对整个谈判做出认真的评估，并且要确定什么对自己是最重要的。“你一定要认清自己是在进行一场怎样的谈判”，他说，“如果只是一锤子买卖，那么你只要关心结果就可以了。但如果你还要考虑到和对方以后的合作，你就要考虑怎样才能让双方都感到满意。如果是进行后一种谈判，我建议你在得到自己想要的结果的同时还要考虑对方的感受。”

1.竞争驱动
竞争驱动是谈判新手们最熟悉的一种驱动，这也正是他们为什么把谈判看成是一种挑战的原因。如果你认为对方的目的只是要打败你，特别是当你知道对方是一位经验丰富的谈判高手，或者是残酷无情的谈判专家之后，你很容易产生一种恐惧感。竞争驱动下的谈判人员知道，要想赢得谈判的胜利，一个最好的办法就是了解对手，同时又尽可能的不让对手知道自己的情况。知识本身就是一种极为强大的武器，那些比较注重竞争的谈判人员相信，正是由于知识就是力量，所以你对对手了解得越多，而让对手对你了解的越少，你就会更容易赢得谈判的胜利。在收集信息时，谈判人员总是会刻意的排斥对方提供的所有信息，因为他相信，对方之所以会透露这些信息，很可能是在耍花招。所以他通常会选择从对方的员工或者合伙人那里收集信息。
与此同时，因为他会假设自己的谈判对手也在做同样的事情，所以他会努力的防止己方的信息泄漏出去。之所以会出现这种情况，是因为他相信谈判是一场“你死我活”的较量，双方一定会分个输赢高低。可他没有想到的是，谈判的结果可能是双赢，因为双方都是在谋求不同的东西。通过更好的了解对方，双方都可以有意识的在那些对自己并不重要，但对别人却很重要的条件上作出让步，从而最终达到双赢的结果。

2.解决驱动
解决驱动是最理想的谈判形势。这时双方都非常希望能够找到一种解决方案，并愿意通过共同讨论来达到这一目的。在这种情况下，双方都不会对双方产生任何威胁，彼此都抱着良好的意愿，希望能够达成一个共赢的解决方案。一心希望找到解决方案的谈判人员往往会抱有一种非常乐观的心态，他们希望能够找到一种富有创造性的解决方案，因为他们相信一定可以找到一种更好的办法来解决眼前的问题，只是他们暂时还没有想到罢了。
在和那些只是希望找到解决方案的人进行谈判时，一个最大的好处就是他们不会预设任何立场。他们并不会受到公司政策或传统的限制，他们会感觉任何的条件都是可以商量的。只要不违法或者不违反他们的原则，他们愿意考虑你的任何建议，因为他们并不会把你当成竞争对手。这听起来是一个完美的解决办法，不是吗？双方竭力合作，共同找到一个公平的解决方案。但即便如此，也会出现一些问题。比如说，你的谈判对手很可能会假装自己只是在寻求问题的解决方案，而一旦你亮出自己的底牌，告诉他们你的想法，他们就会转而采取一种竞争性的态度，努力为自己谋求最大利益。所以，当对方告诉你，他只是希望找到一个解决方案时，一定要保持警惕。

3.个人驱动
你可能曾经遇到过这样的对手，他们谈判的目的并不是为了要获取，也不是为了要寻找一个完美的解决方案。在谈判时，他们最主要的驱动力就是谋求个人利益。遇到这种情况时，你最好想办法首先满足对方的个人利益。那些急于在自己的公司作出表现的年轻的谈判人员。对你来说，最好的策略就是确定对方的最后期限，这样你就可以在谈判的最后一刻和他达成协议——如果不答应的话，他就只好空手而归。那些一心想在同事中树立威信的工会谈判人员。遇到这种对手时，一个对双方都有好处的解决方案是，在谈判一开始就提出特别过分的条件。而如果你在一开始就提出接近底限的要求话，他就很难向自己的同事交待，因为他们会觉得他并没有努力为工会争取利益。

4.组织驱动
在进行谈判时，你很可能会发现这样种情况：你会觉得他真的只是想要找到一个尽可能好的解决方案，但他同时又必须能够向自己的组织交差。在和那些必须对自己的组织负责的对手进行谈判时，你会发现他们很可能不愿意在你面前摆明自己的问题，因为那样会让人感觉他们是在和你共谋。这时你需要想想看：“谁是这件事的真正主宰者？”是他们的股东，他们的法律部门，还是政府法令？他们需要绕过哪些障碍才能接受最佳的解决方案？一旦弄清楚了他们所面临的问题，你就可以调整自己的方案，让对方所在的组织更容易接受。当你遇到类似的情况时，不妨设法为你的谈判对手创造一些条件，帮助他来说服自己的组织。

5.态度驱动
在那些受态度驱动的谈判人员来看，只要谈判双方彼此喜欢并信任对方，他们就可以成功的解决分歧，达成共识。受态度驱动的谈判人员永远不会通过电话或中间人来解决问题。他们喜欢直接面对自己的谈判对手，希望能亲自感受下对方是一个怎样的人，他们相信：“只要能够了解对方，我们就可以找到适当的解决方案。”
在进行这种谈判时，唯一的问题就是，它很容易让你收到对方的欺骗。在实际的谈判中， 那些受态度驱动的谈判人员是如此迫切的希望能够和对方建立良好的关系，以至于他们常常会受到对方的欺骗。在谈判双方之间建立了一种相互信任的关系之后，双方自然就容易达成一种双赢的解决方案，这是毫无疑问的 。但优势谈判高手知道，即便是在双方建立了相互信任的关系之后，他们还是要尽量的考虑双方的利益。只有这样，他们才能真正的达成一种让双方都感到满意的谈判结果。

6.双赢谈判
谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻找适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。我们不妨看一看这个最重要的问题：到底什么是双赢？双赢难道就是指双方都要赢吗？或者是说，双方都要付出同等的代价，这样才算是公平的？如果每一方都认为是自己赢了，而对方输了的话，这算不算双赢呢？还有，如果你是卖家，当双方谈判结束之后，对方想：“我赢了。但如果对方能够再坚持一下的话，我本来可以把价格再降低一些的。”那这样的谈判算不算双赢？而与此同时，你的谈判对手也觉得自己赢得了谈判，因为如果你再坚持一下的话，他也愿意付更高的价格。所以你们双方都认为是自己赢得了谈判，而对方输了。这算不算双赢呢？是的，我想答案应该是肯定的——只要这种感觉不是一时的，只要他们双方不会在第二天早晨醒来时，突然恍然大悟：“现在我知道那家伙在耍什么把戏了。等着吧，看我下次怎么收拾你。”
这也就是我为什么强调：“要让对方感觉自己赢了谈判”的原因。要做到这一点，你需要：
(1).不要立即接受对方的第一次报价；
(2).提出高于你预期的报价；
(3).当对方提出报价时，一定要表现得犹豫不决；
(4).避免对抗；
(5).装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家；
(6).使用钳子策略；
(7).使用更高的权力和白脸黑脸策略；
(8).永远不要对对方的报价进行折中；
(9).一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁；
(10).当你为对方做了什么之后，一定要要求他给与你一定的回报；
(11).在作出让步时，让步的幅度一定要越来越小；
(12).努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件；

双赢谈判法则1  千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上
打个比方说，当你把双方所有其他的问题都已经解决清楚，只剩下价格问题时，你就会发现双方就一定要分出输赢。反过来说，只要你能保持谈判桌上的问题超过一个，你就总是能够和对方保持协商状态，从而当你能够在其他方面给对方提供回报时，对方也就很可能会考虑在价格方面做出让步。
一旦双方把谈判的焦点集中到一个问题上，就一定会分出输赢胜负，这时问题就会变得非常棘手了。在遇到这种情况时，你不妨向对方提出一些新的条件，以便在随后的谈判中作为交换条件。
一旦发现双方的谈判焦点集中到一个问题上时，你不妨考虑引入新的谈判条件。幸运的是，一般情况下，几乎任何一场谈判都不会只有一个焦点。双赢谈判的艺术就在于，将这些不同因素综合起来，并最终达成让双方都满意的结果。

双赢谈判法则2  人们想要的东西通常都是不一样的
大多数人都很容易相信，自己想要的东西正是别人想要的，因为这一点，我们认为，对我们重要的东西往往对别人也是同样重要的。但事实并非如此。
谈判新手们遇到的最大困境就是，他们总是会以为人们在谈判中最大的分歧就是价格。事实上，对于你的对手来说，可能还有很多甚至比价格还要重要的因素需要考虑。只有当你明白谈判双方很可能并不是想要同一样东西时，你才有可能和对方达成双赢的谈判结果。所以优势谈判并不是能够让你得到你想要的东西，它还可以帮助你的对手达到他们的目的。
在和你的对手谈判时，一个最有利你达成谈判结果的想法就是：“在不损害自己利益的前提下，我可以为他们做些什么？”因为一旦你能够给予别人他们想要的东西，他们也就会在谈判中给予你想要的东西。

双赢谈判法则3  千万不可以过于贪婪
不要试图把所有的利益都收入自己的腰包。你可能会感觉自己获得了胜利，但如果你让对方感觉你整个人过于贪婪的话，这样对你会有什么好处呢？西方有句谚语说：“谈判桌上的最后1美元是十分昂贵的。”

双赢谈判法则4  谈判结束后，不妨返给对方一些好处
我并不是说你在双方签订协议之后再给对方增加一些折扣，我只是说不妨给对方一些超出你的承诺的东西。比如说，你可以给他们提供一些特殊服务，提供一些本来并不必要的关心。这时你就会发现，你给他们的特殊服务对他们来说可能会有很大的帮助。
不同的人有着不同的性格特点，正因为如此，所以他们在谈判时也会表现出不同的风格，所以你必须首先学会理解对方的性格特点，如果你发现对方的风格与你差别很大，不妨对自己进行稍微的调整，尽量学会适应对方的风格。事实上，人们之所以会在谈判当中表现出不同的风格，在很大程度上是因为他们有着不同的人际关系，不同的行为方式，不同的特点，以及不同的得到自己想要的东西的方式。
胜负只是一种自我感觉，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲自己的利益。